Tukkumyynnin kysynnän ennustaminen on prosessi, jossa arvioidaan tukkumyyntiä harjoittavien tilien odotettua tuotekysyntää määritetyllä ajanjaksolla. Brändeille ja jakelijoille se tukee päätöksiä siitä, mitä ostaa, valmistaa, varata ja jakaa ennen vahvistettujen tilausten saapumista.
Tukkumyynti harvoin noudattaa tasaista linjaa. Yksi jakelija voi tehdä suuren kausittaisen tilauksen, jälleenmyyjä voi tilata myöhässä, ja uusi tili voi muuttaa yhden SKU:n näkymiä yhdessä yössä. Hyödyllinen ennuste yhdistää siis historiallisia malleja nykyiseen kaupalliseen tietoon.
Mitä on tukkumyynnin kysynnän ennustaminen?
Tukkumyynnin kysynnän ennustaminen on käytännöllinen arvio odotetusta kysynnästä SKU:n, tilin, markkinan tai tuoteperheen mukaan suunnittelujaksolla. Se ei ole pelkästään myyntitavoite eikä tulevien tilausten takuu.
Tarkoitus on luoda jaettu suunnittelunäkymä myynti-, operaatio-, rahoitus- ja toimitusketjutiimeille. Myynti voi kyseenalaistaa oletuksia tileistä; operaatiot voivat testata, onko toimitus mahdollista; rahoitus voi nähdä todennäköiset käyttöpääoman vaikutukset.
Tukkumyynnissä kysyntää voidaan mitata useilla toisiinsa liittyvillä tavoilla:
- Tukkutilaukset: määrät, joita jälleenmyyjät tai jakelijat ovat tilanneet sinulta.
- Jälleenmyyjien myynti: määrä, jonka jälleenmyyjä on myynyt eteenpäin kuluttajille tai loppuasiakkaille.
- Kysyntäsignaali: mikä tahansa todiste, joka auttaa selittämään todennäköistä tulevaa kysyntää, kuten uudelleentilauskuvio, promootiosuunnitelma, varastopositio tai tilin käynnistys.
- Toimitusaika: aika päätöksen tekemisen ja varaston saatavuuden välillä myyntiä tai jakamista varten. Toimittajan toimitusaika on osa, jota toimittajasuhde hallitsee.
Tilaukset ovat yleensä välittömin suunnittelun signaali. Jälleenmyyjien myynti voi paljastaa, heijastelevatko tilaukset todellista kuluttajakysyntää, varaston kasvattamista vai jälleenmyyjää, joka valmistautuu kampanjaan.
Tuottelaatikkojen haarautuva virtaus varastosta kohti useita pieniä vähittäiskauppoja
Miksi tukkumyynnin kysynnän ennustaminen on vaikeaa brändeille ja jakelijoille?
Tukkumyynti on usein epäsäännöllistä: pieni määrä tilejä tai ostotilauksia voi vaikuttaa merkittävästi SKU:n näennäiseen historiaan. Liukuva keskiarvo voi käsitellä poikkeuksellista käynnistystilauksen kuin toistettavaa mallia, vaikka tilillä ei ole syytä ostaa uudelleen pian.
Useat tekijät tekevät B2B-kysynnän ennustamisesta vaikeampaa kuin pelkästään edellisen kauden myynnin jatkaminen:
- Jälleenmyyjät tilaavat erissä ja voivat ohittaa kauden ennen suuremman täydennystilauksen tekemistä.
- Jakelijatilaukset voivat yhdistää kysyntää monilta jälleenkäyttäjiltä, mikä vähentää näkyvyyttä taustalla oleviin tekijöihin.
- Kausittaisuus voi vaihdella markkinan, tuotekategorian ja tilin tyypin mukaan.
- Promootiot, valikkoarvostelut ja tuotekäynnistykset voivat muuttaa tilausten ajoitusta sen sijaan, että luotaisiin täysin uutta kysyntää.
- Tilausten peruutukset, palautukset ja varaston oikaisut voivat vääristää myyntihistoriaa, jos niitä ei kirjata johdonmukaisesti.
- Tunnettu tilin voitto, menetys tai tauko voi olla tärkeämpi kuin aiempien tilausten keskiarvo.
Siitä syystä paras ennuste on yleensä strukturoitu keskustelu, jota tuetaan puhtailla tiedoilla, eikä numero, joka tuotetaan eristyksissä.
Mitä tietoja sinun tulisi käyttää tukkumyynnin kysynnän ennustamiseen?
Aloita tiedoilla, jotka selittävät sekä mitä tilattiin että miksi se voi tapahtua uudelleen. Pidä syötteet tasolla, jolla päätökset tehdään: yleensä SKU ja tili, sitten koonti tuote-, markkina- tai kanavanäkymiksi.
| Tiedon syöttö | Mitä se paljastaa | Yleinen sudenkuoppa | Tarkistusmenettely |
|---|---|---|---|
| Myyntihistoria ja tukkutilaukset | Tilauksen koko, kadensssi, toistokäyttäytyminen ja tuotevalikoima | Kertaluonteisten tilausten käsittely normaalina kysyntänä | Tarkista, kun tilaukset vastaanotetaan ja ennusteen päivityksissä |
| Jälleenmyyjien myyntitiedot | Taustalla oleva kuluttajaliike ja todennäköinen täydennyskysynnän tarve | Olettaen, että jälleenmyyjien myynti on täydellinen tai vertailukelpoinen jälleenmyyjien välillä | Tarkista, kun jälleenmyyjät jakavat päivitettyjä tietoja |
| Avoimet tilaukset ja peruutukset | Lähiaikainen vahvistettu kysyntä ja muutokset siihen | Peruutettujen tilausten laskeminen kahdesti tai niiden jättäminen perusviivalle | Tarkista jatkuvasti |
| Palautukset ja varaston oikaisut | Ovatko kirjatut myynnit todellista kysyntää | Oikaisujen huomiotta jättäminen kausien vertailussa | Täsmäytä ennen jokaista suunnittelukiertoa |
| Promootio- ja käynnistyskalenterit | Ajoitus ja todennäköinen SKU-tason nousu tai eteenpäin vetäminen | Nousun lisääminen ilman saatavilla olevan varaston tai toteutussuunnitelmien tarkistamista | Tarkista aina, kun suunnitelmat muuttuvat |
| Toimittajan toimitusaika ja saapuva toimitus | Milloin varasto voidaan realistisesti täydentää | Oletetun toimitusajan käyttäminen toimittajaolosuhteiden muuttuessa | Tarkista ostamisen ja toimittajien kanssa |
| Tilisuunnitelmat, voitot ja tappiot | Olennaiset muutokset, joita historia ei voi ennustaa | Myyntitiedustelun jättäminen henkilökohtaisiin muistiinpanoihin tai sähköpostikeskusteluihin | Tarkista tilinhaltijoidensa kanssa |
Jos mahdollista, seuraa jälleenmyyjien myyntiä tukkutilausten rinnalla. Jälleenmyyjä, joka ei ole tilannyt uudelleen, voi olla ylivarastoitu – tai voi myydä nopeasti mutta odottaa suunniteltua ostoikkunaa. Ero on tärkeä tukkumyynnin varaston suunnittelussa.
Puhdista historia ennen sen käyttöä. Varmista, että SKU-koodit ovat johdonmukaisia, hyvitystetyt palautukset ovat näkyvissä, peruutetut tilaukset erotetaan täytetyistä tilauksista, ja varaston oikaisut eivät sekoitu asiakaskysyntään. Pidä lyhyt muistiinpano epätavallisista tapahtumista, jotta tulevat suunnittelijat tietävät, miksi kausi oli poikkeuksellinen.
Kuinka rakennat käytännöllisen tukkumyynnin kysynnän ennusteen?
Käytännöllinen työnkulku tekee oletuksista näkyviä ja antaa eri tiimeille tavan parantaa niitä.
Puhdista ja segmentoi tiedot
Ensin valmistele myyntihistoria, avoimet tilaukset, palautukset, peruutukset ja varaston liikkeet. Sitten segmentoi sekä SKU:t että tilit.
Hyödylliset SKU-segmentit voivat sisältää ydintoistomyyjiä, kausittaisia tuotteita, uusia käynnistyksiä, pitkähäntäisiä tuotteita ja lopetettuja linjoja. Tilisegmentit voivat sisältää strategisia jakelijoita, usein tilaavia jälleenmyyjiä, uusia tilejä ja tilejä, jotka ostavat vain kausittaisen valikkoarvostelun ympärillä.
Segmentointi estää yhden menetelmän soveltamisen tuotteisiin, joilla on pohjimmiltaan erilaiset kysyntämallit. Se auttaa myös suunnittelijoita käyttämään aikaa siihen, missä väärä oletus vaikuttaisi eniten operatiivisesti.
Rakenna perusviiva
Perusviiva on aloitusarvio ennen kuin tunnetut tulevat muutokset lisätään. Se voi tulla viimeaikaisesta tilaushistoriasta, toistuvista tilin sitoumuksista, vertailukelpoisista aiemmista kausista tai näiden yhdistelmästä.
Vakaan ydin-SKU:n kanssa, jolla on useita toistavia ostajia, yksinkertainen historiallinen perusviiva voi olla riittävä. Uudelle tuotteelle käytä vertailukelpoista SKU:ta tai selkeästi merkittyä kaupallista oletusta sen sijaan, että teeskennettäisiin, että ei historiaa on luotettava ennuste.
Lisää kaupalliset oikaisut
Seuraavaksi lisää myynti- ja tilinhaltijatiimien tuntemia tapahtumia: vahvistettu uuden jälleenmyyjän käynnistys, tilin menetys, suunniteltu promootio, valikkomuutos, odotettu jakelijatilaus tai tuotteen lopetus. Kirjaa jokainen oikaisu erikseen perusviivasta.
Tämä on perus-plus-oikaisut-menetelmä: historiallinen kysyntä luo perustan, ja läpinäkyvät oletukset selittävät perustan ja työnnöstävän ennusteen välisen eron. Se on helpompi tarkistaa kuin yksi selittämätön kokonaissumma.
Testaa toimitus ja muuta se toiminnaksi
Vertaa työnnöstävää ennustetta saatavilla olevaan varastoon, vahvistettuun saapuvaan toimitukseen ja toimittajan toimitusaikaan. Tavoite ei ole yksinkertaisesti tunnistaa varaston puutetta. Se on päättää, mitä tehdä: tehdä ostotilaus, muuttaa tuotantosuunnitelmaa, suojata varasto vahvistettujen asiakkaiden osalta, korvata tuote tai keskustella toimitusajoituksesta tilin kanssa.
Operatiivisen puolen lisätiedoista katso, kuinka parantaa tukkumyynnin varaston tarkkuutta ja tilausten näkyvyyttä.
Suunnittelija järjestää tuottelaatikkoja eri hyllyille eri vähittäiskauppakumppaneille
Kuinka sinun tulisi ottaa huomioon kausittaisuus, promootiot ja tunnetut tilin muutokset?
Käsittele jokaista näistä erillisenä kysyntäajurina. Niiden yhdistäminen yhteen selittämättömään oikaisuun vaikeuttaa oppimista tuloksesta myöhemmin.
Kausittaisuus on toistuva kuvio, joka liittyy vuodenaikaan, ostosykliin tai kaupatapahtumaan. Vertaa samanlaisia jaksoja, joissa tuote ja tili olivat aktiivisia, mutta tarkista, sisälsikö aiempi jakso epätavallisia varaston loppumisia, promootioita tai tilin muutoksia.
Promootiot voivat luoda lisäkysyntää, vetää tulevaa tilausta eteenpäin tai yksinkertaisesti siirtää kysyntää SKU:iden välillä. Kysy tilinhaltijalta promootiopäivät, osallistuvat tuotteet, odotettu varastopositio ja onko jälleenmyyjä tilannyt etukäteen tapahtumaa.
Tunnetut tilin voitot ja tappiot ei pitäisi jättää keskiarvon löytämiseksi. Lisää tilin voitto vain, kun todennäköinen alue, ajoitus ja määrä ymmärretään; vähennä tai poista odotettu kysyntä, jos tili on poistanut luettelosta, keskeyttänyt ostamisen tai vaihtanut jakelijaa.
Uudet jälleenmyyjien käynnistykset tarvitsevat erillisen käynnistyksen oletuksen. Heidän varhaiset tilauksensa voivat olla hyödyllistä näyttöä, mutta eivät välttämättä toistuva uudelleentilauskuvio. Pidä käynnistyskysynnän erillään, kunnes tilin täydennyskayttäytyminen selkenee.
Luotettava tilissuunnitelma on olennainen tässä. Johdonmukainen lähestymistapa tukkumyynnin tilinhallintoon antaa suunnittelijoille paikan kaupallisten muutosten tallentamiseen ennen kuin niistä tulee varaston yllätyksiä.
Mikä ennustemenetelmä toimii parhaiten epäsäännölliselle tukkumyynneille?
Yksi menetelmä ei toimi parhaiten jokaiselle tukkumyyntiliiketoiminnalle. Oikea lähestymistapa riippuu SKU:n kypsyydestä, aktiivisten tilien määrästä, kausittaisuuden vahvuudesta ja jälleenmyyjien myyntinäkyvyyden laadusta.
Liukuva keskiarvo käyttää viimeisten kausien kysyntää perusviivan luomiseen. Se on yksinkertainen ja hyödyllinen suhteellisen vakaille toistomyynneille, mutta se voi reagoida hitaasti, kun kysyntä on selvästi muuttunut.
Painotettu keskiarvo antaa enemmän painoa uudemmalle kysynnälle. Tämä voi olla hyödyllistä, kun viimeaikainen kaupankäynti on relevantimpaa kuin vanhempi historia, mutta se voi ylireagoida suureen kertaluonteiseen tilaukseen.
Kausittainen kuvio vertaa kysyntää vastaaviin aiempiin kausiin. Se on hyödyllinen, kun tuote on toistunut samankaltaisten kausisyklien läpi, mutta se vaatii huolellista oikaisua, kun jakelu, hinnoittelu, tuotevalikoima tai saatavuus on muuttunut.
Epäsäännölliselle tai satunnaiselle tukkumyynneille perus-plus-oikaisut-menetelmä on usein käytännöllisin lähtökohta. Käytä konservatiivista historiallista perusviivaa, sitten tarkista erityiset tilit ja tapahtumat, jotka selittävät todennäköistä kysyntää. Se tekee ihmisen harkinnan eksplisiitiksi sen sijaan, että hautaisi sen kaavan sisälle.
Harkitse kahden näkymän ylläpitämistä:
- Rajoittamaton kysyntäennuste, joka näyttää, mitä tilit odottavat haluavansa.
- Toimitus- tai jakamissuunnitelma, joka näyttää, mitä voidaan todella toimittaa nykyisten varaston ja toimitusaikojen olosuhteiden mukaan.
Kahden erottaminen toisistaan estää varaston puutteen väärinymmärtämisen alhaisemmaksi asiakaskysyntäksi.
Kuinka muutat kysyntäennusteen varaston ja jakamissuunnitelmiksi?
Tukkutilausten ennustaminen on hyödyllistä vain, kun se muuttaa päätöstä. Käännä odotettu kysyntä aika-vaiheistetuksi näkymäksi varaston saatavuudesta, saapuvasta toimituksesta ja tilin sitoumuksista.
Jokaiselle SKU:lle tai tuoteperheen osalta kysy:
- Mikä kysyntä on jo vahvistettu hyväksyttyjen tukkutilausten kautta?
- Mitä kysyntää odotetaan toistuvista uudelleentilauksista, jälleenmyyjien myynnistä ja tilissuunnitelmista?
- Milloin varasto on oltava saatavilla, kun otetaan huomioon toimittajan toimitusaika ja sisäinen käsittelyaika?
- Mitkä tilit tai markkinat saavat prioriteetin, jos toimitus on rajoitettu?
- Onko epävarmuus riittävän korkea vaatimaan varovaista puskuria, viivästynyttä sitoumusta tai keskustelua asiakkaan kanssa?
Tukkumyynnin turvavarasto on varasto, joka pidetään kysynnän tai toimituksen epävarmuuden vaimentamiseksi. Sen tulisi heijastaa tuotteen ja tilin riskiprofiilia sen sijaan, että sitä lisättäisiin tasaisesti jokaiselle SKU:lle. Hitaasti liikkuvat tuotteet, joilla on epävarma täydennys, voivat vaatia erilaista lähestymistapaa kuin ydintuotteet, joilla on usein toistuva kysyntä.
Jakelijoiden varaston jakaminen vaatii myös selkeitä sääntöjä. Saatat varata varaston vahvistettuihin tilauksiin, suojata strategisia käynnistyssitoumuksia, jakaa oikeudenmukaisesti tilien kesken tai priorisoida markkinoita sovitulla kaupallisella perusteella. Dokumentoi sääntö ennen kuin pula ilmenee, ei eskalointitilanteessa.
Varaston johtaja tasapainottaa laatikoita vaakalla jakelijaa ja useita jälleenmyyjiä välillä
Kuinka sinun tulisi mitata ja parantaa ennusteen tarkkuutta?
Ennusteen tarkkuus on aste, jossa ennuste vastaa sitä, mitä todella tapahtui. Tarkista se samalla tasolla, jolla ennustetta käytetään: SKU-tilin yksityiskohta täydennystä varten, ja tuote- tai markkinakoonti laajemmalle ostamiselle ja rahoitussuunnittelulle.
Yksinkertaiset tarkkuusmittaukset voivat olla hyödyllisiä, mutta konteksti on tärkeä. Prosenttiperusteisista mittauksista voi tulla harhaanjohtavia, kun todellinen kysyntä on hyvin alhainen tai nolla. Painotetut mittaukset voivat tarjota merkityksellisemmän kokonaiskuvan, kun SKU-volyymit vaihtelevat. Ennusteen harha korostaa, onko prosessi taipuvainen yli- tai aliennustamiseen ajan mittaan.
Älä anna mittarin korvata oppimisprosessia. Kun todelliset arvot poikkeavat merkittävästi suunnitelmasta, luokittele syy:
- Perusviiva oli liian korkea tai liian alhainen.
- Promootio toimi eri tavalla kuin suunniteltu.
- Jälleenmyyjä tilasi aikaisemmin tai myöhemmin kuin odotettiin.
- Tili koki varaston loppumisen tai toimitusrajoituksen.
- Uutta käynnistystä, peruutusta, palautusta tai varaston oikaisua ei tallennettu oikein.
- Tunnettu kaupallinen muutos ei välittynyt ajoissa.
Käytä näitä havaintoja seuraavan syklin parantamiseen. Esimerkiksi toistuvat myöhäiset uudelleentilaukset voivat vaatia erilaista tilin tason oletusta; useat tietoaukot voivat vaatia selkeämpää jälleenmyyjien myyntien keräysprosessia; jatkuva kausittaisen linjan yli-ennustaminen voi vaatia varovaisempaa perusviivaa.
Keskitetty jakelijaportaali ja merkitty B2B-verkkokauppa voivat auttaa sieppaamalla hyväksytyt jälleenmyyjien tilaukset, uudelleentilauskäyttäytymisen ja tilin toiminnan yhdessä operatiivisessa työnkulussa. BrandGate tukee sitä laajempaa tilaus-laskutus-prosessia ja raportointityönkulkua, mikä antaa myynti- ja operaatiotiimeille johdonmukaisemman lähtökohdan ennustamiselle. Se ei korvaa kaupallista harkintaa eikä automaattisesti takaa ennusteen tarkkuutta.
Tehdä tukkumyynnin uudelleentilauksista helpompaa voi myös parantaa tilaussignaalin laatua ja oikea-aikaisuutta. Yhdistä se kurinalaiseen tukkumyynnin raportointiin, jotta ennuste, todelliset tilaukset ja operatiiviset päätökset voidaan tarkistaa yhdessä.
Jos tukkumyyntitietosi on hajallaan sähköpostissa, laskentataulukoissa ja manuaalisissa tilausissa, Varaa esittely nähdäksesi, kuinka BrandGate voi tukea yhteydessä olevaa B2B-tilaus- ja tilaus-laskutus-työnkulkua. Voit myös nähdä hinnoittelun.