TL;DR
- Tukkumyynti auttaa brändejä ymmärtämään, kuinka tuotteet liikkuvät sen jälkeen, kun ne saapuvat jälleenmyyjälle tai jakelijalle – ei vain sitä, kuinka paljon on toimitettu tukkumyyntinä.
- Paras näkymä yhdistää jälleenmyyjän ilmoittamat myynti- ja varastotiedot omiin tilaus-, toimitus- ja asiakastietuihin.
- Prosentti on merkityksellinen vain, kun raportointikausi, nimittäjä ja tietojen laatu ovat selkeät.
- Käytä tietoja paremman täydennys- ja valikoimakeskustelun aloittamiseen, ei automaattisten päätösten tekemiseen asiakkaasta.
Tukkumyyntibrändit tietävät usein, mitä ne ovat myyneet asiakkaalle. Mitä ne eivät välttämättä tiedä, on mitä tapahtui sen jälkeen: mitkä tuotekoodit saavuttivat ostajat, mitkä ovat edelleen hyllyillä tai varastossa, ja missä täydennysaukko saattaa muodostua. Tässä tukkumyynti tulee hyödylliseksi.
Täydellinen, reaaliaikainen jälleenmyyjän myyntipiste-data (POS) ei ole edellytys. Johdonmukainen, läpinäkyvä prosessi myynti- ja varastotietojen keräämiseksi voi tarjota riittävää operatiivista selkeyttä tilausten, varaston suunnittelun ja asiakashallinnon parantamiseksi.
Mikä on tukkumyynti?
Tukkumyynti on tuotteiden liikkuminen jälleenmyyjän tai jakelijän varastosta seuraavalle ostajalle, yleensä loppuasiakkaalle, määritetyn ajanjakson aikana. Käytännössä brändi seuraa sitä käyttämällä jälleenmyyjän myynti-, varasto- ja toimitusdataa tuotekooditasolla.
Tuotekoodi on varaston tunnistenumero: tunnus, jota käytetään erottamaan tietty tuotteen muunnos, kuten tietty väri, koko, pakkaus tai muoto. Tuotetunnisteiden on vastattava toisiaan brändin tuoteluettelossa, tukkutilauksissa ja jälleenmyyjän raportissa. Ilman tätä vastaavuutta tuote saattaa näkyä eri nimillä ja analyysi muuttuu epäluotettavaksi.
Tukkumyyntibrändeille myynti on tapa esittää käytännöllisiä kysymyksiä:
- Onko asiakas vastaanottanut tilauksen ja laittanut sen myyntivalmiiseen varastoon?
- Myykö tuotekoodi tasaisesti, hitaasti vai ei ollenkaan?
- Onko jälleenmyyjällä riittävästi varastoa odotettavan kysynnän kattamiseksi seuraavaan toimitukseen asti?
- Vaikuttaako näennäisen heikosti menestyvän tuotekoodin myyntiin varaston loppuminen, viivästynyt toimitus tai kampanja?
Myynti ei ole tuomio jälleenmyyjälle, jakelijalle tai tuotteelle. Se on todiste, joka tarvitsee kontekstia.
Tuotteet liikkuvät tukkupakkauksesta vähittäiskaupan hyllyille ostoskasseihin
Mitä eroa on myynti-in ja myynti-through välillä?
Termit kuvaavat eri kohtia tuotteen matkalla. Tiimien tulisi määritellä ne raportointisanastossaan, koska käyttö voi vaihdella sektoreiden ja kumppaneiden välillä.
| Mittari | Mitä se kuvaa | Tyypillinen lähde | Hyödyllinen |
|---|---|---|---|
| Myynti-in | Yksiköt, jotka brändi tai jakelija on myynyt jälleenmyyjälle tai muulle asiakkaalle | Tukkutilaukset, laskut ja toimitusten tietueet | Tulojen suunnittelu, toimitukset ja asiakkaiden ostoaktiviteetti |
| Myynti-through | Yksiköt, jotka jälleenmyyjä tai jakelija on myynyt saatavilla olevasta varastostaan määritetyn ajanjakson aikana | Jälleenmyyjän POS-data, myyntiraportit ja varastotiedot | Täydennys, varaston liikkumisen analyysi ja valikoimakatsaus |
| Myynti-out | Yksiköt, jotka loppuasiakkaat tai loppukäyttäjät ovat ostaneet | Jälleenmyyjän POS tai markkinapaikan tapahtumatiedot | Kuluttajakysynnän ja ostajien näkemän suorituskyvyn ymmärtäminen |
Myynti-in on määrä, jonka brändi myy kanavalle. Se voi olla tilaus, laskutettu määrä tai toimitettu määrä käytetystä määritelmästä riippuen.
Myynti-out on määrä, jonka loppuasiakas ostaa. Jälleenmyyjän POS-data kirjaa yleensä tämän tapahtuman.
Myynti-through käyttää myyntiä suhteessa varastoon, joka oli saatavilla myyntiin. Se voi perustua myynti-out-tietoihin, mutta se lisää varaston kontekstin, jota pelkkä myyntisumma ei sisällä.
Esimerkiksi kaksi jälleenmyyjää voivat myydä kumpikin saman määrän yksiköitä. Yksi on saattanut vastaanottaa pienen toimituksen ja olla lähellä loppumista; toinen voi silti pitää hallussaan huomattavaa varastoa. Heidän myyntisummansa näyttävät samanlaisilta, mutta heidän täydennystarpeensa eivät.
Miten lasket tukkumyynnin prosentin?
Tukkumyynnin prosentti on suhde, joka vertaa myytyjä yksiköitä selkeästi määriteltyyn saatavilla olevien yksiköiden joukkoon määritetyn ajanjakson aikana. Ei ole yhtä universaalia kaavaa. Oikea nimittäjä riippuu kysymyksestä, saatavilla olevista tiedoista ja palautusten sekä oikaisujen käsittelystä.
Perusvastaanotto-pohjainen näkymä
Kun brändillä on vain jälleenmyyjän ilmoittamat myynti ja vastaanotetut yksiköt samalla kaudella, yksinkertainen laskenta on:
Myyntiprosentti = kauden aikana myydyt yksiköt ÷ kauden aikana vastaanotetut yksiköt
Tämä voi olla hyödyllinen suuntaa-antava signaali uudelle tuotteelle tai tiukasti määritellylle toimitusjaksolla. Mutta sitä ei pitäisi käsitellä täytenä varaston asemana. Tämän kuukauden myydyt tuotteet ovat saattaneet tulla aiemmin vastaanotetusta varastosta, kun taas jotkut nykyiset vastaanotot eivät ehkä ole vielä saavuttaneet hyllyä.
Varastoon perustuva näkymä
Jos jälleenmyyjä voi raportoida varaston liikkeet, kattavampi lähestymistapa alkaa saatavilla olevasta varastosta:
Myyntiin saatavilla oleva varasto = aloitusvarasto + vastaanotetut yksiköt + asiakkaan palautukset takaisin varastoon − toimittajalle palautetut yksiköt − sovitut varaston oikaisut
Sitten laske:
Myyntiprosentti = kauden aikana myydyt yksiköt ÷ kauden aikana myyntiin saatavilla oleva varasto
Voit täsmäyttää liikkeen seuraavasti:
Loppuvarasto = aloitusvarasto + vastaanotetut yksiköt + asiakkaan palautukset − toimittajalle palautetut yksiköt ± oikaisut − myydyt yksiköt
Palautusten käsittely on tärkeää. Asiakkaan palautus, joka tulee myyntivalmiiksi varastoksi, eroaa vaurioituneista tavaroista, toimittajalle palautuksesta tai poistosta. Sovitaan nämä säännöt ennen lukujen kokoamista tileille.
Näytä aina raportointikausi prosentin vieressä. Prosentti ilman päivämääräväliä, mittayksikköä ja nimittäjää on vaikea tulkita.
Käytä myyntinopeutta ja varaston kattavuutta prosentin rinnalla
Myyntinopeus on nopeus, jolla yksiköt myyvät määritetyn ajanjakson aikana. Se voidaan ilmaista myydyinä yksikköinä päivässä, viikossa tai muulla valitulla aikavälillä.
Varaston kattavuus, usein kutsutaan toimitusviikoiksi (WOS), arvioi, kuinka kauan nykyinen saatavilla oleva varasto voisi kestää valitulla myyntinopeudella:
Toimitusvikot = saatavilla oleva varasto ÷ keskimääräiset viikottain myydyt yksiköt
Keskimääräisen myyntikauden tulisi olla vertailukelpoinen nykyisen kaupankäynnin kontekstin kanssa. Jos tuotekoodi oli loppu varastosta, äskettäin lanseerattu tai voimakkaasti alennettu, sen historiallinen nopeus ei ehkä edusta normaalia kysyntää.
Yksinkertainen tasapainovaaka, jonka toisella puolella on tuotepakkauksia ja toisella puolella vähittäiskaupan hylly
Mitä jälleenmyyjien myynti- ja varastotietoja tukkumyyntibrändeillä tulisi pyytää?
Aloita pienellä pyynnöllä, jonka jälleenmyyjät ja jakelijat voivat ylläpitää. Puhdas, säännöllinen tiedosto on arvokkaampi kuin yksityiskohtainen raportti, joka saapuu epäsäännöllisesti.
Pyydä vähintään seuraavat kentät:
- Jälleenmyyjä, jakelija ja kauppa tai kanava: tunnista raportointiasiakas ja mahdollisuuksien mukaan kauppa, alue, markkinapaikka tai myyntikanava.
- Tuotekoodi ja tuotetunnisteet: käytä brändin tuotekoodia, viivakoodia tai muuta sovittua tunnistetta sekä luettavaa tuotteen nimeä tarkistusta varten.
- Vastaanotetut yksiköt: raportointikaudella vastaanotetut määrät, joissa on asiaankuuluvat toimitusten päivämäärät, jos saatavilla.
- Myydyt yksiköt: myynti seuraavalle ostajalle kauden aikana.
- Aloitusvarasto ja loppuvarasto: varasto käsillä kauden alussa ja lopussa.
- Palautukset: sisällytä määrä, suunta ja tila – esimerkiksi asiakkaan palautukset takaisin myyntivalmiiseen varastoon, vaurioituneet palautukset tai palautukset toimittajalle.
- Varaston loppumiset: oliko tuotekoodi saatavilla myyntiin, ja tunnetut päivämäärät tai kesto, jos raportoitu.
- Myyntikausi: raportin kattaman ajanjakson alkamis- ja päättymispäivä.
- Hinta tai alennustieto: tavallinen hinta, kampanjahinta, alennus, nippu tai kampanjahuomautus, jos se vaikutti merkittävästi kysyntään.
- Tiedon aikaleima: milloin jälleenmyyjä poimi tai toimitti tiedot.
Erillinen asiakasmuistiinpano voi kaapata muutoksia, joita numerot eivät voi selittää, kuten kaupan remontti, viivästynyt lanseeraus, näyttömuutos, tapahtuma tai kanavan listaus, joka ei ole vielä käynnissä.
Johdonmukaiset tunnisteet ovat erityisen tärkeitä, kun asiakkaat ylläpitävät omia tuotteen nimiä. Pidä yksinkertainen ristiintaulukko tarvittaessa ja nimeä vastuuhenkilö, joka ratkaisee yhteensopimattomien tuotekoodien ennen kokonaislukujen analysointia.
Laajemmista raportointiperusteista katso opas B2B-tukkumyynnin data-analytiikkaan.
Kuinka usein brändeillä tulisi kerätä myyntitietoja jälleenmyyjiltä?
Käytännöllinen aloituskadenssi on säännöllinen toimintakatsaus, kuten viikoittainen keräys nopeasti liikkuville tai prioriteettiasiakkaille, yhdistettynä kuukausittaiseen täsmäytykseen laajemmalle valikoimalle ja asiakassuunnittelulle. Paras kadenssi riippuu tuotteen elinkaaren, toimitusajan, tilausten tiheyden ja kumppanin kyvystä jakaa luotettavia tietoja.
Älä pakota jokaista asiakasta samaan prosessiin. Jakelija, joka hallinnoi useita loppuasiakkaita, voi vaatia erilaisen mallin kuin itsenäinen jälleenmyyjä, jolla on kapea valikoima.
Käytä selkeitä luottamustasoja jokaisessa raportissa:
- Raportoitu: toimittanut suoraan jälleenmyyjä tai jakelija ilmoitetulle kaudelle.
- Arvioitu: johdettu sovituista oletuksista tai osittaisista tiedoista.
- Epätäydellinen: yksi tai useampi vaadittu kenttä puuttuu.
- Vanha: tiedot ovat vanhempia kuin sovittu raportointiikkuna.
Nämä tunnisteet estävät arvioitua numeroa sekoittamasta vahvistettuun POS-tulokseen. Ne myös osoittavat, missä suhde, malli tai integrointiprosessi tarvitsee parannusta.
Miten tukkumyynnin tiedot voivat parantaa täydennystä?
Myynti tukee jälleenmyyjän täydennystä, kun se yhdistetään varastoon, toimitusten ajoitukseen ja toimitusaikaan. Älä tilaa uudelleen vain siksi, että prosentti näyttää korkealta tai matalalta.
Käytännöllinen täydennystarkastelu kysyy:
- Mikä on tämän tuotekoodin viimeaikainen myyntinopeus tässä asiakkaassa tai kanavassa?
- Kuinka paljon myyntivalmiista varastoa on tällä hetkellä saatavilla?
- Lähestyykö jälleenmyyjä varaston loppumista ennen kuin odotettu täydennys voi saapua?
- Ovatko vahvistetut saapuvat toimitukset, täyttämättömät tilaukset tai palautukset muuttaneet tilannetta?
- Vaikuttiko viimeaikainen kysyntä kampanjaan, varaston loppumiseen, lanseerausjaksoon tai kausittaiseen tapahtumaan?
Täydennä, kun myyntivolyymi, saatavilla oleva varasto ja toimitusaika yhdessä osoittavat todennäköisen aukon. Jos asiakas todennäköisesti loppuu ennen seuraavaa mahdollista toimitusta, aloita keskustelu tilausmäärästä, toimitusten ajoituksesta ja korvaavista tai täydentävistä tuotekoodeista.
BrandGate voi tukea tätä työnkulkua antamalla hyväksytyille jälleenmyyjille ja jakelijoille merkityn tilausympäristön ja keskittämällä tukkutilausten historian sekä helpottamalla uudelleentilausprosesseja. Se ei automaattisesti kaappaa jälleenmyyjän kuluttaja-POS-myyntiä; hyödyllinen operatiivinen näkymä tulee yhdistämällä jälleenmyyjän ilmoittamat myynti- ja varastotiedot omiin tilauksiin, varastoon ja asiakasmuistiinpanoihin.
Tilausten puolelta prosessia varten opi, miten tehdä tukkumyynnin uudelleentilauksesta helpompaa. Oma varaston asemasi on silti tärkeä, varsinkin kun useat asiakkaat saattavat tarvita samaa täydennysvarastoa; katso reaaliaikainen tukkumyynnin varaston näkyvyys.
Haarautuva toimittoreitti, joka yhdistää varaston useisiin itsenäisiin vähittäiskauppoihin
Miten brändeillä tulisi käyttää myyntitietoja valikoimaa ja asiakaspäätöksiä varten?
Käytä vertailukelpoisia kausia ja samanlaisia tuotekoodeja. Äskettäin listatun tuotteen vertaaminen kypsään myyntisuosikkiin tai kampanjokuukauden vertaaminen täyshintaiseen kuukauteen voi johtaa harhaanjohtavaan johtopäätökseen.
Tarkista suorituskyky useilla tasoilla:
- Tuotekoodi: Millä muunnoksilla on johdonmukainen myyntinopeus, varaston loppumisen kuvio tai palautuskysymys?
- Valikoima: Toimiiko assortmentti tasapainoisena ryhmänä vai kantavatko vain muutamat tuotteet kysynnän?
- Asiakas ja kanava: Selittyvätkö erot jälleenmyyjän yleisöllä, kaupan muodolla, sijainnilla, hinnoittelulla tai toteutuksella?
- Kausi ja kampanja: Muuttivatko ajoitus, kampanja, lanseerauksen tuki tai saatavuus tuloksen?
Tämä tukee parempia kysymyksiä: Pitäisikö seuraava tilaus mennä syvemmälle todistettuihin tuotekoodeihin? Pitäisikö hitaammat muunnokset korvata sopivammalla valikoimalla? Tarvitseeko jälleenmyyjä erilaisen pakkauksen koon, hintapisteen tai näyttösuunnitelman? Onko jakelijaportaalin loppuasiakkaiden raportointi liian aggregoitu tuotekoodin päätösten ohjaamista varten?
Välttää rankaisemasta asiakasta, jossa tiedot ovat epätäydellisiä, tuote oli saatavilla, toimitus oli myöhässä tai kampanja vääristyi kauden. Alhainen myyntiluku voi merkitä heikkoa kysyntää, mutta se voi myös merkitä sitä, että tuote ei ollut koskaan kunnolla saatavilla ostettavaksi.
Mitkä ovat jälleenmyyjien myyntitietojen rajoitukset?
Jälleenmyyjien myyntitiedot ovat usein viivästyneet, aggregoidut tai epätäydellisiä. Jotkut kumppanit voivat toimittaa tuotekooditason POS-tietoja; toiset voivat toimittaa vain varastolaskelmia tai määräaikaisia myyntiyhteenvetoja. Jakelijat voivat raportoida omaa lähtevää myyntiä, mutta eivät myyntiä jokaisesta loppuasiakkaasta.
Yleiset rajoitukset sisältävät:
- Erilaiset tuotekoodit tai tuotehierarkiat järjestelmien välillä.
- Varastolaskelmat, jotka sisältävät varattuja, vaurioituneita tai ei-myyntivalmiita yksiköitä.
- Puuttuvat palautus- ja varaston oikaisutiedot.
- POS-myynti, joka ei erota kampanja-, verkko- ja kaupan kysyntää.
- Raportit, jotka kattavat eri päivämäärät kuin brändin toimitusten tietueet.
- Puuttuva selitys varaston loppumiselle, myöhäiselle toimitukselle tai kanavan lanseerauksen päivämäärälle.
Kohtelee poikkeavuuksia kehotuksina tietojen vahvistamiseksi, ei syinä hylätä kumppania. Lyhyt asiakastarkistus voi usein selventää, heijasteleeko tulos kysyntää, saatavuutta vai raportointimekaniikkaa.
Miten brändit voivat luoda käytännöllisen tukkumyynnin raportointiprosessin?
Rakenna prosessi johdonmukaisuuden ja seurannan ympärille eikä suuren kojelautaprojektin ympärille.
1. Määritä raportointisopimus
Dokumentoi kausi, tuotekoodi, mittayksiköt, palautusten käsittely, varaston määritelmä ja valittu myyntiprosentti. Sisällytä, kuka lähettää tiedoston ja milloin.
2. Aloita prioriteettiasiakkaista ja tuotekoodeista
Aloita siitä, missä päätöksen arvo on selkein: avainasiakkaat, tärkeät jakelijat, uudet lanseeraukset, kausittaiset linjat tai usein tilattavat tuotteet. Laajenna mallin toimiessa.
3. Yhdistä kumppani- ja brändidataa
Yhdistä jälleenmyyjän myynti- ja varastotiedot omiin tukkutilauksiin, toimituksiin, saatavilla olevaan varastoon ja asiakasmuistiinpanoihin. Tämä erottaa todellisen kysynnän signaalin saatavuusongelmasta.
4. Tarkista poikkeamat, ei vain keskiarvoja
Merkitse todennäköiset varaston aukot, selittämättömät loppuvaraston muutokset, yhteensopimattomien tuotekoodien, vanhat raportit ja odottamaton liike. Nämä ovat usein toiminnallisempia kuin yksittäinen portfolion laajuinen prosentti.
5. Sulje silmukka asiakkaan kanssa
Jaa asiaankuuluva näkymä, kysy mitä muuttui, ja sovitaan seuraava toimenpide. Se voi olla täydennystilaus, valikoimaoikaisu, tietojen korjaus, kampanjan seuranta tai ei mitään.
B2B-jakelijaportaali voi helpottaa tilaussuhdetta, mutta sen tulisi olla selkeän jälleenmyyjän raportointisopimuksen rinnalla, kun myyntiä näkyvyys tarvitaan.
Jos haluat tuoda hyväksytyt jälleenmyyjien tilaukset, tukkutilausten historian ja uudelleentilaukseen yhteen merkittyyn työnkulkuun, varaa esittely Brandgaten kanssa. Voit myös nähdä hinnoittelun vertaillessasi vaihtoehtoja.