Asiakaskohtainen hinnoittelu tukkumyynnissä tarkoittaa sitä, että jokainen hyväksytty jälleenmyyjä tai jakelija näkee tuotteet, hinnat ja kaupalliset ehdot, jotka koskevat hänen tiliään. Se antaa tukkumyyntitiimiä operatiivista hallintaa: yhden ydinluettelon, siihen liittyvät hallinnoidut säännöt ja selkeän tietueen hyväksytyistä poikkeuksista.
Haaste ei ole harvoin se, että avaintili tarvitsee erilaisia ehtoja. Haaste on soveltaa nämä ehdot ilman kaksinkertaisia hintotiedostoja, ristiriitaisia sähköpostiohjeita tai myyntitiimiä, joka arvaa, mikä laskentataulukko on ajankohtainen. Kestävä lähestymistapa erottaa jaetun hinnoittelun tilinkohtaisista säännöistä ja tekee sitten sovellettavan tuloksen näkyväksi tilaushetkellä.
Mitä on asiakaskohtainen hinnoittelu tukkumyynnissä?
Asiakaskohtainen hinnoittelu on hinnoittelumalli, jossa B2B-tili saa määritellyn joukon tuotehintoja ja ehtoja sen suhteen perusteella toimittajaan. Tili voi olla jälleenmyyjä, jakelija, ostoryhmä tai muu tukkuasiakas.
Se on laajempi kuin alennus. Asiakaskohtainen tukkumyyntihinnasto voi myös määrittää:
- mitkä tuoteluettelot, SKU:t ja variantit tili voi tilata;
- valuutta, jota käytetään hintojen näyttämiseen ja laskutukseen;
- volyymiin perustuvat hinnoittelutasot ja vähimmäistilaukset;
- maksuehdot ja toimitusehdot;
- alue- tai kanavakiellot; ja
- hyväksytyt neuvotellut hinnat valituille tuotteille tai päivämäärille.
Tavoite ei ole tehdä jokaista tiliä ainutlaatuiseksi. Se on määritellä uudelleenkäytettävät säännöt tileille, jotka jakavat kaupalliset ehdot, ja käyttää tiukasti hallittuja poikkeuksia vain silloin, kun ne ovat todella tarpeen.
Tuotelaatikkojen haarautuva joukko virtaa erillisiin jälleenmyyjä- ja jakelijapolkuihin
Miksi tukkumyyntibrändit tarvitsevat asiakaskohtaisia hintalistoja?
Tukkumyyntibrändit tarvitsevat asiakaskohtaisia hintalistoja, koska samaa tuotetta voidaan myydä eri suhteissa eri vastuilla. Jakelijalla, joka ostaa alueelle, voi olla eri tuoteluettelo, valuutta ja kaupalliset järjestelyt kuin itsenäisellä jälleenmyyjällä, joka ostaa suoraan.
Ilman rakennetta nämä erot muuttuvat manuaalisiksi ohjeiksi: hintasheet liitettynä sähköpostiin, alennus syötetty myyntitilauksen, tai huomautus välitetty kollegalta toiselle. Tämä vaikeuttaa perusoperatiivisten kysymysten vastaamista: Mikä hinta hyväksyttiin? Milloin se alkoi? Sovelletaanko sitä vielä? Kuka voi muuttaa sitä?
Hallinnoidulla mallilla suojataan myös ydinluettelo. Vakiohinta säilyy viitteenä, kun taas asiakasryhmät ja hyväksytyt tilin säännöt koskevat vain tarkoitettuja paikkoja. Laajemmalle perustalle aloita dokumentoidulla tukkumyyntialennusrakenteella ja hinnoittelukäytännöllä.
Mitkä hinnoittelysäännöt sinun tulisi määritellä jokaiselle jälleenmyyjälle tai jakelijalle?
Määrittele tili ennen poikkeaman määrittelyä. Jokaisen hyväksytyn asiakastietueen tulisi sisältää kaupalliset, operatiiviset ja pääsytiedot, jotka myynti-, rahoitus- tai operaatiokollegasi voi ymmärtää ilman kirjeenvaihdon etsimistä.
Tilin ydinkenttät
Tallenna vähintään:
- Tilin tunniste: oikeushenkilö, kauppanimike, laskutus- ja toimitusosoitteet.
- Tilin tyyppi: jälleenmyyjä, jakelija, ostoryhmä tai muu määritelty asiakasluokka.
- Asiakasryhmä: tiliin määritetty uudelleenkäytettävä hinnasto tai sääntöryhmä.
- Alue ja kanava: missä ja minkä reitin kautta asiakas voi myydä tai vastaanottaa tavaroita.
- Luettelon pääsy: kelpoiset tuotealueet, SKU:t, variantit ja kaikki rajoitetut linjat.
- Valuutta: luettelon näyttämiseen, tilausten kokonaissummiin ja laskutukseen käytetty valuutta.
- ALV-käsittely: tilin tiedot ja tapahtumakonteksti, jota tarvitaan sovellettavaan laskutuskäsittelyyn.
- Maksuehdot: sovittu maksutapa, eräpäivän ehdot ja luottohallinta, jos asiaankuuluu.
- Tilaussäännöt: vähimmäistilaukset, tilausarvosäännöt, pakkauskoot ja tilauksen hyväksyntävaatimukset.
- Kaupallinen omistaja: henkilö, joka vastaa muutosten pyytämisestä tai hyväksymisestä.
Alue ei saa elää vain myyntihavainnoissa. Se voi vaikuttaa luettelon näkyvyyteen, hintalistoihin, täyttämisreitteihin ja jakelijaoikeuksiin. Selkeä jakelijaalueen hallinta -kehys auttaa erottamaan sopimukselliset oikeudet päivittäisistä tilausten käsittelysäännöistä.
Kuinka B2B-brändit tulisi jäsentää tukkumyyntien hinnoittelutasot?
Hyödyllisellä rakenteella on kerroksia. Perushinnan määrittää tuotteen vakio kaupallinen lähtökohta. Asiakasryhmät soveltavat toistettavia sääntöjä. Tilin tason hinnoittelu käsittelee hyväksyttyjä poikkeuksia muuttamatta kahta ensimmäistä kerrosta.
| Hinnoittelukerros | Mitä se edustaa | Esimerkki käytöstä | Hallintosääntö |
|---|---|---|---|
| Perushinta | SKU:n tai variantin vakiohinta määritellyssä luettelossa ja valuutassa | Oletushinta kelpoisille suorille tukkuasiakkaille | Tuotteen tai kaupallisen omistajan ylläpitää sitä |
| Asiakasryhmän sääntö | Uudelleenkäytettävä sääntö tileille, joilla on samanlaiset ehdot | Jakelijaryhmä näkee määritellyn hinnaston ja kelpoiset alueet | Muutos tarkistetaan jokaisen ryhmän tilin osalta |
| Tilin tason ohitus | Erityinen poikkeus yhdelle nimetylle tilille | Neuvotteltu hinta yhdelle SKU:lle tai väliaikainen käynnistymisen järjestely | Vaatii nimetyn omistajan, hyväksynnän ja päättymispäivän, jos sovellettavissa |
| Volyymitaso | Hinta tai etu, joka on linkitetty tilausmäärään tai kynnysarvoon | Eri yksikköhinta, kun tuotteen määrä saavutetaan | Määritä yksikkö, laajuus ja vuorovaikutus muiden alennusten kanssa |
Tämä on malli, ei universaali hierarkia. Järjestelmäsi on ilmoitettava järjestys, jossa säännöt arvioidaan. Esimerkiksi tilin tason ohitus voi olla etusijalla asiakasryhmän sääntöön nähden, kun taas promohinta voi olla eri prioriteetti tai jätetä pois muista alennuksista.
Tee etusija näkyväksi. Jos kaksi aktiivista sääntöä voisi koskea samaa SKU:ta, aluetta, valuuttaa ja päivämäärää, järjestys tulisi joko estää tarkistusta varten tai järjestelmän tulisi soveltaa dokumentoitua prioriteettia. Äänettömät konfliktit ovat paikka, jossa marginaali ja asiakasluottamus menetetään.
Suunnittele volyymiin perustuvat hinnoittelutasot huolellisesti
Volyymiin perustuvat hinnoittelutasot ovat hinnoittelysäännöt, jotka on linkitetty määrään, tilausarvoon tai muuhun määriteltyyn ostositoumukseen. Ne voivat olla hyödyllisiä, mutta vain jos perusta on yksiselitteinen.
Päätä, sovelletaanko taso SKU:lle, tuoteperheen yli, tilauksen yli vai sovitun ajanjakson yli. Päätä myös, yhdistyykö se ryhmäalennuksiin, tilin ohituksiin ja promootioihin. Yhdistä taso vähimmäistilausmääriin ja pakkauskokosääntöihin, jotta asiakkaat eivät voi vahingossa saavuttaa hintaa, joka on tarkoitettu eri ostomallia varten.
Ennen tason julkaisemista tarkista sen vaikutus asiaankuuluvaan tuotekustannukseen ja kaupalliseen marginaaliin. Tarkoitus ei ole estää jokaista poikkeamaa; se on varmistaa, että poikkeus on tarkoituksellinen. Käytä tätä prosessia rinnalla tukkumyyntien bruttokatteiden suojaamiseen käytettyjen vaiheiden kanssa.
Siististi pinotut hintalappu, joiden päälle on asetettu yksi hyväksytty tarra
Kuinka valuutat ja alueet vaikuttavat asiakaskohtaiseen tukkumyyntien hinnoitteluun?
Valuetta ja alue ovat hinnoittelun syötteitä, ei muotoiluvalintoja. Asiakas voi tarvita luettelon, joka on hinnoiteltu tietyssä valuutassa sen markkinoiden, kirjanpitoprosessin tai neuvotellun järjestelyn vuoksi. Jakelijalla voi myös olla oikeus tilata vain tuotteet ja hinnaistot, jotka on määritetty sen alueelle.
Vältä muunnetun summan käsittelyä automaattisesti vastaavaksi paikalliseksi hinnastoksi. Monivaluuttaisen tukkumyyntien hinnoittelukäytännön tulisi määrittää, ylläpidetäänkö hintoja suoraan valuutalla, tarkistetaanko ne asetetulla aikataululla vai lasketaanko ne määritellyllä menetelmällä. Sen tulisi myös tunnistaa omistaja, joka hyväksyy muutokset ja päivämäärä, josta ne alkavat.
ALV-käsittely kuuluu samaan operatiiviseen työnkulkuun, mutta sitä ei saa upottaa tuotteen hintatietueen. Laskutuskäsittely voi riippua tapahtuman yksityiskohdista, asiakkaan asemasta ja määränpäästä. [1] Kerää tilin ja tilauksen tiedot, joita rahoitusprosessisi tarvitsee, vahvista ne ennen laskutusta ja hae asianmukaista verokäytäntöä markkinoille, joilla käyt kauppaa. Lue lisää B2B-monivaluuttaisesta hinnoittelusta ja pidä valuuttapäätökset erillään ad hoc -myyntialennuksista.
Kuinka brändit voivat hallita neuvoteltuja ehtoja ilman luettelokonflikteja?
Neuvotellun tukkumyyntien hinnoittelun tulisi olla poikkeustietue, ei korvaava luettelo. Hyvä poikkeus sanoo tarkalleen, mikä on erilaista, miksi se hyväksytään, kuka omistaa sen ja milloin se päättyy tai tarkistetaan.
Jokaiselle neuvotellulla ehdolle tallenna laajuus:
- asiakastili ja tarvittaessa sen ostoentiteetti tai toimittamisen alue;
- SKU, variantti, tuoteperheen tai luettelon, johon se koskee;
- valuutta ja hintaperusta;
- määrän ehto tai vähimmäistilaus;
- alkamispäivä, päättymispäivä ja tarkistuspäivä;
- voiko se yhdistyä muihin sääntöihin;
- hyväksyntä omistaja ja tukeva kaupallinen perustelut; ja
- tila: luonnos, hyväksytty, aktiivinen, vanhentunut tai peruutettu.
Voimaantulopäivät ovat erityisen tärkeitä kausittaisille linjoille, hinnan tarkistuksille ja väliaikaisille järjestelyille. Ne mahdollistavat seuraavan hinnaston valmistelun ilman nykyisten hintojen ennenaikaista korvaamista. Ne tarjoavat myös jäljitettävän selityksen, kun asiakas kysyy, miksi hinta muuttui.
Yksinkertainen hyväksyntätyönkulku on yleensä riittävä: myynti ehdottaa muutosta, rahoitus tai kaupallinen omistaja tarkistaa marginaalin ja ehdot, sitten valtuutettu henkilö julkaisee sen. Rajoita aktiivisten sääntöjen muokkaamisen mahdollisuutta ja säilytä muutoshistoria. Tarkastettavuus tarkoittaa, että tiimi voi rekonstruoida tilauksen käytetyn säännön, mukaan lukien version ja sen takana olevan hyväksynnän.
Kalenterisivu, joka on yhdistetty lukittuun kansioon hyväksytyistä kaupallisista ehdoista
Mitä tukkumyyntien hinnoittelujärjestelmän tulisi tallentaa jokaiselle asiakastilille?
Tukkumyyntien hinnoittelujärjestelmän tulisi tallentaa tili, käytetyt säännöt ja jokaisen tilauksen kaupallinen konteksti. Sen tulisi säilyttää sekä nykyinen operatiivinen näkymä että historiallinen tietue, jota tarvitaan aiempien laskujen ymmärtämiseen.
Jokaiselle tilaukselle säilytä valittu hinnasto tai sääntö, SKU ja variantti, valuutta, määrä, sovellettava taso, oikaisu tai ohitus, voimaantulopäivä ja tuloksena oleva netto rivin hinta. Pidä asiakkaan maksuehdot, ALV-liittyvät tilin tiedot ja toimitusohjeet tilauksen työnkulun kanssa sen sijaan, että luottaisit erilliseen saapumisinlaatikkoon.
Tämä ei tarkoita jokaisen mahdollisen skenaarion tallentamista yhteen jättävään hintataulukkoon. Se tarkoittaa puhtaan tuoteluettelon linkittämistä asiakasryhmiin ja eksplisiittisiin tilin sääntöihin. Mitä vähemmän kaksinkertaisia hintotiedostoja ylläpidät, sitä helpompi on päivittää SKU, käynnistää alue tai poistaa vanhentunut poikkeus ilman ristiriitaisten versioiden luomista.
Milloin tukkumyyntibrändin tulisi siirtyä laskentataulukoista hinnoittelualustalle?
Laskentataulukko voi olla riittävä, kun hinnat ovat yksinkertaisia, pieni tiimi omistaa jokaisen muutoksen ja asiakkaat eivät tarvitse itsepalveluoikeutta. Se muuttuu hauraaksi, kun hinnaistot vaihtelevat tilin, valuutan, alueen, luettelon tai voimaantulopäivän mukaan, tai kun tilaukset on syötettävä uudelleen rahoitusjärjestelmiin.
Praktinen laukaisin on hallinnan menetys eikä tietty tilausvolyymi. Harkitse hinnoittelualustaa, kun kollegat säännöllisesti kysyvät, mikä tiedosto on ajankohtainen, kun myynti tarvitsee manuaalisia tarkistuksia ennen tarjousta, kun tilin poikkeuksia on vaikea jäljittää, tai kun rahoitus joutuu korjaamaan hinnoittelutiedot tilauksen jälkeen. Nämä ovat yleisiä merkkejä siitä, että voi olla aika arvioida milloin siirtyä tukkumyyntien laskentataulukoiden yli.
Alusta tulisi tukea käytäntöäsi sen sijaan, että korvaisi sen. Aloita puhdistamalla tuotetiedot, määrittämällä asiakasryhmät, dokumentoimalla etusija ja asettamalla omistaja jokaisen poikkeaman taakse. Sitten anna hyväksytyille asiakkaille pääsy heihin soveltuvaan luetteloon ja ehtoihin.
BrandGate tarjoaa merkkibrändin B2B-verkkokaupan ja jakelijaportaalin, jossa hyväksytyt jälleenmyyjät ja jakelijat voivat nähdä asiaankuuluvan luettelon ja hinnoittelun. Se tukee myös tilaus-laskutus-työnkulkuja, monivaluuttaisia luetteloita, ALV-tietoisia laskutusta ja Fortnox-yhteyttä, mikä auttaa tukkumyyntitiimiä yhdistämään kaupalliset säännöt tilaus prosessiin.
Jos kartoitat asiakaskohtaisia hintalistoja tai korvaat hintotiedostojen kirjavan kokoelman, varaa esittely keskustellaksesi työnkulusta. Voit myös nähdä hinnoittelun.