Tiivistelmä
- Tukkumyyntitilaukset pitäisi tehdä jälleenmyyjälle helpoksi täydentää tuttuja tuotteita ilman, että ostoprosessi täytyy aloittaa uudelleen joka kerta.
- Anna B2B-ostajille luotettava näkymä saatavilla olevista tuotteista, heidän omista hinnoistaan ja ehdoistaan sekä tuotteista, joita he ovat aiemmin ostaneet.
- Käytä tallennettuja tuotevalikoimia säännöllisille tuotesarjoille, mutta anna ostajien muuttaa määriä, lisätä uusia rivejä ja vastata kausivaihteluihin.
- Pidä myyntiedustajat mukana tilanteissa, joissa neuvonta, tuotevalikoiman muutokset tai poikkeamat vaativat ihmisen osallistumista.
- Yhdistä tilaaminen hyväksyntään ja laskutukseen, jotta siirtyminen myynnistä operaatioihin ja rahoitukseen on selkeä.
Tukkumyyntitilaus on prosessi, jossa jälleenmyyjä tai jakelija tekee uuden tukkutilauksen tuotteista, joita se on aiemmin ostanut tai joita se säännöllisesti täydentää. Uudelleentilaus voi muistuttaa paljon aiempaa ostoa, mutta sitä ei pitäisi käsitellä automaattisena kopiona: varasto, tuotevalikoima, hinnat, toimitusehdot ja asiakaskohtaiset ehdot voivat kaikki muuttua.
Tukkumyyntibrändin kannalta toistuvat tilaukset ovat paikka, jossa päivittäinen asiakaskokemus tulee näkyväksi. Jos jälleenmyyjän täytyy etsiä vanhoja sähköpostiketjuja, pyytää nykyistä hinnastoa ja odottaa jonkun vahvistavan saatavuuden ennen jokaista täydennystä, tutusta ostosta tulee tarpeettoman vaikeaa. Hyvin suunniteltu jälleenmyyjän uudelleentilauksien portaali antaa ostajalle nopeamman polun samalla kun brändi säilyttää kontrollin tuotteista, hinnoittelusta ja hyväksynnöistä.
Mikä on tukkumyyntitilaus?
Tukkumyyntitilaus on strukturoitu tapa hyväksytyille B2B-ostajille ostaa täydennysvarastoa brändiltä tai jakelijalta. Se kattaa enemmän kuin pelkän kassatilauksen. Prosessi alkaa, kun jälleenmyyjä huomaa tarpeen, sitten etenee tuotteiden löytämisen, hinnan ja saatavuuden tarkistamisen, tilauksen lähettämisen, hyväksynnän, tilausten käsittelyn ja laskutuksen kautta.
Tässä artikkelissa SKU tarkoittaa tuotetunnistetta, jota käytetään tietyn tuotteen tai variantin erottamiseen. Jälleenmyyjät voivat käyttää SKU-koodeja, kun he tietävät tarkalleen mitä he tarvitsevat, mutta monet ostajat ajattelevat kokoelmien, koon, värien tai tutun tuotevalikoiman kannalta. Hyvä B2B-uudelleentilauksien järjestelmä tukee molempia käyttäytymismalleja.
Uudelleentilauspiste on varastotaso tai operatiivinen laukaisin, joka kehottaa ostajaa harkitsemaan täydennystä. Se voi olla muodollinen, kuten suunniteltu varastoraja, tai epämuodollinen, kuten myymäläpäällikön huomio, että myydyin tuote on loppumassa.
Miksi jälleenmyyjät kamppailevat toistuvien tukkutilausten kanssa?
Jälleenmyyjällä on usein tieto, jota tarvitaan uudelleentilaukseen, mutta se on hajallaan. Ostajalla voi olla vanha lasku, laskentataulukko, viestit myyntiedustajan kanssa ja tuoteluettelo, joka ei näytä kyseisen tilin ehtoja.
Tämä luo välttämättömiä kysymyksiä:
- Onko tämä tuote edelleen aktiivisessa tuoteluettelossa?
- Minkä variantin tilasimme viimeksi?
- Voidaanko sitä tilata nyt?
- Mikä hinta koskee meidän tiliä?
- Koskeeko vähimmäistilaus edelleen?
- Voidaanko tilata omassa valuutassamme?
- Kenen täytyy hyväksyä tilaus kummallakin puolella?
Kun vastaukset riippuvat edestakaisesta sähköpostista, ostaja viivästyttää tilausta tai lähettää epätäydellisiä tietoja. Samaan aikaan brändin myynti- ja operaatiotiimit käyttävät aikaa rutiininomaisten tietojen etsimiseen poikkeamien ratkaisemisen ja tilin kehittämisen sijaan.
| Uudelleentilauksien tehtävä | Manuaalinen prosessi | Itsepalveluprosessi |
|---|---|---|
| Etsi aiemmat tuotteet | Etsi laskuista, sähköposteista tai laskentataulukoista | Tarkista tilaushistoria tai tallennettu tuotevalikoima |
| Tarkista nykyinen valikoima | Pyydä tuoteluetteloa tai kysy edustajalta | Selaa nykyistä tilille hyväksyttyä tuoteluetteloa |
| Vahvista hinta ja ehdot | Odota tarjousta tai manuaalista vahvistusta | Näytä tilauskohtainen hinnoittelu ja asiaankuuluvat ehdot tilaamisen aikana |
| Tarkista saatavuus | Kysy operaatioilta tai myynniltä | Esitä varaston saatavuustiedot brändin sääntöjen mukaisesti |
| Lähetä tilaus | Lähetä luettelo sähköpostilla tai puhelimella | Tee tilaus jälleenmyyjän portaalin kautta |
| Reitä poikkeamat | Selitä vaatimukset useissa viesteissä | Merkitse poikkeamat tarkistettavaksi, kun rutiinit tilaukset jatkavat |
Jälleenmyyjän hylly täydennetään siististi järjestetyistä tuotepakkauksista
Kuinka tukkumyyntitilausten matka pitäisi toimia?
Tukkumyyntitilausten matka pitäisi antaa hyväksytylle jälleenmyyjälle mahdollisuus tunnistaa tarve, nähdä oikeat tuotteet ja kaupalliset ehdot, lähettää tarkka tilaus ja saada selkeä tulos ilman tarpeettomia seurantakysymyksiä.
Praktinen matka yleensä seuraa näitä vaiheita.
1. Huomaa täydennystarpeen
Matka alkaa tilausjärjestelmän ulkopuolella: jälleenmyyjä myy tuotesarjaa, valmistautuu kampanjaan tai tarkistaa varastoa. Jälleenmyyjällä pitäisi olla yksinkertainen reitti takaisin tukkumyyntituoteluetteloon sen sijaan, että hänen täytyisi rekonstruoida aiempi osto asiakirjoista.
Jos varastotiedot ovat saatavilla, selkeä reaaliaikainen varaston näkyvyys voi auttaa ostajia tekemään paremmin perusteltuja tilauksia. Brändien pitäisi harkita huolellisesti, mitä saatavuussignaalia paljastaa. Hyödyllisen signaalin täytyy olla ymmärrettävä ja heijastaa sen takana olevaa operatiivista todellisuutta.
2. Etsi asiaankuuluvat tuotteet
Ostajan pitäisi pystyä etsimään tuotteen nimen, SKU-koodin, kategorian tai kokoelman perusteella. Varianttien, pakkauskokien ja tuotteen tilan suodattimet auttavat, kun jälleenmyyjällä on tietty tarve. Selkeät tuotekuvat ja kuvaukset ovat tärkeitä: ostaja tarvitsee tarpeeksi kontekstia valitakseen luottavaisesti ilman perusasioita koskevia kysymyksiä.
Tuoteluettelossa pitäisi näkyä tuotteet, joita tili saa ostaa. Tämä suojaa hallittua jakelustrategiaa ja pitää ostajan keskittyneenä soveltuvaan valikoimaan.
3. Vahvista kaupallinen konteksti
Ennen kuin lisää tuotteita ostoskoriin, jälleenmyyjän täytyy nähdä hinta, valuutta ja ehdot, jotka koskevat sen tiliä. Tilauskohtainen hinnoittelu on hinnoittelu, joka on määritetty tietylle asiakastilille tai asiakasryhmälle, eikä yksi yleinen luettelo, joka näytetään kaikille ostajille.
Asiakaskohtaiset ehdot ovat sovitut kaupalliset ehdot kyseiselle tilille, kuten maksu, toimitus tai tilausvaatimukset. Asiaankuuluvan kontekstin näyttäminen portaalissa vähentää riskiä, että ostaja luottaa vanhentuneeseen hinnastoon tai väärinymmärtää tilauksen.
4. Rakenna uudelleen tai muuta tavallista tuotevalikoimaa
Jälleenmyyjän pitäisi pystyä aloittamaan aiemmasta tilauksesta tai tallennetusta tuotesarjasta, sitten muuttaa määriä ja lisätä tai poistaa rivejä. Tämä on nopeampaa kuin jokaisen tilauksen rakentaminen tyhjästä ostoskorista, mutta se jättää tilaa järkeville muutoksille.
5. Lähetä, tarkista ja saa vahvistus
Lähettämisen jälkeen jälleenmyyjän pitäisi tietää, onko tilaus vastaanotettu, odottaa tarkistusta, hyväksytty, vaatii muutoksia vai siirtynyt tilausten käsittelyyn. Selkeät tilat vähentävät seurantaviestejä ja tekevät vastuullisuudesta helpompaa molemmille tiimeille.
Ostoskori virtaa pakkauslaatikkoon yhden jatkuvan kaartuvan polun kautta
Kuinka jälleenmyyjät voivat tunnistaa, mitä heidän täytyy tilata uudelleen?
Jälleenmyyjät tunnistavat täydennystarpeet yhdistämällä oman myynti- ja varastotietonsa selkeään näkymään brändin saatavilla olevasta valikoimasta. Tilausjärjestelmän pitäisi tukea päätöstä; se ei voi korvata jälleenmyyjän ymmärrystä paikallisesta kysynnästä, myyntisuunnitelmista ja kassavirrasta.
Hyödylliset lähtökohdat sisältävät:
- Tilaushistoria, joka näyttää, mitä tili on aiemmin ostanut.
- Tallennetut tuotevalikoimat, jotka tarjoavat uudelleenkäytettävän aloitussarjan säännöllisille tuotteille.
- Tuotteiden haku ja suodatus, ostajille, jotka tietävät SKU-koodin tai haluavat tutkia kategoriaa.
- Saatavuustiedot, jotta jälleenmyyjä voi erottaa aktiivisen, tilattavan tuotteen sellaisesta, joka vaatii huomiota.
- Uudet tai liittyvät tuotteet, esitettävät huolellisesti, jotta täydennys ei muutu häiritseväksi myyntituoteluetteloksi.
Tilaushistoria on erityisen hyödyllinen, kun jälleenmyyjä haluaa toistaa aiemman tilauksen mutta ei muista jokaista varianttia. Sen pitäisi pysyä viitteenä, ei lupauksena, että kaikki historialliset tuotteet ovat tällä hetkellä saatavilla tai myydään samoilla ehdoilla.
Pitäisikö jälleenmyyjien käyttää tallennettuja tuotevalikoimia ja tilaushistoriaa?
Kyllä. Tallennetut tuotevalikoimat ja tilaushistoria ovat täydentäviä työkaluja tukkumyyntitilausten uudelleentilauksiin.
Tallennettu tuotevalikoima on uudelleenkäytettävä tuoteluettelo, joka on valittu tietylle asiakkaalle, myymälätyypille, kaudelle tai ostokäyttäytymiselle. Se on hyödyllinen jälleenmyyjälle, jolla on vakaa ydinvalikoima. Esimerkiksi ostaja voi aloittaa tavallisella hyllyvalikoimallaan ja muuttaa määriä nykyisen kysynnän mukaan.
Tilaushistoria on parempi aiemman todellisen tapahtuman katsomiseen. Se auttaa vastaamaan: "Mitä ostimme viimeksi?" Tallennetut tuotevalikoimat vastaavat: "Mitä yleensä haluamme kantaa?"
Brändien pitäisi tehdä molemmat helpoksi käyttää, samalla kun sovelletaan nykyisiä tuotteen saatavuutta, tilin oikeuksia ja hinnoittelua, kun uusi tilaus luodaan. Tämä tasapainottaa nopeuden ja kontrollin.
Kuinka tilauskohtainen hinnoittelu ja varaston näkyvyys vähentävät uudelleentilauksien kitkaa?
Tilauskohtainen hinnoittelu ja varaston näkyvyys vähentävät uudelleentilauksien kitkaa vastaamalla kahteen ostajan välittömimpään kysymykseen: "Mitä voin ostaa?" ja "Mitä se maksaa minulle?"
Kun jälleenmyyjä näkee yleisen hinnastoa, se voi joutua kysymään, onko sen alennus, valuutta tai sovitut ehdot otettu huomioon. Kun se ei näe merkityksellistä saatavuustietoa, se voi lisätä tuotteita, joita ei voida käsitellä odotetulla tavalla. Molemmat tapaukset luovat työtä tilauksen lähettämisen jälkeen.
Tavoite ei välttämättä ole paljastaa jokaista sisäistä varastotietoa. Se on antaa ostajalle luotettava tilaussignaali ja selkeä seuraava vaihe, kun tuotetta ei voida tilata. Se voi tarkoittaa saatavuuden näyttämistä, kelpaamattoman tilauksen estämistä, vaihtoehdon ehdottamista tai tuotteen reitittämistä tarkistettavaksi.
Brändien, jotka myyvät eri markkinoilla, monivaluuttaiset tuoteluettelot voivat pitää kaupallisen kontekstin selkeämpänä eri tileille. Sama periaate pätee laskutukseen: ostaja ja rahoitustiimi tarvitsevat asiakirjat, jotka vastaavat sovittua tilausta ja soveltuvaa verokäsittelyä.
Yhdistetyt tuotepakkaukset, hintalappu ja lasku liikkuvat yksinkertaista järjestettyä reittiä pitkin
Milloin myyntiedustaja pitäisi tukea jälleenmyyjän uudelleentilausta?
Myyntiedustaja pitäisi tukea jälleenmyyjän uudelleentilausta, kun osto vaatii harkintaa, suhdeyhteyttä tai poikkeamaa, jota vakio-portaali ei pitäisi yrittää automatisoida. Itsepalvelu on hyödyllisin rutiinityölle; se ei tee kokenutta kaupallista tukea vähemmän tärkeäksi.
Myyntiedustajan osallistuminen voi lisätä arvoa, kun:
- jälleenmyyjä suunnittelee uutta valikoimaa tai kausivaihtelua;
- asiakas tarvitsee apua korvikkeiden tai täydentävien tuotteiden valinnassa;
- tilillä on erityinen kaupallinen pyyntö;
- tilaus on epätavallisen suuri, kiireellinen tai normaaleista ehdoista poikkeava;
- jälleenmyyjä on uusi ja tarvitsee ohjausta ostoprosessissa.
Paras asetus antaa edustajille näkyvyyden asiakkaan toimintaan ja antaa heidän auttaa ilman, että heistä tulee manuaalisen syöttämisen piste jokaisen rutiinilauseen osalta. Lue lisää siitä, kuinka tukea myyntiedustajia tukkumyyntialustalla.
Kuinka tukkumyyntitilaukset pitäisi hyväksyä ja laskuttaa?
Tukkumyyntitilaukset pitäisi siirtää määritellyn hyväksyntäpolun kautta ja tuottaa lasku hyväksytystä kaupallisesta tietueesta, poikkeamat näkyvissä vastuussa oleville henkilöille.
Jokainen tilaus ei vaadi samaa käsittelyä. Brändi voi sallia vakiintuneiden tilien lähettää rutiinit tilaukset suoraan, kun taas poikkeamia, epätavallisia määriä tai muuttuneita ehtoja sisältävät tilaukset reititetään tarkistettavaksi. Tärkeä asia on, että jälleenmyyjä näkee, mitä tapahtuu seuraavaksi ja että sisäiset tiimit eivät luota yksityiseen postilaatikkoon päätöksen seurantaan.
Lue lisää tukkumyyntitilausten hyväksyntätyönkulun ja tilaus-laskutus-automatisoinnin asettamisesta.
Rajat ylittävässä B2B-kaupassa vero- ja laskutuskäsittely pitäisi määrittää ja tarkistaa tietylle tapahtumalle ja asianomaisten lainkäyttöalueiden osalta. Vältä veron logiikan käsittelyä jälkikäteen, kun lisäät uusia markkinoita, valuuttoja tai asiakastyyppejä.
Mitä brändien pitäisi etsiä tukkumyyntitilausten järjestelmästä?
Tukkumyyntitilausten järjestelmän pitäisi tehdä rutiinit ostot helpoksi jälleenmyyjille samalla kun antaa brändille kontrollin tuoteluettelon käyttöoikeuksiin, hinnoitteluun, tilausten tarkistukseen ja rahoitukselliseen siirtymiseen.
Käytä tätä tarkistusluetteloa arvioidessasi jälleenmyyjän uudelleentilauksien portaalia:
- Brändätty, tilipohjainen B2B-verkkokauppa yleisen julkisen kaupan sijaan.
- Jälleenmyyjän käyttöönotto ja pääsynvalvonta hyväksytyille asiakkaille.
- Haettavat tuoteluettelot tuotteen, variantin ja SKU-tietojen kanssa.
- Tilauskohtainen hinnoittelu, valuutat ja asiakaskohtaiset ehdot.
- Tallennetut tuotevalikoimat ja helposti saatavilla oleva tilaushistoria.
- Saatavuussignaalit, jotka vastaavat tapaa, jolla brändi hallitsee varastoa.
- Tilausten tilat, hyväksyntäsäännöt ja poikkeamien käsittely.
- Laskuvalmiit tilauksen tiedot ja kirjanpitoprosessi, joka välttää uudelleensyöttämisen.
- Selkeä tapa myyntiedustajille tukea asiakkaita tarvittaessa.
BrandGate on yksi esimerkki brändätystä B2B-kaupasta jälleenmyyjän tilauksille, monivaluuttaisilla tuoteluetteloilla, tilausten hallinnalla ja ALV-tietoisella laskutuksella. [1] Sen Fortnox-natiivi kirjanpito-integraatio voi synkronoida asiakkaita ja työntää laskuja, yhdistäen tilaus- ja kirjanpitoprosessit ilman saman tiedon uudelleensyöttämistä. [1]
Oikea järjestelmä pitäisi sopia siihen, kuinka tukkumyyntioperaatiosi jo toimii, samalla kun tehdään jälleenmyyjälle toistuvasta ostosta helpompaa. Jos kartoitat parempaa polkua täydennystarpeen laskutukseen, Varaa esittely keskustellaksesi työnkulustasi Brandgaten kanssa.