Tiivistelmä
- Tukkumyyntiä varten tarkoitetun tuotevalikoiman suunnittelu on prosessi, jossa päätetään, mitä tuotteita, variantteja ja pakkauskokoja kukin jälleenmyyjätyyppi saa tarjolla.
- Aloita jälleenmyyjän sopivuudesta ja myyntitiedoista, sitten testaa ehdotettu valikoima katetta, varaston saatavuutta ja myyntikautta vastaan.
- Anna valikoimalle selkeä rakenne: ydintuotteet jatkuvuuden vuoksi, sesonkituotteet ajankohtaisen kysynnän vuoksi ja uudet tuotteet oppimisen vuoksi.
- Esitä hyväksytty valikoima jälleenmyyjäystävällisessä tuoteluettelossa, jotta ostajat ymmärtävät, mitä tilata ja tilata uudelleen ilman taulukkolaskentoja tai sähköpostiliitteitä.
Tukkumyyntiä varten tarkoitetun tuotevalikoiman suunnittelu ei ole vain myydyimpien tuotteiden listan valitsemista. Se on käytännöllinen tapa rakentaa tukkumyyntiä varten tarkoitettu tuotevalikoima, joka sopii jälleenmyyjän asiakkaille, ostokapasiteetille ja myyntikontekstille ja pysyy samalla kannattavana brändille toimittaa.
Vahva valikoima antaa ostajille tarpeeksi valinnanvaraa uskottavan tarjonnan rakentamiseen ilman, että heidät pakotetaan epäjärjestyneen tuoteluettelon läpi. Se auttaa myös myyntiä, operaatioita ja rahoitusta työskentelemään samasta kaupallisesta suunnitelmasta: mitä on saatavilla, kenelle se on tarkoitettu, miten se on pakattu ja mitä pitäisi täydentää.
Mitä on tukkumyyntivalikoimasuunnittelu?
Tukkumyyntivalikoimasuunnittelu on strukturoitu prosessi, jossa valitaan, ryhmitellään ja esitellään tuotteita tukkumyyntiasiakkaille. Se yhdistää tuotepäätökset jakelijasegmentteihin, myyntikausiin, varastotilanteeseen ja liiketoiminnallisiin tavoitteisiin.
Tulos on enemmän kuin tuoteluettelo. Se on jakelijoille suunnattu valikoima, jossa on selkeät säännöt siitä, mitkä SKU:t, tuotevariaaatiot, koko- tai värivaihtoehdot, pakkausyksiköt ja tilausehdot koskevat kutakin ostajaryhmää.
SKU on sisäinen tuotetunniste, jota käytetään myytävän tuotteen erottamiseen. Tuotevariaatio on tietty versio tuotteesta, kuten väri, koko, maku, muoto tai viimeistely. Näiden tietojen pitäminen yksiselitteisesti on olennaista tarkkaan tilaamiseen; katso oppaastamme tukkumyyntivalikoimasuunnittelusta, tuotevariaatioista ja pakkausyksiköistä.
Miksi tukkumyyntialustan tuotevalikoimasuunnittelu on tärkeää brändeille ja jälleenmyyjille?
Brändille valikoimasuunnittelu estää tuoteluettelon muuttumisen jokaisen koskaan valmistetun tuotteen kokoelmaksi. Se tarjoaa toistettavan tavan päättää, mitkä tuotteet ansaitsevat jatkuvan tuen, mitkä rajoitetaan kauteen ja mitkä tarvitsevat enemmän näyttöä ennen laajempaa lanseerausta.
Jälleenmyyjälle se vähentää päätösten tekemisen väsymystä. Ostajan pitäisi pystyä näkemään, mitkä tuotteet sopivat hänen kauppaansa, ymmärtämään tilausyksikkö ja valitsemaan yhtenäisen jälleenmyyjän tuotevalikoiman ilman, että hänen tarvitsee tulkita pääkäyttötaulukkoa.
Huono valikoimasuunnittelu näkyy usein tuttuina operatiivisina ongelmina:
- Jälleenmyyjät tilaavat variantteja, joita on vaikea täydentää.
- Myyntitiimit lähettävät eri versioita valikoimasta eri asiakkaille.
- Hitaasti liikkuvat tuotteet näkyvät valikoimassa kauan myyntikauden päättymisen jälkeen.
- Ostajat eivät voi varmistua, ovatko hinta, pakkausmuoto tai tuotteen tila ajan tasalla.
- Operatiiviset tiimit huomaavat varastorajoitukset vasta tilauksen jälkeen.
Huolellisesti järjestetty kokoelma tuotepakkauksia, jotka virtaavat kolmelle erilliselle kaupan hyllylle
Rakenna tuotevalikoiman arkkitehtuuri ennen yksittäisten SKU-tuotteiden valintaa
Tuotevalikoiman arkkitehtuuri on kehys, joka antaa jokaiselle tuotteelle roolin valikoimassa. Se estää suunnittelun muuttumasta sarjaksi erillisiä SKU-päätöksiä.
Hyvä lähtökohta on luokitella tuotteet perus-, kausi- ja kokeilu-ryhmiin. Luokittelun nimet voivat vaihdella kategorioittain, mutta järjestelmällisyys on tärkeää: jokaisella ryhmällä tulisi olla erilaiset odotukset varastosaatavuudelle, tarkistusaikatauluille ja jakelijoiden kelpoisuudelle.
| Tuoteryhmä | Päärooli | Suunnittelutapa | Jakelijoille näkyvä käsittely |
|---|---|---|---|
| Perustuotteet | Tarjoa luotettavaa, jatkuvaa kysyntää | Priorisoi jatkuvuus, täydennys ja hallittava valinnan määrä | Pidä näkyvissä asianomaisille hyväksytyille ostajille ja tee uudelleentilauksien tekeminen yksinkertaiseksi |
| Kausituotteet | Palvele määriteltyä myyntikautta, tilaisuutta tai kokoelmaa | Suunnittele aikaisemmin, hallitse sulkemisaikoja ja seuraa saatavuutta tarkasti | Kommunikoi selkeästi käynnistysaika, toimitus-ikkuna ja kauden lopun status |
| Kokeilu- ja uudet tuotteet | Testaa kysyntää, kerää ostajien palautetta ja laajenna tarjontaa harkiten | Aseta tarkoituksellinen alkuperäinen laajuus ja tarkista todisteet ennen laajentamista | Selitä tuote selkeästi ja vältä esittämästä kokeilu-tuotetta pysyvänä saatavuutena |
Tämä rakenne ei ole kiinteä kaava. Elintarvike- ja juomatoimittaja voi määritellä kausiluonteisuuden raaka-aineiden tai kampanjoiden ympärille, kun taas muotibrandi voi työskennellä kokoelmien julkaisujen ja koko- ja värijakauman kanssa. Koko- ja värijakauma on suunniteltu kokojen ja värien jakautuminen assortimentissa; sen tulisi heijastaa jakelijoiden todennäköisiä ostajia eikä oletussekoitusta.
Miten jälleenmyyjän tyyppi ja asiakassegmentti vaikuttavat oikeaan tuotevalikoimaan?
Oikea tukkuvalikoimaa muuttuu jälleenmyyjän mukaan. Jälleenmyyjäsegmentointi on käytäntö, jossa ryhmitellään tilit samankaltaisten ominaisuuksien perusteella, jotta brändi voi suunnitella asiaan kuuluvia tarjouksia.
Luo yksinkertainen jälleenmyyjäprofiili jokaiselle segmentille. Sisällytä tekijät, jotka todella vaikuttavat valikoimaan sopivuuteen, kuten kategorian painopiste, myymälämuoto, asiakkaiden hintapiste, maantieto, tilauskaava, varastointikapasiteetti, ostoskalenteri ja myyntikanava.
Esimerkiksi erikoistunut jälleenmyyjä saattaa tarvita syvyyttä kapeassa kategoriassa, kun taas yleinen lifestyle-kauppa saattaa suosia pienempää kategorioidenvälisen valinnan muokkausta. Jakelija saattaa tarvita jälleen erilaisen näkymän: tuotteita ja paketteja, jotka tukevat edelleen myyntiä sen alueella myymälälattialla olevan valikoiman sijaan.
| Suunnittelun lähtötiedot | Kysymys | Mitä päätöstä se ohjaa |
|---|---|---|
| Jakelijaprofiilit | Kenelle tämä ostaja myy ja mitä hän voi realistisesti varastoida? | Tuoteperheiden, hintapisteiden ja valikoiman syvyys |
| Aiemmat tilaukset | Mitä tämä asiakas on toistuvasti tilannut? | Uudelleentilauspyynnöt ja perusvalikoimaehdokkaat |
| Jakelijoiden myynti loppuasiakkaille | Mitä näyttää myyvän loppuasiakkaille? | Valikoiman laajentaminen, supistaminen tai korvaaminen |
| Varasto ja saatavuus | Voiko tuotetta toimittaa asianomaisella myyntikaudella? | Tuotteen näkyvyys, allokointi ja vaihtoehdot |
| Katteprosentti | Tukeeko tuote kestävää liiketoiminnallista tulosta? | Hinnoittelu, alennusrajat ja valikoiman rooli |
Älä käsittele segmenttejä pysyvinä luokitteluina. Jakelijoiden valikoimatarpeet voivat muuttua, kun ne avaavatkin uusia paikkoja, siirtyvät uuteen tuotekategoriaan tai kehittävät vahvempaa verkkokaupan kanavaa. Tilienhallintajilla tulee olla mahdollisuus ilmoittaa näistä muutoksista ennen seuraavaa valikoimakatsausta.
Kuinka käytät myyntihistoriaa tukkutuotevalikoiman suunnittelussa?
Myyntihistoria on näyttö, ei automaattinen vastaus. Tarkastele sitä tasolla, joka voi tukea päätöstä: jakelijasegmentin, tuoteperheen, variantin, myyntikauden ja tilausmallin mukaan, kun data on luotettavaa.
Erota tukkuasiakkaan tekemät tilaukset loppuasiakkaan suorituksesta, kun se on mahdollista. Tilatut yksiköt osoittavat, mitä jakelija osti sinulta. Jakelijamyyntiaste kuvaa, kuinka nopeasti varasto liikkuu jakelijalta sen asiakkaille. Molemmat ovat tärkeitä, mutta ne vastaavat eri kysymyksiin.
Suuri avaustilauksensa tekevä jakelija voi osoittaa luottamusta, promotiota, uuden myymälän avaamista tai väliaikaista ylivarastointia. Myyntiaste voi antaa hyödyllistä kontekstia siitä, liikkuuko tuote todella toimituksen jälkeen. Lue lisää siitä, kuinka seurata tukkumyynnin myyntiastetta.
Kiinnitä huomiota myös myyntinopeuksiin, eli siihen, kuinka nopeasti tuote myy määritellyn ajanjakson aikana. Käytä sitä vertailuvälineenä eikä universaalina tavoitteena. Hitaampikin tuote voi ansaita paikkansa valikoimassa, jos se vahvistaa kokoelmaa, tukee premium-asemaa tai on välttämätön tietylle jälleenmyyjäsegmentille.
Kun tarkastelet historiaa, kysy itseltäsi:
- Mitkä tuotteet toistuvat vertailukelpoisten tilien ja myyntikausien välillä?
- Mitkä variantit valitaan johdonmukaisesti, ja mitkä luovat monimutkaisuutta ilman selkeää kysyntää?
- Mitkä tuotteet myyvät vain tietyillä alueilla, kanavilla tai kausilla?
- Olivatko näennäiset menestyjät varaston loppumisen, epätavallisten promootioiden tai kertaluonteisten tilausten kohteita, jotka vääristävät kuvaa?
- Mitä tietoa puuttuu ennen laajemman sitoutumisen tekemistä?
Käytä tätä arviota rinnalla tukkumyynnin kysynnän ennustamisen kanssa. Ennustaminen on tulevaisuuteen suuntautuva arvio; tuotevalikoimasuunnittelu käyttää sitä arviota päätettäessä, mitä tuotteita ostajille tulisi tarjota ja missä rakenteessa.
Kauppias tutkii tuotenäytteitä yksinkertaisen kausisuunnittelulaudan vieressä
Mitkä tuotteet, variantit ja pakkauskoot sinun tulisi sisällyttää tukkuvalikoimaan?
Aloita tuotteen roolista ja siirry sitten SKU-yksityiskohtiin. Älä sisällytä jokaista varianttia vain siksi, että se on olemassa. Jokainen lisävaihtoehto lisää ostajan valintaa, mutta se voi myös lisätä varaston pirstoutumista, tilausvirheitä ja vaikeutta esittää selkeää valikoimaa.
Vahvista jokaiselle ehdotetulle tuotteelle:
- Tuoteperheen rooli valikoimassa.
- Kohdejakelijasegmentille sopivat tuotevaihtoehdot.
- Haluttu koko- ja värijakauma, jos soveltuu.
- Pakkausyksikkö tai tilausyksikkö.
- Vähimmäistilausmäärä, jos sellainen on voimassa.
- Nykyinen saatavuus ja hyväksyttävä korvaava tuote, jos varasto loppuu.
- Tuotetiedot, kuvat ja tilausdetaljit, joita ostaja tarvitsee.
Pakkausyksikkö on tuotteiden toimittamisen määrä tai kokoonpano tukkutilauksissa. Vähimmäistilausmäärä on pienin määrä, jonka ostaja voi ostaa tietyn säännön mukaisesti. Näiden tulee tukea käytännöllistä tilausten täyttämistä ja vähittäiskaupan myyntikelpoisuutta, eivätkä ne saa olla piilossa olevia yllätyksiä kassalla. Lue lisää tukkumyyntivähimmäistilausmäärien asettamisesta.
Miten kausittaisuus, marginaali ja tuotteiden saatavuus vaikuttavat valikoimapäätöksiin?
Kausittaisuus, marginaali ja saatavuus tulee tarkistaa yhdessä ennen kuin valikoima julkaistaan. Tuote voi näyttää houkuttelevalta myyntiraportissa, mutta silti olla sopimaton tietylle jakelijalle, jos se ei ehdi perille ajoissa, jättää liian vähän liikkumavaraa sovitulle kaupalliselle mallille tai riippuu lyhytikäisestä trendistä.
Kausisuunnittelu määrittelee käytännön myyntikauden: milloin ostajien tulee tehdä tilaukset, milloin tuotteet on toimitettava ja milloin tuotevalikoimaa tulee vähentää tai poistaa. Pidä nämä päivämäärät ja tilat näkyvissä niille, jotka myyvät, hyväksyvät ja täyttävät tilauksia.
Kattekin kuuluu tuotevalikoiman päätöksiin. Tukkumyyntikate on tukkumyyntituloista jäljelle jäävä summa, kun tuotannontekijöiden suorat kustannukset on vähennetty. Se auttaa arvioimaan, voiko tuote, hinta ja alennusrakenne tukea liiketoimintaa. Syvemmän analyysin löydät artikkelista tukkumyyntikate.
Saatavuus on yhtä lailla liiketoiminnallinen tekijä. Älä markkinoi tuotetta laajasti, jos tarjonta on epävarmaa ilman, että tila on selkeä. Tarjoa tarvittaessa vastaava varastossa oleva vaihtoehto, käytä allokaatiosääntöjä tai poista tuote kyseisen jälleenmyyjän valikoimasta, kunnes se voidaan toimittaa luotettavasti.
Kuinka voit tehdä jälleenmyyjälle näkyvästä tuotevalikoimasta helpommin tilattavan ja täydennettävän?
Hyvä suunnitelma menettää arvonsa, jos julkaistu valikoima on epäselvä. Jälleenmyyjät tarvitsevat ajantasaisen, käyttökelpoisen näkymän tuotteisiin, joita he voivat ostaa, mukaan lukien oikeat variantit, pakkauskoot, hinnat ja saatavuus.
Brändätty B2B-verkkokauppa tai jakelijaportaali voi korvata hajallaan olevat hinnastot ja sähköpostiliitteet hallitulla jälleenmyyjille suunnatulla tuoteluettelolla. Sen sijaan että lähettäisit pääluettelon, voit julkaista relevantin valikoiman hyväksytyille ostajille ja pitää tuotetiedot yhdessä paikassa.
Tässä BrandGate voi tukea toimintaprosessia: tuoteluettelon hallinta, jälleenmyyjien käyttöönotto ja tilausten käsittely tuodaan yhteen, jotta brändi voi esitellä oikeat tuotteet ja ostoehdot jokaiselle hyväksytylle ostajalle. Se ei poista kaupallisen harkinnan tarvetta, mutta tekee hyväksytyn valikoiman helpommin ylläpidettäväksi ja käytettäväksi.
Ennen julkaisemista, tee yksinkertainen valikoiman tarkistus:
- Piiloitetaanko eläkkeelle jääneet, saatavilla olevat tai kaksoiskappaleet SKU:t asianomaiselta yleisöltä?
- Ovatko tuotteiden nimet, variantit, pakkauksen tiedot ja kuvat yhdenmukaisia?
- Ovatko asiakaskohtaiset hinnat ja tilaussäännöt oikein määritetty?
- Voivatko ostajat löytää ydinuudelleentilausrivit nopeasti?
- Tietääkö myyntitiimi, mitkä kausituotteet ovat aktiivisia ja mitkä päättyvät?
Puhdas tuoteluettelo, joka yhdistää varaston hyllyn ja jakelijaportaalin
Mitä tukkumyynnin assortimentin suunnittelun mittareita sinun tulisi tarkistaa?
Käytä pientä joukkoa mittareita, jotka johtavat päätöksiin. Tarkoitus ei ole luoda tiheää yleiskatsausta, vaan tunnistaa, mitä säilyttää, muuttaa, täydentää, testata tai lopettaa tarjoamisen.
Hyödyllisiä tarkasteltavia alueita ovat tilausten tiheys, tilatut määrät, myyntivauhti, jälleenmyyjän myynti jos se on jaettu, varaston saatavuus, jätetyt tilaukset, katteen tuotto tuotteittain tai tuoteryhmittäin, palautukset sekä perustuotteiden ja kausittaisten tai kokeilutuotteiden suhde. Tarkastele tuloksia sekä jälleenmyyjäsegmenteittäin että kokonaisuutena, koska tuotevalikoima voi toimia hyvin yhdelle ryhmälle ja huonosti toiselle.
Aseta tarkastusväli todellisen ostamisen ja toimitussyklin mukaan. Tarkasta ennen valikoimien lanseerausta, tärkeiden myyntikausien aikana kun muutokset ovat vielä mahdollisia, ja kun kausi päättyy. Dokumentoi päätökset ja niiden perustelut, jotta seuraava suunnittelukierros alkaa näytöistä eikä muistista.
Tee seuraavasta valikoimasta helpompi toteuttaa
Hyödyllisin tukkuvalikoima ei ole suurin. Se on valikoima, jossa jokaisella tuotteella on selkeä rooli, järkevät vaihtoehdot kullekin jälleenmyyjätyypille ja luotettava tieto tilaushetkellä.
Aloita käytännöllisestä työnkulusta: segmentoi jälleenmyyjät, luokittele tuotteet, tarkista tilaus- ja myyntitodisteet, tarkista katteellisuus ja saatavuus, julkaise sitten hallittu tuotevalikoima, jonka ostajat voivat tilata ja täydentää luottavaisin mielin.
Jos korvaat taulukkolaskentaan perustuvan valikoimanjaon merkityllä tilauspalvelulla, Varaa demo keskustellaksesi BrandGatesta. Voit myös Katso hinnoittelu.