Jakelijoiden suorituskykymittarit auttavat tukkumyyntibrändiä ymmärtämään, kasvaako jokainen jakelija tiliä, hallitseeko hän valikoimaa hyvin ja toimiiko hän luotettavasti. Tavoitteena ei ole luoda pitkää raporttia jakelijoiden KPI-mittareista. Tavoitteena on ylläpitää johdonmukaista jakelijoiden arviointilomaketta, joka muuttaa tilaus-, maksu- ja tilitiedot päätöksiksi.
Hyödyllinen arviointilomake erottaa faktat oletuksista. Omat B2B-tukkumyyntitietosi voivat näyttää, mitä jakelija tilasi, milloin hän tilasi uudelleen, mitkä tuotenumerot hän osti ja maksoivatko laskut. Ne eivät voi itsessään näyttää, mitä jakelija on myynyt jälleenmyyjille tai kuluttajille. Tämä ero pitää suorituskykykeskustelut käytännöllisinä ja oikeudenmukaisina.
Mitä ovat jakelijoiden suorituskykymittarit?
Jakelijoiden suorituskykymittarit ovat määriteltyjä mittareita, joita käytetään jakelijoiden kaupallisen panoksen, toiminnallisen luotettavuuden ja tilin sitoutumisen arviointiin ajan kuluessa. Ne antavat tukkumyyntibrändin ja jakelijalle yhteisen tavan arvioida edistymistä sovitun suunnitelman mukaisesti.
KPI eli keskeinen suoritusindikaattori on mittari, joka on valittu, koska se auttaa ohjaamaan päätöstä. Kaikki saatavilla olevat kentät eivät ole KPI-mittareita. Esimerkiksi kokonaistilauksien arvo voi olla hyödyllinen, mutta siitä tulee toimintakelpoisesti hyödyllinen vain, kun sitä tarkastellaan yhdessä tilausten toistuvuuden, valikoimakattavuuden, maksutilan ja jakelijoiden alueen suunnitelman kanssa.
Hyvällä jakelijoiden arviointilomakkeella on kolme ominaisuutta:
- Vertailukelpoinen: käytä johdonmukaisia ajanjakoja, valuuttoja, tuoteryhmittelyjä ja tilamäärityksiä.
- Jäljitettävä: näytä, mistä kukin luku tuli ja onko se brändin vai jakelijoiden toimittamaa tietoa.
- Toimintakelpoinen: liitä omistaja, seuraava vaihe ja tarkistuspäivä merkittäviin muutoksiin.
Kompassi tasapainossa pakettien vieressä puhtaalla tukkumyyntivaraston pöydällä
Mitkä jakelijoiden suorituskykymittarit tukkumyyntibrändin kannattaa seurata?
Tukkumyyntibrändin kannattaa seurata rajattua joukkoa jakelijoiden suorituskykymittareita, jotka kattavat tilaukset, valikoimat, myyntivolyymit, maksut, ennusteet ja tilin aktiviteetin. Alla oleva arviointilomake on käytännöllinen lähtökohta.
| Mittari | Määritelmä | Laskenta tai todiste | Tiedon sijainti | Tarkistusväli | Toiminta, kun poikkeama |
|---|---|---|---|---|---|
| Tilausten arvo | Jakelijoiden tekemien tilausten arvo | Kauden vahvistettujen tilausten kokonaisarvo; keskimääräinen tilauksen arvo on tilausten kokonaisarvo jaettuna tilausten määrällä | Brändi voi mitata suoraan tilauksista | Kuukausittain ja neljännesvuosittain | Tarkista alueen kysyntä, tuotteiden saatavuus, hinnoittelu ja putkilinjan oletukset |
| Uudelleentilauksien tiheys | Kuinka säännöllisesti jakelija tekee uudelleentilauksia | Aika tilausten välillä ja tilausjaksojen määrä, joissa on uudelleentilaus | Brändi voi mitata suoraan tilaushistoriasta | Kuukausittain | Tutki laskevat uudelleentilaukset; tarkista varasto, valikoimoiden merkitys ja uudelleentilausprosessi |
| Valikoimakattavuus | Sovitun valikoimoiden laajuus, joka on ostettu | Ostetut tuotenumerot tai tuoteryhmät verrattuna aktiiviseen tai sovittuun valikoimaan | Brändi voi mitata tilausosan kattavuuden; jakelijoiden konteksti voi selittää puutteet | Kuukausittain | Tunnista puuttuvat ydintuotteet, koulutustarpeet tai sopimattomien valikoimavalintojen |
| Myyntivolyymi | Tuotteiden myynti eteenpäin jälleenmyyjille tai loppuasiakkaille kauden aikana | Jakelijoiden tai jälleenmyyjien myyntitiedot, ihanteellisesti kartoitettu tuotetunnuksiin ja ajanjaksoihin | Vaatii yhdistetyt jakelijoiden tai jälleenmyyjien myyntitiedot | Kuukausittain, kun saatavilla; muuten neljännesvuosittain | Täydennä menestyjät, käsittele hitaasti liikkuvat tuotteet ja säädä tulevia ostoja varovasti |
| Maksukäyttäytyminen | Kuinka johdonmukaisesti laskut maksetaan sovittujen ehtojen mukaisesti | Laskun eräpäivät, maksupäivät, avoimet saldot ja erääntyneet erät | Brändi voi mitata suoraan laskuista ja maksutietueista | Kuukausittain | Ratkaise riidat, vahvista luottopositio ja sovi palautussuunnitelma |
| Ennusteen laatu | Kuinka hyvin jakelijoiden ennuste tukee todellista kysyntäsuunnittelua | Vertaa ennusteen oletuksia ja ajoitusta myöhempiin tilauksiin tai myyntitietoihin | Brändi voi vertailla ennusteita tilauksiin; myyntivalidointi vaatii loppupään tietoja | Kuukausittain päivitettävä; neljännesvuosittain arvioitava | Kyseenalaista oletukset, tarkista suunnitteluhorisontti ja dokumentoi muutokset |
| Tilin aktiviteetti | Merkit siitä, että jakelija ylläpitää kaupallista suhdetta | Portaalin vierailut, luettelon katselut, tilausluonnokset, vastaukset, kokoukset ja sovitut tilin tehtävät | Portaalin ja CRM-aktiviteetti voidaan mitata suoraan; offline-työ voi vaatia jakelijoiden panosta | Kuukausittain | Ota yhteyttä tiliin, vahvista esteet ja sovi seuraava kaupallinen virstanpylväs |
Käytä taulukkoa kehyksenä, ei universaalina tavoiteluettelona. Äskettäin nimetty jakelija voi tarvita arviointilomaketta, joka painottuu käyttöönottoon, ensimmäiseen valikoimarakentamiseen ja jälleenmyyjien rekrytointiin. Kypsä tili voi vaatia tarkempaa huomiota kannattavaan valikoimakehitykseen, uudelleentilauksien johdonmukaisuuteen ja maksukuriin.
Miten mitataan jakelijoiden tilausten arvo ja uudelleentilauksien tiheys?
Mittaa jakelijoiden tilausten arvo vahvistetuista tilauksista ja uudelleentilauksien tiheys myöhempien tilausten ajoituksesta ja toistuvuudesta. Yhdessä mittarit erottavat yhden suuren vastaanottotilauksen tililtä, joka jatkuvasti täydentää valikoimaansa.
Aloita tilausten arvolla johdonmukaisessa raportointivaluutassa. Jos jakelija tilaa paikallisessa valuutassa, säilytä alkuperäinen tapahtuma-arvo operatiiviseen seurantaan ja käytä sovittua raportointikäsittelyä tilivuosien väliseen vertailuun. Älä käsittele laskun kokonaissummaa, hyvityslaskua tai peruutettua tilausta uuden kysyntäsignaalin merkiksi.
Keskimääräinen tilauksen arvo on tyypillinen arvo tilausta kohti valitun kauden aikana. Se voi osoittaa, rakentaako jakelija laajempia täydennystilauksia vai tekee hän pieniä, reaktiivisia ostoja. Sitä ei pidä lukea eristyksissä: pienempi keskimääräinen tilauksen arvo voi olla täysin terveellistä, jos uudelleentilaukset ovat useammin ja tili on varastossa.
Tilausten toistuvuudelle kirjaa kunkin vahvistetun tilauksen päivämäärä, tilausten välinen aika ja odotettu uudelleentilauksien rytmi kyseiselle valikoimatyypille. Vertaa nykyistä toistuvuutta jakelijoiden omiin aiempiin jaksoihin ja sovittuun kausittaiseen suunnitelmaan. Muutos on kehotus keskusteluun, ei todiste huonosta suorituksesta.
Kun uudelleentilaukset laskevat, käy läpi todennäköiset syyt järjestelmällisesti:
- Tarkista tilausten täyttäminen, varaston saatavuus ja tilauksen tilaongelmat.
- Vahvista, onko jakelijalla edelleen varastoa vai odottaako hän jälleenmyyjien kysyntää.
- Tarkista valikoimoiden ja hinnoittelun asema alueella.
- Pyydä päivitetty kysyntänäkymä ja erityinen seuraavan tilauksen ajoitus.
Lisätietoja toistuvien ostojen kitkan poistamisesta on tässä oppaassa tukkumyyntien uudelleentilauksien helpottamisesta.
Miten valikoimakattavuus voi näyttää jakelijoiden suorituskyvyn?
Valikoimakattavuus näyttää, ostaako ja edustako jakelija riittävän laajaa osuutta sovitusta valikoimasta sen markkinoilla. Tuotenumero eli SKU on erillinen tuote, joka voidaan tilata ja seurata erikseen.
Aseta selkeä nimittäjä ennen kattavuuden laskemista. Se voi olla aktiivinen luettelo, jakelijoiden hyväksytty valikoima, kausittainen julkaistuotteiden luettelo tai ydinvalikoimaluettelo. Ostettujen tuotenumeroiden vertaaminen määrittelemättömään "koko valikoimaan" tuottaa harhaanjohtavia tuloksia, erityisesti silloin, kun tuotteet eivät ole saatavilla, alueelle rajoitettuja tai kanavan kannalta sopimattomia.
Brändin tilausdata voi näyttää, mitkä tuotenumerot ja tuoteperheen jakelija on ostanut. Se ei voi näyttää, esiteltiin jokainen listattu tuote jälleenmyyjille, varastoitiin paikallisesti vai aktiivisesti edistetty. Pyydä jakelijaa lisäämään tämä konteksti tarkistuksen aikana.
Kapea kattavuus voi osoittaa järkevää keskittymistä todistettuihin tuotteisiin. Se voi myös paljastaa puuttuvat ristiinmyyntimahdollisuudet, epätäydellisen käyttöönottamisen tai luettelon, jota on vaikea navigoida. Tarkista puuttuvat ydintuotteet varaston saatavuuden, marginaalirakenteiden, jälleenmyyjien soveltuvuuden ja tuodetiedon rinnalla ennen toiminnan asettamista.
Avoin tuotekotelo, jossa on erilaisia merkitsemättömiä esineitä järjestetty tasapainoisiin riveihin
Miten brändin kannattaa mitata jakelijoiden myyntivolyymiä?
Brändin kannattaa mitata jakelijoiden myyntivolyymiä vain, kun luotettavat jakelijoiden tai jälleenmyyjien myyntitiedot ovat saatavilla ja ne voidaan yhdistää asianmukaisiin tuotteisiin ja ajanjaksoon. Myyntivolyymi on nopeus tai määrä, jolla tavarat liikkuvat eteenpäin kanavan läpi, eikä alkuperäinen myynti brändiltä jakelijalle.
Myynnit ja myyntivolyymi vastaavat eri kysymyksiin. Brändin ja jakelijoiden väliset tilaukset näyttävät myynnit. Jakelijoiden ja jälleenmyyjien tai jälleenmyyjien ja kuluttajien väliset myynnit näyttävät myyntivolyymin. Myynnin käsittely todisteena loppupään kysynnästä voi johtaa väärään luottamukseen ja huonoihin täydennysratkaisuihin.
Jos tietojen jakaminen on mahdollista, sovi perusteet etukäteen:
- myyntitietojen lähde ja kuka ne toimittaa;
- tuotteiden kartoitus, mukaan lukien tuotenumero tai muu jaettu tunniste;
- raportointijakso, palautusten käsittely ja varaston asema, jos asiaankuuluu;
- aggregoinnin taso, joka suojaa kaupallisesti arkaluonteisia tietoja; ja
- toiminta, jonka osapuolet tekevät raportin perusteella.
Hyödyllinen myyntivolyymin tarkistus etsii tuotteita, jotka tarvitsevat täydennystä, tuotteita, jotka tarvitsevat paremman aktivoinnin ja tuotteita, joita kannattaa ostaa varovaisemmin. Sen tulisi myös tunnistaa tietojen puutteet sen sijaan, että täyttäisi ne oletuksilla. Lue lisää tukkumyyntien myyntivolyymin seuraamisesta.
Mitä maksukäyttäytyminen ja ennusteen laatu paljastavat?
Maksukäyttäytyminen paljastaa, kuinka luotettavasti jakelija hallitsee taloudellisia sitoumuksiaan, kun taas ennusteen laatu paljastaa, kuinka luotettavat sen suunnittelun panokset ovat. Molemmat mittarit vaikuttavat brändin kykyyn suunnitella tuotantoa, varastoa ja kassankeräystä.
Maksukäyttäytymisen mittarit tulisi perustaa laskutietuihin: laskun päivämäärä, eräpäivä, maksupäivä, kiistetty summa ja avoin saldo. Tarkista erääntyneet laskut erikseen laskuista, jotka ovat edelleen sovittujen ehtojen sisällä. Jos lasku on myöhässä, selvitä, onko syy hallinnollinen epäsuhta, toimitusongelma, kassaongelma vai toistuva prosessin vika.
Ennusteen laatu ei ole väärän tarkkuuden vaatimista. Jakelijoiden ennuste on dokumentoitu näkymä odotetusta kysynnästä kauden, tuoteryhmän tai tuotenumeron mukaan. Vertaa sitä todellisiin tilauksiin ja, jos saatavilla, loppupään myyntiin. Ennuste voi olla suuntaa-antavasti hyödyllinen, vaikka se tarkistetaan, kunhan muutokset selitetään ajoissa ja oletukset ovat näkyvissä.
Kun ennusteet heikkenevät toistuvasti, vähennä suunnitteluriskiä: käytä lyhyempiä suunnittelujaksoja, erota sitoutuneet tilaukset arvioista ja kirjaa seuraavan päivityksen laukaisijat. Tämä tukkumyyntien kysyntäennusteopas selittää, miten prosessista saa käyttökelpoisemman.
Miten tilin aktiviteetti voi auttaa tunnistamaan jakelijoiden riskit?
Tilin aktiviteetti voi tunnistaa jakelijoiden riskit näyttämällä, milloin tili on lopettanut sitoutumisen ennen kuin jätetty tilaus tai kaupallinen ongelma tulee ilmeiseksi. Se on varhaisen varoituksen signaali, ei korvike suoralle keskustelulle.
Hyödylliset signaalit sisältävät jakelijoiden kirjautumisen tilausportaaliin, luettelon katselun, tilausluonnoksen luomisen, vastauksen julkaisupäivitykseen, osallistumisen tarkistukseen tai jaetun tilin tehtävän suorittamisen. Portaalin aktiviteetin puuttuminen ei välttämättä tarkoita passiivisuutta; jakelija voi työskennellä myyntiedustajan, ERP-järjestelmän tai muun kanavan kautta. Kirjaa todisteen lähde ja pyydä kontekstia.
BrandGate voi keskittää tilausten arvon, valikoimat, uudelleentilaukset ja portaalin tilin aktiviteetin tiedot merkittyyn jakelijaportaaliin. Sen tilaus-laskutyönkulut ja Fortnox-synkronointi voivat myös vähentää manuaalista täsmäytystä tilaus-, lasku- ja maksutietueiden välillä. Se antaa kaupallisille ja rahoitustiimeille johdonmukaisemman perustan arviointilomakkeelle, kun taas myyntivolyymi riippuu edelleen yhdistetystä jakelijoiden tai jälleenmyyjien myyntitiedoista.
Yksinkertainen silta, joka yhdistää varaston, verkkokaupan ja pääkirjan kirjan
Kuinka usein jakelijoiden arviointilomaketta kannattaa tarkistaa?
Tarkista jakelijoiden arviointilomake kuukausittain operatiiviseen hallintaan ja neljännesvuosittain kaupallisiin päätöksiin. Kuukauden tarkistus tulisi olla lyhyt, poikkeuksiin perustuva ja sidottu välittömään seurantaan.
Kuukauden operatiivinen tarkistus voi kattaa:
- tehdyt tilaukset, avoimet tilaukset ja tulevat uudelleentilauksien ajoitukset;
- valikoimoiden puutteet, saatavilla olevat tuotteet ja julkaisun valmiusaste;
- avoimet laskut, erääntyneet erät ja riidat;
- ennusteen muutokset ja merkittävät tilin aktiviteetin signaalit; ja
- nimetyt toiminnot omistajilla ja eräpäivät.
Neljännesvuosittaisen kaupallisen tarkistuksen tulisi katsoa pidemmälle. Keskustele alueen prioriteeteista, jälleenmyyjien kehityksestä, valikoimastrategiasta, hinnoittelusta tai promootiosuunnitelmista, varaston riskistä, ennusteen oletuksista ja tietojen jakamisen laadusta. Käytä arviointilomaketta keskustelun valmisteluun, ei tilinhallinnan korvaamiseen. Käytännöllinen tukkumyyntien tilinhallinnan malli voi auttaa vastuiden jakamisessa myynti-, operaatio- ja rahoitustiimien kesken.
Miten tukkumyyntibrändit muuttavat jakelijoiden mittarit toiminnoksi?
Tukkumyyntibrändit muuttavat jakelijoiden mittarit toiminnoksi määrittelemällä tutkimisen kynnykset, sopimalla syystä jakelijoiden kanssa ja kirjaamalla erityisen seuraavan vaiheen. Tavoitteena on ratkaista signaali, kun se on vielä hallittavissa.
Käytä toiminnan soittokirjaa yleisen "paranna suorituskykyä" -ohjeen sijaan:
| Signaali | Ensimmäinen käytännöllinen toiminta | Seurantapäätös |
|---|---|---|
| Laskevat uudelleentilaukset | Tarkista varasto, täyttäminen ja jakelijoiden varasto; pyydä seuraavan tilauksen ajoitus | Säädä valikoimatukea, täydennyssuunnitelmaa tai tilin prioriteettia |
| Kapea valikoima | Vertaa ostettuja tuotteita sovittuun ydinvalikoimaan | Rakenna keskittynyt valikoimaehdotus ja määritä tuotekoulutus tai julkaisutuki |
| Heikko tai muuttuva ennuste | Kysy, mitkä oletukset muuttuivat ja erota varma kysyntä arvioista | Tarkista toimitussuunnitelma ja aseta seuraava ennusteen tarkistuspiste |
| Erääntyneet maksut | Täsmäytä lasku-, toimitus- ja riitatiedot nopeasti | Sovi ratkaisu, luottotoiminta ja escalation-omistaja, jos tarpeen |
| Laskeva aktiviteetti | Ota yhteyttä tiliin erityisellä havainnolla ja kysymyksellä | Vahvista suhteen tila, esteet ja päivätty kaupallinen seuraava vaihe |
Pidä arviointilomake yksinkertaisena, jotta ihmiset käyttävät sitä. Yksi omistaja tulisi ylläpitää määritelmät, ja jokaisella jakelijalla tulisi olla nykyinen toimintoloki. Ajan myötä tietue tulee arvokkaammaksi kuin yhden kuukauden pistemäärä: se näyttää toistuvia esteitä, tehokkaita interventioita ja kumppanuuden laatua.
Jos tarvitset yhden paikan jakelijoiden tilauksille ja näiden arviointien takana oleville tilaus-laskutiedoille, varaa esittely Brandgaten kanssa. Voit myös nähdä hinnoittelun.