Käytä tukkutilausten täyttöastetta käytännöllisenä sisäisenä mittarina sille, kuinka täydellisesti liiketoimintasi täyttää jälleenmyyjien kysynnän. Se auttaa perustajia, myyntitiimejä ja operaatiopäälliköitä näkemään, missä vaiheessa lupaava tilaus muuttuu osittaiseksi lähetykseksi, varaukseksi tai menetetyksi myynniksi.
Tiimeille, jotka työskentelevät taulukkolaskentaohjelmilla, sähköpostitse lähetetyillä ostotilauksilla ja erillisillä varaston tai kirjanpidon tietueilla, vaikea osuus ei usein ole laskenta itsessään. Se on sopiminen siitä, mikä tilausversio, varastopositio ja lähetystapahtumat lasketaan. Hyödyllinen mittari alkaa johdonmukaisista määritelmistä sekä tietueesta siitä, mitä tilattiin, varattiin, varauksiin pantiin ja täytettiin.
Mikä on tukkutilausten täyttöaste?
Määrittele sisäistä raportointia varten tukkutilausten täyttöaste selkeän täyttösäännön ympärille. Sääntösi voi arvioida, lähetettiin tilaus kokonaisuudessaan ensimmäisessä lähetyksessä, toimitettiinko jokainen pyydetty tilausrivi vai toimitettiinko pyydetty määrä.
Käsittele sitä tilausten täydellisyyden mittarina, ei varaston kokonaissuorituskyvyn mittarina. Jakelija voi saada kaikki pyydetyt tuotteet myöhemmin kuin luvattu, tai vastaanottaa ajallaan toimitetun lähetyksen, josta tuotteita puuttuu. Seuraa täydellisyyttä ja toimitusaikaa erikseen, jotta tiimi voi ratkaista oikean ongelman.
Ennen kuin raportoit täyttöastetta, kirjoita neljä päätöstä:
- Perusjoukko: Mitkä tilaukset lasketaan mukaan? Esimerkiksi vahvistetut jakelijatilaukset tietyllä ajanjaksolla.
- Täyttöhetki: Arvioidaanko ensimmäinen lähetys, luvattu lähetyspäivä vai tilauksen lopullinen sulkeminen?
- Mittayksikkö: Mitatko tilauksia, tilausrivejä, yksiköitä vai paketteja?
- Poikkeusten käsittely: Miten peruutukset, sovitut korvaukset, jakelijoiden pyytämät pidätykset ja ennakkotilaukset käsitellään?
Ilman näitä sääntöjä tiimit voivat tuottaa erilaisia tuloksia samoista tilauksista. Tulos voi olla matemaattisesti johdonmukainen, mutta silti hyödytön prosessin parantamiselle.
Jälleenmyyjän tilaus kulkee varaston läpi, ja osa paketeista ohjautuu sivureitille
Kuinka lasket tukkutilausten täyttöasteen?
Rakenna laskenta yhden dokumentoidun osoittajan, yhden dokumentoidun nimittäjän ja yhteisen mittausperustan ympärille. Älä sekoita esimerkiksi ensimmäisen lähetyksen määriä osoittajassa lopullisen kysynnän sulkemiseen nimittäjässä.
Yleisiä raportointinäkymiä ovat:
| Mittaa | Käytännön raportoinnin määritelmä | Parhaiten sopii |
|---|---|---|
| Tilausten täyttöaste | Seuraa, täyttyikö jokainen kelvollinen tilaus dokumentoidun täydellisyyden säännön mukaisesti | Jakelijalle koettu tilauksen kokonaisuuden vastaanottaminen |
| Rivien täyttöaste | Seuraa, täyttyikö jokainen pyydetty rivi dokumentoidun säännön mukaisesti | SKU:iden tai tuotelinjojen tunnistaminen, jotka ovat toistuvasti loppu varastosta |
| Yksikkötäyttöaste | Vertaa toimitettujen ja pyydettyjen määrien johdonmukaisuutta | Määrän puutteiden laajuuden mittaaminen tilausten välillä |
| Pakkausten täyttöaste | Vertaa toimitettujen ja pyydettyjen pakkausten johdonmukaisuutta | Pakkauksiin perustuvat tukkumyynti- ja jakelijatoiminnot |
Yksinkertainen esimerkki
Jakelija tekee tilauksen, joka sisältää useita rivejä. Ensimmäisen lähetyksen tilauksen täydellisyyden säännön mukaisesti tilaus on täydellinen vain, jos jokainen rivi toimitetaan sovitulla tavalla ensimmäisessä lähetyksessä. Jos yksi rivi on puutteellinen, tilaus ei ole täydellinen kyseisen säännön mukaisesti – vaikka suurin osa yksiköistä olisi toimitettu.
Määrään perustuva näkymä voi kertoa eri tarinaa, koska se kirjaa lähetetyt yksiköt. Se voi auttaa mittaamaan puutteen suuruutta, mutta se voi aliarvioida jälleenmyyjän kannalta merkittävän tuotteen puuttumisen vaikutusta. Tästä syystä tilaustason näkymä ja rivi- tai määrätason näkymä kuuluvat usein yhteen.
Tapauskohtaisessa raportoinnissa pidä mittaus tapauksissa tilauksen alusta toimitukseen asti. Jos jakelija pyytää kokonaisia tapauksia, mutta varasto kirjaa yksittäisiä yksiköitä, käytä dokumentoitua muunnosperiaatetta. Selkeä tukkumyynnin SKU-hallinta, variantit ja tapauspaketit on edellytys luotettavalle tapauskohtaiselle raportoinnille.
Mitä eroa on täyttöasteella, varaston tarkkuudella ja ajallaan toimittamisella?
Pidä kolme operatiivista kysymystä erillään:
- Täyttöaste: Toimititko mitä jakelija tilasi sovitun säännön mukaisesti?
- Varaston tarkkuus: Vastaavatko varaston kirjaukset sitä varastoa, jota liiketoiminta voi todella käyttää?
- Ajallaan toimittaminen: Saiko jakelija tilauksen sovitun toimitusikkunan sisällä?
Nämä mittarit voivat vaikuttaa toisiinsa, mutta niitä ei pidä käyttää toistensa sijasta.
| Mittari | Ydinasia | Mitä se voi paljastaa |
|---|---|---|
| Täyttöaste | Toimittiko me mitä jälleenmyyjä tilasi? | Puutteet, saatavuusongelmat ja epätäydelliset tilaukset |
| Varaston tarkkuus | Voimmeko luottaa varastotietoihin? | Laskentavirheet, viivästyneet varaston päivitykset ja sijainnin virheet |
| Ajallaan toimitus | Saiko jälleenmyyjä sen sovittuun aikaan? | Poimintaviiveet, kuljetusongelmät ja epärealistiset toimitusajat |
| OTIF | Täyttikö tilaus kyseiselle asiakkaalle asetetut täydellisyyden ja aikataulun vaatimukset? | Yhdistetty asiakaspalvelun tulos |
Jos seuraat OTIF-mittaria, määritä sen säännöt jälleenmyyjäsopimuksessa ja pidä täydellisyyden ja aikataulun mittarit erillään. Kun yhdistetty mittari laskee, erota myöhässä olevat tilaukset epätäydellisistä tilauksista ennen kuin päätät, mitä korjata.
Varaston tarkkuus on tärkeää, koska epäluotettava saatavuustieto voi johtaa siihen, että myynti hyväksyy tilauksia, joita operaatiot eivät pysty toimittamaan. Lue lisää tukkuvaraston tarkkuuden ja tilausnäkyvyyden parantamisesta ennen kuin käsittelet täyttöastetta pelkästään varaston ongelmana.
Pitäisikö täyttöastetta mitata tilauksen, tilausrivin vai yksikön tasolla?
Mittaa täyttöastetta sillä tasolla, joka vastaa tekemäsi päätöstä, mutta säilytä riittävä yksityiskohtaisuus ongelman diagnosointiin.
Käytä tilauksen täyttöastetta, kun tilinhoitajat ja johtajat tarvitsevat tietoa jälleenmyyjän tilauksen täydellisyydestä. Tiukan tilaussäännön mukaan yksi puuttuva rivi voi tehdä muuten suuren tilauksen epätäydelliseksi.
Käytä rivin täyttöastetta, kun ostot ja suunnittelu tarvitsevat tietoa ongelmallisista tuotteista. Heikko tulos tietyn koon, sävyn, maun tai kausittaisen variantin osalta voi paljastaa SKU-tason saatavuusongelman, jonka kokonaistilausluku piilottaa.
Käytä yksikkötäyttöastetta, kun puuttuvan määrän merkitys on olennainen. Tämä sopii yrityksille, joissa jälleenmyyjät tilaavat suuria määriä pienemmästä määrästä ydintuotteita. Käytä pakkaustäyttöastetta, kun pakkaukset ovat kaupallinen ja fyysinen täyttämisen yksikkö.
Älä valitse mittaria vain siksi, että se näyttää parhaalta. Vahva määräpohjainen tulos voi esiintyä yhdessä huonon tilauskokonaisuuden tuloksen kanssa, jos jälleenmyyjät säännöllisesti jäävät ilman yhtä olennaista tuotetta. Kojelaudan tulisi ilmoittaa mittausperuste suoraan otsikossa, kuten "ensimmäisen lähetyksen rivitäyttöaste" tai "lopullisen sulkemisen yksikkötäyttöaste".
Siististi järjestetyt tuotepakkaukset vieressä tarkistuslistaa ja varaston hyllyjä
Miten allokaatio ja jätetilaukset vaikuttavat tukkumyynnin täyttöasteeseen?
Tuotteiden kohdentaminen on prosessi, jossa päätetään, miten rajallinen saatavilla oleva varasto jaetaan tilausten tai asiakkaiden kesken. Se tulee tarpeelliseksi, kun kysyntä ylittää tarjonnan, mutta kirjaamattomat tai epäjohdonmukaiset kohdentamispäätökset voivat tehdä täyttöasteen raportoinnista harhaanjohtavaa.
ASCM/APICS määrittelee saatavilla olevan lupauksen (ATP) varaston sitoutumattomaksi osaksi ja pääaikataulussa ylläpidetyksi suunnitelluksi tuotannoksi asiakastilausten lupaamisen tueksi. [1] Käytännön tukkumyyntityönkulussa dokumentoi, miten vahvistettu kysyntä, varaston varaukset ja politiikkaan perustuvat suojaukset vaikuttavat siihen, mitä myynti voi luvata.
Päätä politiikassasi, miten varattu varasto ja puskurivarasto vaikuttavat myytävään saldoon. Tee politiikka näkyväksi myynti-, operaatio- ja rahoitusosastoille.
Anna takaisintilatuille riveille oma status. Älä laske myöhempää toimitusta ensimmäisen toimituksen säännön täyttämiseksi pelkästään siksi, että se lopulta toimitetaan; se tekisi mittarista näyttävän terveemmältä kuin jakelijalle muodostui alkuperäinen kokemus.
Valitse ja dokumentoi yksi näistä lähestymistavoista:
- Ensimmäisen lähetyksen täyttöaste: Arvioi, mitä toimitetiin alkuperäisessä lähetyksessä.
- Lupausajan täyttöaste: Arvioi, mitä toimitetiin sovittuun päivämäärään mennessä.
- Lopullisen sulkemisen täyttöaste: Arvioi, mitä toimitetiin ennen tilauksen sulkemista, yhdessä aikaisemman palvelumittarin kanssa, jotta pitkät odotusajat eivät jää piiloon.
Osittaiset lähetykset eivät ole automaattisesti huono palvelu. Jakelija saattaa haluta saatavilla olevat tuotteet nyt ja loput myöhemmin, kun taas toinen saattaa vaatia konsolidoitua toimitusta. Dokumentoi sovittu mieltymys ja raportoi osittaiset lähetykset erikseen taustalla olevasta puutteesta.
Järjestelmällinen tukkutilausten varaston loppumisen hallinta tekee nämä valinnat näkyviksi: mitä on vielä toimitettava, miksi se on vielä toimittamatta, milloin se odotetaan saapuvaksi ja hyväksyikö asiakas osittaisen toimituksen.
Kuinka varaston näkyvyys parantaa jälleenmyyjän tilausten täydellisyyttä?
Käytä varaston näkyvyyttä näyttääksesi, mitä voidaan realistisesti tilata ennen kuin jälleenmyyjä lähettää ostotilauksen. Tavoitteena on pienentää kuilua ostajan näkemän tuoteluettelon ja operaatioiden kohdistettavissa olevan varaston välillä.
Se ei tarkoita, että jokainen näytetty tuote olisi aina saatavilla. Tilauskokemus tulisi erottaa saatavilla olevat tuotteet saatavilla olevista, saapuvista, ennakkotilauksista tai rajoitetuista tuotteista kaupallisen politiikkasi mukaisesti. Myyntitiimet voivat sitten käydä hyödyllistä keskustelua ennen tilauksen lupaamista sen sijaan, että se tapahtuisi poimintapuutteen jälkeen.
Merkitty B2B-verkkokauppa tai jakelijaportaali voi tarjota yhden tilausrekisterin sen sijaan, että henkilöstö joutuisi sovittelemaan sähköposteja, laskentataulukoita ja varaston poimintoja. BrandGate yhdistää jälleenmyyjän tilaukset ja tilausten hallinnan, auttaen tiimejä säilyttämään selkeämmän jäljen pyydetyistä määristä kohdistukseen, varaukseen ja laskuun.
Jotta tämä toimii, varmista, että prosessilla on nimetyt vastuuhenkilöt seuraavista:
- tuotteiden ja SKU-koodien tilasta;
- varaston päivityksistä ja oikaisuista;
- allokaatioiden ohituksista;
- korvausten hyväksynnästä;
- varaston loppumisen ilmoituksista; ja
- jälleenmyyjälle jaetusta tilauksen tilasta.
Jälleenmyyjä selaa järjestettyjä tuotteita, jotka on yhdistetty varaston hyllyihin
Mikä aiheuttaa alhaisen tukkutilausten täyttöasteen?
Matala täyttöaste on yleensä oireiden ilmentymä eikä yksittäinen vika. Tarkista vaikuttaneet tilaukset ja määritä niille syy ennen ratkaisun valintaa.
Yleisiä syitä ovat:
- Tukkumyyntivaraston loppuminen: kysyntä saapui, kun vaadittu SKU oli loppu.
- Epätarkat varastotiedot: järjestelmä näytti varastoa, jota ei löytynyt tai voitu lähettää.
- Myöhäinen tilauksen vastaanotto: sähköpostilla tai manuaalisesti syötetyt tilaukset saapuivat toimintoihin liian myöhään varaston varaamiseksi.
- Heikko tuotteen data: variantit, pakkauskoot tai korvaukset olivat epäselviä tilauksen syöttövaiheessa.
- Varaston kohdentamiskonfliktit: varasto oli varattu kahdesti, pidetty ilman sääntöä tai uudelleenkohdistettu ilman kirjausta.
- Toimittajan tai tuotannon viivästyminen: täydennysvarasto ei saapunut suunnitellulla aikataululla.
- Varaston käsittelyongelmat: varasto oli paikalla, mutta sitä ei poimittu, pakattu tai vapautettu oikein.
- Kaupalliset muutokset: poistetut tuotteet tai valikoimamuutokset pysyivät tilattavissa.
Jaa tulokset osiin. Kokonaistoimitusaste voi piilottaa pysyvän ongelman yhden jakelijaan, yhteen markkinointireitille, yhteen tuoteperheeseen tai pieneen joukkoon nopeasti liikkuvia tuotteita kohtaan. Yhdistä mittari syykoodeihin ja lyhyeen poikkeamien tarkasteluun.
Kuinka tukkumyyntibrändit voivat parantaa toimitusastettaan?
Aloita prosessin selkeydestä, sitten paranna saatavuuteen vaikuttavia tietoja ja operatiivisia kontrolleja.
Tee tilauksesta totuuden lähde
Jokaisen vahvistetun tilauksen tulee sisältää pyydetty määrä, sitoutunut määrä, varattu määrä, lähetetty määrä, varaston loppunut määrä, peruutuksen syy ja asiaankuuluvat päivämäärät. Jos nämä kentät sijaitsevat eri tiedostoissa, sovitaan, mikä tietue on virallinen, ja täsmäytetään se säännöllisesti.
Määritä saatavuuden lupausmenettelyt
Määritä, milloin varasto tulee saatavaksi lupauksille, milloin se varataan ja kuka voi ohittaa varauksien kohdistamisen. Tee samat säännöt näkyviksi myynti- ja operaatiohenkilöstölle. Näin estetään myyntilupaus pääsemästä varaston tilanteen edelle.
Paranna kysyntäsignaalien laatua
Käytä tilaushistoriaa, tunnettuja jälleenmyyjien kampanjoita, kausivaihtelua ja myyntitietoja haastaaksesi täydennysratkaisuja. Tukkumyynnin kysyntäennuste tarjoaa jäsennellymmän perustan ydintuotteiden ja pitkän toimitusajan tuotteiden suunnittelulle.
Käsittele poikkeamat osana palvelua
Kun tuotetta ei voida toimittaa, kerro saatavilla olevista vaihtoehdoista, odotettavissa olevasta varaston täydennysajasta ja jäljellä olevan tilauksen vaihtoehdoista. Jälleenmyyjä voi valita korvaavan tuotteen, osittaisen toimituksen, muutetun määrän tai peruutuksen. Kirjaa valinta muistiin sen sijaan, että antaisit sen kadota sähköposteihin.
Sovita mittari asiakassopimusten kanssa yhteen
Eri asiakkailla voi olla erilaiset säännöt hyllyvalmiiden pakkausyksiköiden vähimmäismäärille, korvaaville tuotteille, toimitusikkunoille tai jaettujen toimitusten osalta. Älä yhdistä näitä suhteita yhdeksi pisteeksi menettämättä sopimuskontekstia. Hyödyllinen palvelutavoite heijastaa sitä lupaa, jonka todella annat.
Sulje prosessi operaatioiden ja rahoituksen kanssa
Tilausten täyttämisen tila tulee välittyä laskutukseen ja asiakaskommunikaatioon. Näin tiimeillä on yhtenäinen tietue seurantaa varten ja he voivat tarkistaa laskutuksen toimitettujen määrien perusteella. Laajemmasta prosessista katso opas tukkutilausten täyttämisen virtaviivaistamiseen.
Mitkä tukkumyynnin täyttöastemetriikat sinun tulisi tarkistaa kuukausittain?
Kuukausittaisen tarkistuksen tulee olla riittävän ytimekäs johtaakseen päätöksiin ja riittävän yksityiskohtainen paljastamaan toistuvat ongelmat. Aloita vakaalla päämetriikal ja tutki sen taustalla olevia poikkeamia.
Käytännöllinen tarkistuspaketti sisältää:
- tilausten täyttöaste, jossa täyttöpiste on määritelty;
- rivi-, yksikkö- tai pakkaustäyttöaste, jos se on relevantti malliisi;
- epätäydelliset tilaukset asiakkaan, kanavan ja tuoteperheen mukaan;
- eniten puuttuvat SKU:t ja kunkin puutteen syy;
- varaston loppuneet määrät ja niiden ikä, erotettuna peruutetuista tilauksista;
- osittaiset lähetykset ja niiden ilmoitettu syy;
- varaston oikaisut tai laskentavirheet, jotka vaikuttavat saatavuuteen;
- ajallaan toimitetut tilaukset ja OTIF, kun toimitussitoumukset on sovittu; ja
- toimenpiteet, vastuuhenkilöt ja määräajat toistuviin ongelmiin.
Vertaa samanlaisia asioita keskenään. Kausiluonteinen tuotteen lanseeraus, tuotteen poistaminen tai uusi allokaatiosääntö voi muuttaa tulosta perustelluista syistä. Lisää lyhyt operatiivinen huomio mittarin viereen, jotta tiimi voi erottaa väliaikaisen tapahtuman toistuvasta hallintaheikkoudesta.
Tavoitteena ei ole tavoitella yleispätevää "hyvää" täyttöastetta. Tavoitteet tulee määrittää tuotekategorian, toimitusaikojen, saatavuuskäytäntöjen ja jakelijasopimuksen perusteella. Tavoitteena on tehdä selkeä lupaus, mitata suoritusta johdonmukaisesti ja poistaa väistettävien epätäydellisten tilausten syyt.
Jos tilaustieto on hajallaan sähköpostissa, taulukkolaskelmissa ja kirjanpitoasiakirjoissa, yhtenäinen jälleenmyyjän tilaus- ja tilausten hallintaprosessi tekee mittauksesta luotettavamman. Varaa esittely nähdäksesi, miten BrandGate voi tukea kyseistä prosessia.