Tukkumyynnin bruttokate on käytännöllinen mittari siitä, kuinka paljon bruttotulosta tukkumyyntitilaus tuottaa suorien tuotekustannusten jälkeen. Se on hyödyllinen vain silloin, kun se heijastaa sitä, mitä todella tapahtui B2B-tilauksessa: sovittu hinta, käytetyt alennukset, palautetut tavarat, aiheutuneet kustannukset ja käytetty valuutta.
Listahintaan perustuva laskenta on lähtökohta. Toteutunut kate on luku, joka auttaa perustajia, myyntitiimejä ja rahoitushenkilöstöä päättämään, onko asiakas, tuotelinja tai kampanja todella kannattava.
Mikä on tukkumyynnin bruttokate?
Tukkumyynnin bruttokate on bruttotulos ilmaistuna osuutena nettotukkumyyntituloista. Bruttotulos on summa, joka jää jäljelle, kun myytyjen tuotteiden kustannukset (COGS) vähennetään nettomyyntituloista; tässä artikkelissa nettotukkumyyntitulot ovat asianmukainen nettomyyntitulojen muoto. [1]
Toimivaa tukkumyynnin laskentaa varten:
- Nettotukkumyyntitulot ovat myyntiarvo, joka jää jäljelle vähennysten, kuten sovittujen alennusten, promootiokorvausten, palautusten ja hyvityslaskujen jälkeen.
- COGS on laskennassa käytetty suora varastokustannus. Kirjanpitopolitiikkasi määrittää, mitkä kustannukset sisällytetään.
- Saapumiskustannus on hyödyllinen tapa koota varaston valmistelemisen kustannukset myyntiin, kuten toimittajan tai tuotantokustannukset, saapuva rahti, tullit, tuontikustannukset ja asianmukaiset käsittely- tai pakkauskulut.
- Tukkuhinta on hinta, joka veloitetaan kaupan ostajalta ennen mahdollisia vähennyksiä. Se ei välttämättä ole lopulta ansaittu tulo.
Peruslaskenta on: [1]
Bruttotulos = nettotukkumyyntitulot − COGS
Bruttokate-% = (bruttotulos ÷ nettotukkumyyntitulot) × 100
Pidä ALV myyntitulojen ja katteen laskelmien ulkopuolella, kun se kerätään veroviranomaisille tai kun liiketoiminta voi vaatia sen takaisin. Asianmukainen käsittely riippuu liiketoimesta ja verotusasemasta, joten määritä ja tarkista se asianmukaisen kirjanpito- tai veroneuvonnan kanssa. [2]
Tuotelaatikkojen pino tasapainossa yksinkertaisen vaakakuparin kanssa
Kuinka lasket tukkumyynnin bruttokatteet?
Laske se tasolla, jota sinun on hallittava: SKU:n, tilausrivin, tilauksen, asiakastilin, markkinan tai myyntikauden mukaan. Sama logiikka pätee, mutta tilauksen tason näkymä voi sisältää kustannuksia ja myönnytyksiä, joita tuotteen hinnasto ei sisällä.
Käytännön tukkumyynnin katteen laskenta
Oletetaan, että jälleenmyyjä tekee tilauksen tuotesarjasta.
- Aloita laskutettavalla tukkumyyntiarvolla sovitulla asiakashinnalla.
- Vähennä rivin alennus ja mahdollinen promootiokorvaus löytääksesi nettotukkumyyntitulot.
- Vähennä toimitettujen yksiköiden COGS käyttämällä rahoitustiimisi valitsemaa kustannusmenetelmää.
- Tuloksena on bruttotulos.
- Jaa bruttotulos nettotukkumyyntituloilla löytääksesi bruttokate-%.
Kaavamuodossa yksittäiselle tilaukselle:
| Vaihe | Laskenta | Mitä se näyttää |
|---|---|---|
| 1 | Sovittu tukkuhinta × määrä | Tilauksen aloitusarvo |
| 2 | Tilauksen aloitusarvo − alennukset − korvaukset − hyvitykset | Nettotukkumyyntitulot |
| 3 | Nettotukkumyyntitulot − toimitettujen tavaroiden COGS | Bruttotulos |
| 4 | Bruttotulos ÷ nettotukkumyyntitulot | Bruttokate-% |
Tämä eroaa tarkoituksella katteen laskemisesta suositellusta hinnastosta. Jos myyntitiimi sopii asiakaskohtaisesta alennuksesta, sekä nimittäjä että bruttotulos muuttuvat. Jos tavarat hyvitetään myöhemmin, alkuperäinen tilaus ei ole enää lopullinen kaupallinen tulos.
Suunnittelua varten käytä odotettua kustannusta ja odotettua nettohintaa. Raportointia varten korvaa oletukset laskutetulla tuloilla, kirjatuilla hyvityksillä ja kirjanpitopolitiikkasi mukaisesti saatavilla olevilla kustannustiedoilla.
Mitä eroa on tukkumyynnin bruttokatteiden ja merkinnän välillä?
Bruttokate käyttää tuloja perustuotantonaan; merkintä käyttää kustannusta perustuotantonaan. Ne kuvaavat samaa hinta-ja-kustannus-suhdetta eri suunnista, joten niitä ei pitäisi käyttää vaihtokelpoisesti. [1]
- Bruttokate-% = (bruttotulos ÷ nettotulot) × 100.
- Merkintä-% = (bruttotulos ÷ kustannus) × 100. [1]
Hinnoittelukeskustelu alkaa usein merkinnästä, koska tiimi tietää tuotekustannuksensa ja haluaa lisätä halutun summan. Kannattavuuden tarkistus yleensä tarvitsee bruttokatteet, koska se näyttää, mikä osuus tuloista jää jäljelle COGS:n jälkeen.
Praktinen riski on merkintätavoitteen tarjoaminen, kun rahoitus tarkistaa kattetavoitetta. Laita etiketti jokaisen prosenttiluvun viereen hinnastoissa, hyväksymissäännöissä ja hallituksen raportoinnissa: "kate" tai "merkintä", ei koskaan vain "%".
Mitkä kustannukset sinun pitäisi sisällyttää tukkumyynnin bruttokatteiden laskentaan?
Sisällytä kustannukset johdonmukaisesti. Raja COGS:n ja toimintakulujen välillä pitäisi noudattaa liiketoiminnan kirjanpitopolitiikkaa ja käytettävää hallinnollista näkymää. Operatiivisesti tärkeää on, että tiimi voi selittää menetelmän ja soveltaa sitä johdonmukaisesti tuotteiden ja kausien välillä.
Saapumiskustannus voi olla vahva lähtökohta tukkumyynnin COGS:lle. Se välttää tuodun tuotteen arvioinnin pelkän toimittajan kustannuksen perusteella samalla kun saapuva logistiikka tai tuontimaksut jätetään tuotekustannusnäkymän ulkopuolelle.
Politiikasta riippuen saapumiskustannuksen syötteet voivat sisältää:
- toimittajan ostohinta tai suora valmistuskustannus;
- saapuva rahti ja toimitus;
- tullit ja tuontikustannukset, jos sovellettavissa;
- pakkaus, joka vaaditaan tuotteen myyntikelpoiseksi tai lähetyskelpoiseksi tekemiseksi; ja
- asianmukaiset suorat käsittelykulut.
Saatat seurata lähtevää toimitusta, varaston työvoimaa, myyntipalkkiota, markkinapaikan tai maksukustannuksia erillään COGS:sta. Ne voidaan sitten tarkistaa tilauspalvelun tai kanavan kustannuksina bruttokatteiden rinnalla.
Erillinen osuusnäkymä voi olla hyödyllinen bruttokatteiden jälkeen: vähennä muuttuvat kustannukset, jotka liiketoimintasi liittää tilauksen palvelemiseen, kuten tilauskohtainen rahti, maksumaksut, palkkiot tai kanavan maksut.
Toimintaväline seuraa reittiä varastosta jälleenmyyjän verkkokauppaan
Kuinka rahti, alennukset ja palautukset vähentävät tukkumyynnin kannattavuutta?
Kohdellarahti, alennuksia ja palautuksia nimenomaisina tilausoikaisuna. Tämä helpottaa näkemään, vähentävätkö ne toteutunutta tuloa, lisäävät kustannusta palveluun vai molempia.
| Kustannus tai oikaisu | Tyypillinen vaikutus toteutuneeseen kannattavuuteen | Käytännön hallinta |
|---|---|---|
| Rahti ja toimitus | Voi lisätä tilausten käsittelykustannusta tai tehdä pienestä tilauksesta epätaloudellisen | Aseta rahdin rajat, ilmoita toimitusehdot selvästi ja tarkista määräpaikkakulut |
| Tukkumyynnin alennukset | Vähentävät nettotuloja, kun taas tuotteen COGS voi pysyä muuttumattomana | Käytä hyväksyttyjä alennuskaistoja ja vaadi hyväksyntä poikkeuksille |
| Promootiokorvaukset | Vähentävät tuloja tai luovat myöhempiä hyvityksiä | Kirjaa korvaus kampanjaa, asiakasta ja asianmukaista tilausta vastaan |
| Palautukset ja hyvityslaskut | Peruuttavat tulot ja voivat luoda käsittely-, vaihto- tai varastopäätöksiä | Määritä palautuskelpoisuus, tarkastus ja hyvityssäännöt ennen kaupankäyntiä |
| Maksu- tai kanavakulut | Vähentävät osuutta muuten hyväksyttävästä tilauksesta | Tarkista maksut maksutavalla, tilillä ja myyntikanavalla |
| Pakkaus | Lisää suoria tai tilausten käsittelykustannuksia, erityisesti hauraiden tai moniyksikköisten tilausten osalta | Ylläpidä pakkausvaatimuksia SKU:n tai tilaustyyppin mukaan |
Palautukset ansaitsevat erityistä huomiota. Selkeä tukkumyynnin palautuskäytäntö antaa myynti-, toiminta- ja asiakashenkilöstölle jaetun prosessin valtuutukselle, tarkastukselle ja hyvitykselle.
Samoin alennuksia pitäisi käsitellä kaupallisina päätöksinä, joilla on omistaja, ei epävirallisina muutoksina, jotka tehdään tilauksen syöttämisen aikana. Sinun tukkumyynnin ehdot ja säännöt voivat luoda perustan maksu-, toimitus-, palautus- ja alennusehdoille, jotka vaikuttavat toteutuneisiin tuloihin.
Kuinka valuuttakurssien muutokset vaikuttavat tukkumyynnin bruttokatteihin?
Kun tulot ja kustannukset kirjataan eri valuutoissa, niiden muuntamiseen käytetyt valuuttakurssit vaikuttavat kotivaluutan katteen laskelmaan. Altistuminen on ero hinnoittelun yhteydessä oletetun kurssin ja kustannusten tai kuittien muuntamiseen käytetyn kurssin välillä.
Esimerkiksi brändi voi myydä jälleenmyyjälle yhdessä valuutassa samalla kun ostaa tavaroita, maksaa rahdin tai maksaa laskun toisessa valuutassa. Katteen raportissa käytetty kotivaluutan arvo voi sitten poiketa arvosta, joka oletettiin tilauksen hinnoittelun yhteydessä.
Altistumisen hallittavaksi tekemiseksi:
- tunnista kunkin luettelon, toimittajan kustannuksen ja asiakkaanlaskun valuutta;
- päätä, mitä kurssia käytetään suunnittelussa, tilauksen hinnoittelussa ja kirjanpidon muuntamisessa;
- aseta tarkistuspiste hinnoille, kun markkinaolosuhteet muuttuvat;
- vältä valuuttojen sekoittamista yksittäiseen katteen raporttiin ilman muunnosperustan selkeää näyttämistä; ja
- arvioi asiakaskohtainen hinnoittelu yhdessä maksuehdoista ja valuuttakurssiriskistä.
Lue oppaastamme B2B-monivaluuttahinnoitteluun valuuttakohtaisten luetteloiden ja hinnastojen takana olevista operatiivisista valinnoista, ja tarkista B2B-maksu ja valuuttakurssiseikat maksuehtojesi rinnalla.
Kaksi merkitsemätöntä kolikkoa kulkevat erillisiä kaarevia polkuja pitkin kohti yksittäistä laskuarkkia
Mikä on terve tukkumyynnin bruttokate?
Ei ole olemassa yleistä terveellistä tukkumyynnin bruttokattetta. Asianmukainen tavoite riippuu tuotekategoriasta, hankintamallista, asiakasjakauman, tilausten koosta, täyttösitoumuksista, alennusstrategiasta, palautusprofiilista ja yleiskustannusrakenteesta.
Matala marginaalinen tuote voi silti olla kaupallisesti hyödyllinen, jos se tukee suurempia kannattavia tilauksia tai luotettavaa toistuvaa ostamista. Korkea tuotemarginaali voi olla vähemmän houkutteleva toimitus-, hyvitys- tai korkean kosketuksen tilinhoitokustannusten jälkeen.
Sen sijaan, että omaksut yleisen tavoitteen, määritä kynnykset, jotka heijastavat liiketoimintaasi:
- vähimmäisbruttokate tuoteperheen mukaan;
- vähimmäisosuusnäkymä asiakkaan tai tilaustyyppin mukaan;
- alennuslattiaat, joita myynti voi soveltaa ilman hyväksyntää;
- poikkeussäännöt strategisille tileille, lanseerauksille ja varaston tyhjentämiselle; ja
- tarkistusaikataulu kustannuksille, valuutoille ja asiakasehdoille.
Tavoite ei ole poistaa poikkeuksia. Se on tietää, milloin poikkeus tehdään, miksi se on perusteltu ja mitä se tekee voitolle.
Kuinka tukkumyynnin brändit voivat suojata bruttokatteitaan B2B-tilauksissa?
Katteen suojaaminen on ensisijaisesti operatiivinen kurinalainen. Käytännöllinen prosessi yhdistää tuotekustannukset, hyväksytyt asiakashinnat, tilausdata, täyttötiedot ja laskun oikaisut useiden erillisten tiedostojen sijaan.
Aloita näillä käytännön hallintakeinoilla:
- Ylläpidä luotettavaa tuotekustannustietuetta. Aseta selkeä omistaja ja prosessi toimittajan, tuotannon, tullin, rahdin ja pakkaustulosten päivittämiselle.
- Tee asiakashintasäännöt näkyviksi. Tallenna asiakaskohtaiset hinnastot, valuutat ja alennusoikeudet paikkaan, jossa myynti voi käyttää niitä tilauksen aikana.
- Hyväksy poikkeukset ennen lähetystä. Merkitse hinnat kattelattiaa alempana, epätavalliset rahtisitoumukset tai epästandardi promootiotuki.
- Yhdistä tilauksen muutokset rahoitustietueihin. Tee peruutukset, osittaiset lähetykset, palautukset ja hyvityslaskut jäljitettäviksi alkuperäiseen tilaukseen.
- Tarkista toteutunut kate, ei vain tarjottu kate. Vertaa hyväksyttyä tilausta laskutettuihin tuloihin ja kirjattuihin kustannuksiin tunnistaaksesi toistuvat vuodot.
- Erota bruttokate osuusnäkymästä. Tämä pitää tuotteen taloustiedot ja tilauspalvelun kustannukset näkyvissä ilman kirjanpitopolitiikkasi hämärtämistä.
Bränditty B2B-verkkokauppa ja yhdistetty tilaustyönkulku voivat helpottaa näiden hallintakeinojen johdonmukaista soveltamista. BrandGate tuo jälleenmyyjän käyttöönottoon, monivaluuttaisten luetteloihin, ALV-tietoiseen laskutukseen, tilausten hallintaan ja Fortnox-synkronointiin yhteen tukkumyyntiprosessiin, mikä auttaa tiimejä vähentämään manuaalista uudelleensyöttöä tilaus- ja laskuvaiheissa. Katso tarkemmin työnkulusta oppaastamme tilaus-laskutuotannon automatisointi.
Katteen raportointi tulee uskottavammaksi, kun jokaisella numerolla on selkeä alkuperä: hyväksytty hinta, kirjattu alennus, nykyinen tuotekustannus, toimitettu määrä ja lasku- tai hyvitystietue. Se antaa myyntitiimille tilaa myydä samalla kun se antaa rahoitukselle ja toiminnoille jaetun näkymän kaupallisesta tuloksesta.
Jos haluat helpottaa B2B-hinnoittelua, tilaamista ja laskutusta hallittavaksi, Varaa esittely.