Tiivistelmä
Tukkumyynnin vähimmäistilaus (MOQ) on pienin määrä, jonka ostaja on velvollinen ostamaan tukkumyyntisäännön mukaisesti. Se voi koskea koko tilausta, yksittäistä tuotetta tai tiettyä pakkauskonfiguraatiota.
Paras vähimmäistilaus ei ole yksinkertaisesti korkein kynnys, jonka jälleenmyyjä hyväksyy. Se on kaupallinen politiikka, joka on käännetty tilaussäännöiksi, jotka kattavat tukkuhinnoittelun, keräilyn ja pakkaamisen, tilausten täyttämisen kustannukset, tuotteiden saatavuuden ja sen, miten jälleenmyyjät todellisuudessa ostavat.
Mikä on tukkumyynnin vähimmäistilaus?
Tukkumyynnin vähimmäistilaus on pienin määrä tavaroita, jonka tukkuostaja voi tilata määritellyillä ehdoilla. Sääntö voidaan ilmaista yksikköinä, pakkauksina, paketeina tai vähimmäistilauksen arvona.
Vähimmäistilaus on usein kattava termi, mutta useilla liittyvillä säännöillä on eri tehtävät:
| Sääntö | Mitä se hallitsee | Paras käyttötarkoitus |
|---|---|---|
| Vähimmäistilaus | Pienin sallittu määrä | Tietyn tuotteen, pakkauksen tai tilauksen taloudellisen kannattavuuden suojaaminen |
| Vähimmäistilauksen arvo (MOV) | Pienin ostoskorin arvo, jonka ostaja voi lähettää | Varmistaminen, että koko tilaus osallistuu riittävästi tilausten täyttämiseen ja tilinhoitoon |
| Tuotetason vähimmäistilaus | Yhden SKU:n vähimmäismäärä | Tuotteen tai variantin kannattavan ostokynnyksen asettaminen |
| Vähimmäisyksiköt SKU:tta kohti | Kunkin valitun SKU:n vähimmäisyksikkömäärä | Hyvin pienten keräilyjen rajoittaminen laajalla valikoimalla |
| Pakkauskoko | Ennalta määritelty määrä pakattuna yhteen | Varaston käsittelyn ja täydennyksen ennustettavuuden parantaminen |
| Pakkauksen kerroin | Määrä, jossa tuotetta voidaan tilata | Rikkinäisten pakkauksien estäminen samalla kun ostojen lisääminen on mahdollista |
Esimerkiksi brändi voi sallia jälleenmyyjälle rakentaa minkä tahansa ostoskorin vähimmäistilauksen arvon yläpuolelle, mutta vaatia valittujen nopeasti liikkuvien tuotteiden ostamista pakkauksissa. Toinen brändi voi asettaa tuotetason vähimmäistilauksen erikoistuneelle tuotteelle, joka vaatii enemmän keräilyä tai pakkausta.
Nämä säännöt kuuluvat tukkuhinnaston rinnalle. Pieni aloitustilaus voi olla järkevä yhdellä hintatasolla, mutta ei toisella. Tärkeintä on päättää, mitä kukin sääntö on tarkoitettu suojaamaan.
Siististi pakattu kartonki, jossa tuotemuodot on järjestetty toistuviin ryhmiin
Kuinka valita tukkumyynnin vähimmäistilaus?
Valitse tukkumyynnin vähimmäistilaus aloittamalla tilauksen aiheuttamasta työstä ja kustannuksista, ja testaa sitten kynnystä siihen, miten kohdejälleenmyyjät ostavat.
Käytännöllinen päätösprosessi näyttää tältä:
- Kartoita tilausten täyttämisen työ. Harkitse keräilyaikaa, pakkausmateriaaleja, kartonkirajoituksia, lähetyksen valmistelua, laskutusta ja asiakaspalvelun käsittelyä. Pieni tilaus voi vaatia monia samoja operatiivisia vaiheita kuin suurempi tilaus.
- Tarkista tilauksen osuus. Tarkista, jääkö tukkukatteesta riittävästi jäljelle tilauksen käsittelyyn liittyvien kustannusten jälkeen. Tämä eroaa pelkän tuotekatteiden tarkastelemisesta; koko tilauksella on käsittelykustannus.
- Katso tuotteen ominaisuuksia. Hauraita, tilaa vaativia, lämpötilaherkät, tilauksesta valmistettavat tai paljon käsittelyä vaativat tuotteet saattavat vaatia erilaisia sääntöjä kuin kompaktit vakiotuotteet.
- Ymmärrä kohdeasiakkaat. Itsenäiset jälleenmyyjät saattavat tarvita helpommin saavutettavan aloitustilauksen kuin jakelijat tai avainasiakkaat, jotka täydentävät vakiintunutta kysyntää.
- Testaa politiikkaa realistista ostoskoria vastaan. Rakenna sellainen tilaus, jonka haluat uuden asiakkaan tekevän. Jos vähimmäismäärä pakottaa epäuskottavan kapeaan tai liiallisen valinnan, sääntöä on muutettava.
Vältä toisen brändin vähimmäistilauksen kopiointi. Sopiva kynnys riippuu valikoimastasi, varaston prosessista, kaupallisesta mallista ja jälleenmyyjäprofiilista. Oikea kysymys ei ole "mikä on vakio vähimmäistilaus?" vaan "minkä suuruisen tilauksen voimme täyttää luotettavasti ja kannattavasti, samalla kun se on käytännöllistä oikealle ostajalle aloittaa?"
Arvioidaksesi tämän kysymyksen katepuolta, käytä selkeää menetelmää tukkukatteen suojaamiseen. Sisällytä pienemmän tilauksen operatiiviset seuraukset sen sijaan, että käsittelisit tilausten täyttämisen jälkikäteen.
Erota käyttöönottosäännöt toistotilaussäännöistä
Uusi jälleenmyyjä rakentaa usein alkuperäistä valikoimaa, kun taas toistotilaukset koskevat tyypillisesti todistettujen myyjien täydentämistä. Nämä ovat erilaisia ostotilanteita.
Saattaa siis olla järkevää vaatia merkittävämpi aloitustilaus ja joustavampi toistotilausten politiikka. Tai voit sallia pienen aloitustilauksen hyväksytyille itsenäisille jälleenmyyjille, mutta vaatia tiukempia pakkauskertoimia täydennyslinjoilla. Riippumatta lähestymistavasta, dokumentoi se politiikaksi sen sijaan, että päättäisit siitä epävirallisesti joka kerta.
Pitäisikö käyttää tuotetason vähimmäistilauksia vai vähimmäistilauksen arvoa?
Käytä tuotetason vähimmäistilauksia, kun jokainen SKU luo merkittävän käsittely-, tuotanto- tai pakkauskohdan; käytä vähimmäistilauksen arvoa, kun ostajat tarvitsevat joustavuutta monipuolisen valikoiman rakentamiseen. Molempien yhdistäminen on hyödyllistä, kun kukin sääntö ratkaisee erillisen ongelman.
Tuotetason vähimmäistilaus toimii hyvin, kun:
- tuote toimitetaan vain kiinteässä pakkauksessa;
- tuote vaatii erityistä valmistelua tai sillä on erityinen pakkauskohta;
- variantti tarvitsee tarpeeksi yksiköitä, jotta keräily on järkevää;
- haluat välttää epätaloudellisia tilauksia hitaasti liikkuvista tai monimutkaisista SKU:ista.
Vähimmäistilauksen arvo tukkumyyntisääntö toimii hyvin, kun:
- ostajat tarvitsevat yhdistää eri tuotteita, värejä, makuja tai kokoja;
- valikoima on suunniteltu valikoiman rakentamiseen;
- koko ostoskori on tärkeämpi kuin minkään yhden SKU:n määrä;
- haluat jälleenmyyjille vapautta hallitun kaupallisen pohjan sisällä.
Molempien käyttäminen voi olla järkevää. Esimerkiksi tilaus saattaa joutua täyttämään vähimmäistilauksen arvon, kun taas valitut tuotteet on ostettava niiden ilmoitetussa pakkauskertoimessa. Tämä estää operatiivisesti hankalien tuotteiden pieniä keräilyjä ilman, että pakotetaan jokainen jälleenmyyjä samaan kapeaan ostomalliin.
Ole varovainen, ettet pinoa sääntöjä niin, että tilaaminen muuttuu epäselväksi. Jälleenmyyjä, joka näkee ostoskorin hylätyksi ilman ymmärtämystä miksi, on todennäköisemmin hylkäämässä sen tai ottamassa yhteyttä tiimeihisi manuaalisen avun saamiseksi. Jokainen sääntö pitäisi pystyä selittämään yhdellä selkeällä lauseella.
Mitä ovat pakkauskoot ja kuinka tukkuostajat niitä tilaavat?
Pakkauskoko on kiinteä määrä tuotetta pakattuna yhteen varastointia, käsittelyä tai toimittamista varten. Pakkauksen kerroin on lisäys, jonka ostaja voi tehdä alkuperäisen pakkausvaatimuksen täyttämisen jälkeen.
Esimerkiksi, jos SKU myydään pakkauksessa, ostaja tilaa kokonaisia pakkauksista eikä yksittäisiä yksiköitä. Jos tuotteella on pakkauksen kerroin, määrien on noudatettava kyseistä lisäystä. Nämä säännöt voivat vähentää rikkinäisiä pakkauksita, yksinkertaistaa keräilyä ja pakkausta sekä tehdä varaston liikkumisesta ennustettavampaa.
Pakkauskoot ovat erityisen hyödyllisiä tuotteille, joilla on vakaa kysyntä, yhtenäinen pakkaus tai vakiintuneet täydennysmallit. Ne ovat vähemmän sopivia, kun jälleenmyyjä tarvitsee testata laajaa uutta valikoimaa tai kuratoida pientä valikoimaa monien varianttien yli.
Näytä pakkauskokivaatimukset suoraan SKU:n vieressä, ei erillisessä politiikkaasiakirjassa, jonka ostajien on löydettävä itse. Tuotesivulla tai tilausrivillä pitäisi olla selvästi:
- onko näytetty määrä yksikkö, sisäpakkaus vai ulkopakkaus;
- vaadittu pakkauksen koko tai pakkauksen kerroin;
- onko hinta yksikköä, pakkausta vai pakkausta kohti;
- voiko ostaja yhdistää variantteja; ja
- kaikki kyseiseen tuotteeseen liittyvät toimitusaika- tai varastosaldorajoitukset.
Varaston hylly, jossa kartonkeja on järjestetty yksinkertaisen käsikäyttöisen tilauslaitteen viereen
Voivatko jälleenmyyjät sekoittaa tuotteita kartonkiin?
Jälleenmyyjät voivat sekoittaa tuotteita kartonkiin, kun pakkaamisprosessi ja tuotteiden yhteensopivuus sen sallivat, mutta sekoitettujen kartonkien säännöt pitäisi olla tarkoituksellisia eikä olettaa.
On kolme yleistä lähestymistapaa:
Kiinteät pakkauskoot
Kiinteä pakkaus sisältää yhden ennalta määritellyn tuotteen tai variantin. Tämä on yksinkertaisin vaihtoehto tilausten täyttämiselle ja varaston hallinnalle. Se on usein sopiva suurten määrien täydentämiseen, standardoituihin tuotteisiin tai jakelijatilauksiin.
Kompromissi on rajoitettu joustavuus. Pieni jälleenmyyjä saattaa epäröidä sitoutua koko pakkaukseen testaamattomasta väristä, mausta tai koosta.
Sekoitetut kartonkiit
Sekoitettu kartonki antaa ostajille mahdollisuuden yhdistää hyväksyttyjä tuotteita tai variantteja kartongin täyttämiseksi ilmoitettujen sääntöjen mukaisesti. Tämä voi alentaa käytännöllistä aloituskynnystä jälleenmyyjille, jotka rakentavat alkuperäistä valikoimaa.
Sekoitettujen kartonkien tukkutilaukset tarvitsevat selkeät rajat. Määritä, mitkä tuotteet voidaan sekoittaa, onko tuotteiden jaettava pakkauksien muoto, ja mitä ostajan on tehtävä kartongin kelpoisuuden kannalta. Vältä lupaamasta joustavuutta, joka luo vaikeaa manuaalista lajittelua varastossa.
Porrastetut määrät
Porrastetut määrät tarjoavat enemmän joustavuutta suuremmissa sitoutumisissa. Esimerkiksi ostajat voivat aloittaa vakiintuneen pakkauskokivaatimuksen kanssa ja saada laajemman valikoiman valinnan, kun he täyttävät korkeamman ostoskorin sitoutumisen.
Tämä lähestymistapa voi toimia brändeille, jotka haluavat tukea löytöä ilman, että jokainen pieni tilaus muuttuu operatiivisesti monimutkaiseksi. Sen pitäisi pysyä helposti ymmärrettävänä ja yksinkertaisena myynti- ja operaatiotiimeille hallinnoimiseksi.
Milloin pitäisi tehdä poikkeuksia tukkumyynnin tilaussäännöistä?
Tee poikkeuksia, kun on määritelty kaupallinen syy, vastuussa oleva omistaja ja päätöksen kirjaus. Poikkeuksien pitäisi tukea strategiaasi, ei hiljaa korvata politiikkaasi.
Yleiset tilanteet ovat:
- Aloitustilaukset: Jälleenmyyjä saattaa tarvita kuratoitua aloitusvalikoimaa ennen kuin se tietää, mitkä tuotteet myyvät.
- Avainasiakkaat: Strateginen asiakas voi toimia neuvotelluin ehdoin, jotka eroavat vakiojälleenmyyjän vähimmäistilauksesta.
- Näytteet: Näytepyynnöt tarvitsevat usein erilliset säännöt, jotta niitä ei käsitellä tavallisina tukkutilauksina.
- Kausilliset tuotteet: Tilausikkuna ja myyntikausi voivat oikeuttaa erilaisen pakkaus- tai vähimmäistilauslähestymistavan.
- Selvitysvarasto: Joustavat määrät voivat auttaa siirtämään lopetettuja tai ylimääräisiä varastoja, kunhan säännöt ovat kaupallisesti tarkoituksellisia.
- Strategiset pienemmät jälleenmyyjät: Pieni mutta vaikutusvaltainen kauppa, näyttelytila tai erikoisasiakas voi ansaita hyväksytyn poikkeuksen.
- Jakelijat: Jakelijoiden ostokäyttäytyminen, alueet ja eteenpäin suuntautuva täyttämisen vastuu voivat vaatia omia ehtoja.
Luo tilauksen hyväksymistyönkulku poikkeuksille. Sen pitäisi ilmoittaa, kuka voi hyväksyä tilauksen alle normaalin jälleenmyyjän vähimmäistilauksen, mikä syy pätee, onko poikkeus kertaluonteinen vai jatkuva, ja miten tulos kirjataan.
Tämä suojaa johdonmukaisuutta. Se antaa sinulle myös hyödyllistä näyttöä, kun tarkistat, onko vakiosääntö liian rajoittava vai tarvitseeko tietty asiakas todella erilaisia ehtoja. Laita hyväksymislähestymistapa tukkumyynnin ehtojen ja ehtojen tarkistuslistaan ja varmista, että myynti, operaatiot ja rahoitus työskentelevät samasta versiosta.
Kuinka kommunikoida tukkumyynnin vähimmäistilaukset selvästi?
Kommunikoi tukkumyynnin vähimmäistilaukset ennen kuin ostaja lähettää tilauksen: käyttöönottomateriaalissa, tilin ehdoissa, luettelosivuilla, tuoteluetteloissa, ostoskorin viesteissä ja tilauksen vahvistuksessa. Ostaja ei saa löytää vaatimusta vasta sen jälkeen, kun hän on rakentanut tilauksen.
Selkeä tilauskokemus vastaa näihin kysymyksiin ilman sähköpostia:
| Ostajan kysymys | Näytettävät tiedot |
|---|---|
| Mitä voin tilata? | Hyväksytty tuoteluettelo, tilin erityinen saatavuus ja tukkuhinnoittelu |
| Kuinka paljon minun on tilattava? | MOV, tilauksen tason vähimmäistilaus, tuotetason vähimmäistilaus ja vähimmäisyksiköt SKU:tta kohti |
| Missä lisäyksissä? | Pakkauskoko, pakkauksen kerroin ja sekoitetun kartongin kelpoisuus |
| Mitä tapahtuu seuraavaksi? | Toimitusaika, tilauksen hyväksymisen tila ja tilausten täyttämisen prosessi |
| Voinko pyytää poikkeusta? | Yhteysreitti tai hyväksymisprosessi, kaikilla asiaankuuluvilla ehdoilla |
B2B-tukkumyynnin verkkokauppa voi tehdä tuoteluettelon ja tilaussäännöt näkyviksi, kun ostajat rakentavat ostoskoriaan.
BrandGate on yksi operatiivinen esimerkki: sen alusta tarjoaa jakelijoille brändättyjä, henkilökohtaisia kirjautumisia, tuoteluetteloita ja itsepalvelutilauksia, ja tukee SKU:n ja vähimmäistilaussäännön hallintaa. Se voi myös luoda laskuja tilauksista. [1]
Jälleenmyyjä valitsee tuotteita puhtaassa verkkokaupassa, kun tilaus virtaa kohti pakettia
Kuinka voit tarkistaa ja parantaa tukkumyynnin vähimmäistilauksia?
Tarkista tukkumyynnin vähimmäistilaus säännöllisesti kaupallisella syklillä ja aina kun valikoima, tilausten täyttämisen prosessi tai jälleenmyyjästrategia muuttuu. Vähimmäistilaus on toimiva sääntö, ei pysyvä asetus.
Aloita tilauksen tiedoilla, jotka sinulla jo on. Etsi kuvioita:
- lähetetyt ja hyväksytyt tilauksen arvot;
- tilaukset, jotka jäävät hieman kynnyksen alle;
- manuaaliset poikkeuspyynnöt ja niiden syyt;
- peruutus- tai hylätyn tilauksen palaute, jos saatavilla;
- osuuskate tilausten täyttämiseen liittyvien kustannusten jälkeen;
- SKU:n, pakkauksien ja kartonkikonfiguraatioiden sekoitus hyväksytyissä tilauksissa; ja
- toistotilauksen käyttäytyminen jälleenmyyjän ensimmäisen oston jälkeen.
Sitten puhu prosessiin lähimpien ihmisten kanssa. Varaston tiimit voivat tunnistaa säännöt, jotka aiheuttavat hankalaa keräilyä tai rikkinäisten pakkauksien työtä. Myyntitiimet voivat selittää, missä itsenäiset jälleenmyyjät juuttuvat. Rahoitus voi korostaa pieniarvoisen laskutuksen hallinnollista taakkaa. Jälleenmyyjät voivat kertoa sinulle, onko sääntö järkevä mutta epäselvä vai todella liian vaikea heidän ostomalliinsa.
Tee yksi hallittu muutos kerrallaan, jos mahdollista. Esimerkiksi saatat tarkistaa pakkauksen kertoimen pienelle SKU-ryhmälle, ottaa käyttöön määritellyn aloitustilauksen poikkeuksen tai korvata laajan tuotetason vähimmäistilauksen MOV:lla tietylle kokoelmalle. Vertaa operatiivisia ja kaupallisia tuloksia ennen kuin muutat laajempaa politiikkaa.
Lopuksi suunnittele toistotilaukset yhtä huolellisesti kuin aloitustilaukset. Selkeät tallennetut ostoskorit, näkyvät aiemmat ostot ja suoraviivaiset täydennyssäännöt voivat tehdä tukkumyynnin uudelleentilauksesta helpompaa ilman, että heikentävät säännöjä, jotka suojaavat tilausten täyttämisen taloudellista kannattavuutta.
Laita tilaussäännöt käytäntöön, ei laskentataulukkoon
Toimiva vähimmäistilauksen politiikka antaa jälleenmyyjille selkeän reitin tilauksen tekemiseen ja antaa tiimillesi säännöt, joita se voi soveltaa ilman jatkuvaa tulkintaa. Se tasapainottaa kohtuullisen aloituspisteen haluamillesi asiakkaille ja operatiivisen kurinalaisuuden, joka vaaditaan heidän palvelemiseen hyvin.
Aloita määrittelemällä kunkin säännön tarkoitus: ostoskorin talous, SKU:n käsittely, kartonkitehokkuus, valikoiman rakentaminen tai tietty tilin sopimus. Ilmoita se selvästi, näytä se siellä, missä ostajat tilaavat, ja kirjaa poikkeukset johdonmukaisen työnkulun kautta.
Jos haluat tutkia, kuinka brändätty B2B-tilauskokemus voi esittää ja hallita näitä sääntöjä, Varaa esittely Brandgaten kanssa.