Tukkumyyntiluettelo on tiivis myyntiasiakirja, joka auttaa jälleenmyyjää, jakelijaa tai myyntiedustajaa tutustumaan tukkubrändin valikoimaan ja tekemään tarkan tilauksen. Sen pitäisi vastata käytännön kysymyksiin nopeasti: mikä tuote on kyseessä, mikä variantti, mikä on hinta, miten se on pakattu ja milloin se voidaan toimittaa?
Pienelle tai kausittaiselle valikoimalle hyvin tehty PDF voi olla juuri se, mitä ostajat tarvitsevat. Kun valikoima, tilien määrä tai markkinat kasvavat, sama tieto usein muuttuu live B2B-tuoteluetteloksi. Tavoite ei ole valita muoto, koska se näyttää siistiltä, vaan antaa jokaiselle ostajalle luotettava tieto sillä hetkellä, kun he tekevät ostopäätöksen.
Mikä on tukkumyyntiluettelo ja mihin sitä käytetään?
Tukkumyyntiluettelo on tilauslähtöinen tuotteen esittely kaupan alan asiakkaille. Toisin kuin kuluttajaesitteet, se painottaa tietoja, joita vähittäiskaupan ostaja tarvitsee tuotteiden valintaan, hinnoitteluun ja ostamiseen.
Myyntitiimit käyttävät hinnastoja kokoelman esittelyyn, ostajan tapaamisen valmisteluun, kauppapaikan jälkeen seuraamiseen tai kausittaisen valikoiman levittämiseen. Jälleenmyyjät käyttävät niitä arvioidakseen sopivuutta omaan valikoimaansa, tarkistaakseen katteita suhteessa tavoitehintaansa ja rakentaakseen avaus- tai uusintatilausta. Jakelija voi käyttää hinnastoa myös hyväksytyn tuotevalikoiman viestimiseen omalle jälleenmyyjäverkostolleen.
Tukkumyyntiluettelo on laajempi: se on tuotevalikoiman täydellinen tuoteviite, usein rikkaammin kuvattuine, suodatettavine ja kuvitettuine. Hinnaston tarkoitus on yleensä lyhyempi, kaupallinen näkymä tuohon luetteloon. Käytännössä monet brändit käyttävät tiiviitä hinnastoa myyntiin ja yksityiskohtaista luetteloa tuotetietojen lähteenä.
Paras hinnaston tekee tilaamisen vaivattomaksi sen sijaan, että pakottaisi ostajan etsimään sähköposteja, erillisiä hinnastoja ja tuotekuvia.
Siististi järjestetty joukko tuotekortteja, pieni lähetyspakkaus ja vähittäiskaupan hylly
Mitä tukkutuoteluettelo sisältää?
Aloita tiedoilla, jotka tunnistavat tuotteen ja kertovat ostajalle, voidaanko sitä tilata. Jokainen tuote esitetään johdonmukaisesti, samoilla kentillä samassa paikassa jokaisella sivulla.
Käytännöllinen tukkutuoteluettelo sisältää yleensä nämä osat:
Brändin ja asiakirjan tiedot
Lisää nämä tiedot asiakirjan alkuun tai ylä- ja alatunnisteeseen:
- Brändin nimi, logo ja kokoelma tai sesongin nimi
- Julkaisupäivä ja selkeä versionumero
- Myynti- tai tukkumyyntitiimin yhteystiedot
- Asiakirjan kattama markkina-alue, valuutta ja hinnaston nimi
- Lyhyt lausuma siitä, ovatko tuotteet, hinnat ja saatavuus vahvistettavissa
Versionumero on tärkeä. Jos ostaja lähettää vanhemman tiedoston eteenpäin organisaatiossaan, molempien osapuolten tulee pystyä tunnistamaan, mitä hinnastoa tai tuotesarjaa he tarkastelevat.
Tuotetiedot
Sisällytä jokaisen myytävän tuotteen kohdalla:
- Tuotteen nimi ja selkeä tuotekuva
- Sisäinen SKU
- Variantin tiedot, kuten väri, koko, maku, tuoksu, viimeistely tai jännite, jos relevanttia
- Lyhyt kuvaus, joka keskittyy vähittäiskaupan näkökulmaan ja fyysiseen tuotteeseen
- Materiaalit, ainesosat, mitat, painot tai muut kategoriaspesifiset tekniset tiedot
- Alkuperämaa, hoito- tai turvallisuustiedot, jos ne ovat välttämättömiä tuotteen myyntiin tai käsittelyyn
- GTIN, jos kauppakumppanisi käyttävät viivakoodipohjaista tuotetietoa
SKU on sisäinen koodi, jota käytetään myytävän tuotteen tunnistamiseen ja hallintaan. Tuotevariannit ovat tuotteen erilliset versiot, jotka ostaja saattaa joutua tilaamaan erikseen. Pidä päätuote ja sen variantit helposti erotettavissa: ostajan ei pitäisi joutua arvailemaan, koskeeko hinta yhtä väriä, koko-sarjaa vai koko mallia.
GTIN on GS1-tunniste, jota käytetään kauppatavaran tunnistamiseen. [1] Jos sisällytät GTIN-koodeja, yhdistä jokainen koodi tarkkaan tuotteeseen tai varianttiin, jota tilataan, sen sijaan että sijoittaisit yleisen viivakoodin koko tuoteperheen alle.
Monien ominaisuuksien sisältäville tuotevalikoimille tukkumyynnin PIM voi auttaa luomaan yhden ylläpidetyn lähteen kuvauksille, kuvalle ja tuotteen ominaisuuksille ennen kuin ne siirtyvät hinnastoon.
Kaupallinen tieto
Kaupallisten kenttien avulla tuotteen esittely muuttuu käyttökelpoiseksi tukkuhinnastoksi. Sisällytä seuraavat:
- Tukkuhinta, valuutta ja tieto siitä, onko hinta ilmoitettu verojen sisältävänä vai ulkopuolisena
- Suositeltava vähittäishinta (RRP), jos sellainen on
- Myyntiyksikkö: kappale, sarja, pari, pakkaus tai kartio
- Vähimmäistilausmäärä (MOQ)
- Kartongin tai pakkauksen sisältö
- Mahdollinen tilausmäärän monikerta vähimmäistilausmäärän lisäksi
- Saatavuus, odotettu toimitusaika tai tilausdeadline
Tukkuhinta on hinta, jonka tukkubrändi veloittaa hyväksyttyä kauppakumppania. Suositeltava vähittäishinta on ehdotettu kuluttajille näkyvä myyntihinta; se on merkittävä selvästi suositukseksi, eikä sitä saa sekoittaa ostajan kustannuksiin.
Avoin tuotepakkaus, jossa siististi ryhmitellyt tuotteet järjestettyinä kartonkiin
Kuinka sinun tulisi järjestää tuotetiedot ja tukkuhinnat?
Käytä tuoteruudukkoa ydintilaustietoihin, sitten käytä tuotesivuja tai liitettä rikkaamman tarinankerronnan varten. Ostajien tulisi pystyä vertailemaan tuotteita ilman, että heidän tarvitsee käydä sivuja uudelleen läpi.
Tässä on hyödyllinen rakenne tuotetaulukolle:
| Kenttä | Mitä ostaja tarvitsee nähdä | Käytännön huomio |
|---|---|---|
| Tuotekuva ja nimi | Tunnistettava tuote ja sen myyntinimike | Käytä johdonmukaista valokuvausta ja nimeämistä. |
| SKU ja GTIN | Tarkat tunnisteet tilausta ja tuotetietoja varten | Näytä variantin tasoiset tunnisteet, kun variantteja tilataan erikseen. |
| Variantti | Tietty väri, koko, maku tai viimeistely | Älä piilota variantteja vapaamuotoisiin huomioihin. |
| Tukkuhinta | Kaupan hinta asianomaisessa valuutassa | Ilmoita valuutta selvästi jokaisella sivulla tai taulukossa. |
| Suositeltu vähittäishinta | Ehdotettu kuluttajahinta, jos se on annettu | Pidä se erillään tukkuhinnasta. |
| Vähimmäistilaus ja pakkaus | Pienin tilaus ja pakkaussäännöt | Käytä selkeitä merkintöjä, kuten "Vähimmäistilaus" ja "kartio". |
| Saatavuus | Varastossa, ennakkotilaus, kausittainen tai odotettu toimitusikkuna | Vältä epäselviä merkintöjä, jotka vaativat seurantasähköpostia. |
Älä yhdistä useita myytäviä variantteja yhteen epäselvään riviin. Esimerkiksi jos ostaja voi ostaa yksittäisiä värivaihtoehtoja erikseen, anna jokaiselle värivaihtoehdolle oma tilattava koodi ja hinta. Jos kokosarja on tilattava kiinteänä pakettina, näytä paketin tarkka sisältö.
Monien markkinoiden myyntiin ei riitä, että muutat yhden hinnaston valuutan toiseksi laskentataulukossa ja levität sitä loputtomasti. Anna jokaiselle asiakkaalle hänelle kuuluva hinnasto, valuutta ja ehdot. Apua voi saada oppaasta B2B-hinnoittelusta eri valuutoissa kun perustat hinnastoja eri markkinoille.
Kuinka näytät pakkauskoot, vähimmäistilaukset ja saatavuuden?
Näytä tilausrajoitukset tuotteen vieressä, ei vain muistiinpanojen lopussa. Pakkauskokotieto kertoo ostajalle, kuinka monta yksikköä on kartonkissa tai kiinteässä pakkauksessa. Vähimmäistilausquantiteetti on pienin määrä, jonka asiakas voi tilata kyseisestä tuotteesta, valikoimasta tai tilauksesta.
Käytä yksiselitteistä ilmaisua. Esimerkiksi:
- Myyntiyksikkö: kartonki
- Kartongin määrä: 12 yksikköä
- Vähimmäistilaus: 2 kartonkia
- Tilausmonikerta: 1 kartonki
- Saatavuus: ennakkotilaus; toimitus suunniteltu ilmoitetulle toimitusikkunalle
Jos vähimmäistilaus koskee koko tilausta eikä yksittäistä tuotetta, merkitse se näkyvästi kaupallisiin ehtoihin ja toista se tilauslomakkeella. Jos tuotteiden saatavuus muuttuu usein, vältä staattisen saatavuustiedon esittämistä takeena. Käytä aikaleimaa ja anna ostajalle mahdollisuus tarkistaa tai vahvistaa varasto ennen sitoutumista.
Listaa assortimenteissa jokainen komponentti ja määrä. "Sekoitettu pakkaus saatavilla" ei riitä, ellei ostaja näe, mitä pakkaukseen kuuluu ja ovatko korvaukset sallittuja.
Mitkä tilaus- ja kaupallisen tiedot kuuluvat tukkumyyntiluetteloon?
Hyvä tukkumyyntiluettelo vähentää turhaa edestakaisin menemistä. Lisää selkeä tilausosio, joka kattaa:
- Tilaaminen: sähköposti, myyntiedustaja, tukkutilauslomake, portaali tai muu hyväksytty kanava.
- Tilausrajat: päivämäärät tai toimitusaikaohjeistus ennakkotilauksille, täydennystilauksille ja kausittaisille toimituksille, jos soveltuu.
- Maksu- ja toimitusehdot: lyhyt yhteenveto sekä linkki täysiin ehtoihin.
- Toimittamisen tiedot: toimitusalueet, toimitusmenetelmä ja mahdolliset ostajan toimenpiteet noutoa tai toimitusten varausta varten.
- Palautus- ja reklamaatioprosessi: oikea yhteyshenkilö ja prosessi ilman, että koko politiikkaa yritetään puristaa arkkiin.
- Vero- ja laskutustiedot: tiedot, jotka uuden tilin on annettava ennen tilaamista.
Linkitä tai liitä kokonaiset tukkumyyntiehdot ja tarkistuslista sen sijaan, että jättäisit tärkeitä kaupallisia ehtoja hajallaan sähköposteihin. Rajatylittävässä kaupassa tee ostajalle selväksi sovellettava hintaperuste ja ALV-käsittely hänen tilillään ja toimitusosoitteessa; älä luota yleiseen muistiinpanoon, joka on kopioitu toiselta markkinalta.
Pidä ostotilauslomake yksinkertaisena. Sen tulee sisältää tilin nimen, toimitusosoitteen, ostajan yhteystiedot, tuotetunnisteet, määrät, valuutan, toivotun toimitusajankohdan ja ostotilausnumeron, jos tili sitä vaatii. Myyntitiimi ei saa joutua tulkitsemaan käsinkirjoitettuja tuotenimiä tai päättelemään pakkauskokoja sähköpostista.
Ostaja ja myyntiedustaja tarkastelevat tuoteluetteloa yksinkertaisen toimitusreitin vieressä
Kannattaako käyttää PDF-hinnastoa vai live B2B-katalogeja?
Käytä PDF-hinnastoa, kun kiinteä, kuratoitu asiakirja sopii myyntiprosessiin; käytä live B2B-katalogeja, kun ostajat tarvitsevat ajantasaista, tilille räätälöityä tietoa ja suoraa tilausmahdollisuutta.
| Tarvitset | PDF-hinnastoa | Live B2B-katalogi |
|---|---|---|
| Kausiluonteinen lanseeraus tai ostajan kokous | Helppo esitellä, ladata ja merkitä muistiinpanoin | Hyödyllinen esityksen rinnalla, mutta saattaa olla enemmän kuin aluksi tarvitaan |
| Usein muuttuvat hinnat tai varastosaldot | Vaatii päivityksiä ja uudelleenjakamista | Tiedot voidaan ylläpitää yhdessä ostajille näkyvässä paikassa |
| Tilauksittain räätälöidyt tuotevalikoima tai hinnoittelu | Voi vaatia erillisiä tiedostoja | Voi näyttää hyväksytyn tuoteluettelon kirjautuneelle tilille |
| Monimutkainen varianttien valinta | Voi muuttua tiheäksi tai vaikeaksi lukea | Suodattimet ja jäsennelty varianttien valinta voivat vähentää epäselvyyttä |
| Toistuvien tilausten tekeminen | Siirtyy yleensä sähköpostiin tai erilliselle tilauslomakkeelle | Ostajat voivat rakentaa ja lähettää tilauksen samassa ympäristössä |
| Tarkastusketju tilauksesta laskuun | Riippuu manuaalisista prosesseista | Voidaan yhdistää operatiiviseen tilausten käsittelyyn |
Kumpikaan muoto ei korvaa hyvän tuotetiedon tarvetta. Huonosti ylläpidetty live-katalogi aiheuttaa saman sekaannuksen kuin vanhentunut PDF, vain nopeammin. Ero on operatiivinen: live-järjestelmä antaa sinulle hallitun paikan muutoksille ja antaa hyväksytyille tileille mahdollisuuden työskennellä nykyisen valikoiman kanssa.
Kun tukkuhinnasto on muuttunut yhdeksi tiedostoksi monien joukossa manuaalisessa myyntiprosessissa, saattaa olla aika arvioida B2B-alustaa tai jakelijaportaalia.
Kuinka pidät tukkuhinnaston tarkkana ja hyödyllisenä?
Nimeä dokumentille omistaja. Se voi olla myyntitoimintojen johtaja, tuotejohtaja tai kaupallinen johtaja, mutta se ei saa olla omistamaton vienti, jota päivitetään vain kun ostaja huomaa ongelman.
Käytä yksinkertaista julkaisuroutiiinia:
- Ylläpidä tuote-, variantti-, kuva- ja pakkaustietoja yhdessä sovitussa lähteessä.
- Tarkista tunnisteet, hinnat ja pakkauskoot ennen jokaista julkaisua.
- Lisää julkaisupäivä ja versionumero jokaiseen PDF-tiedostoon.
- Poista vanhat tiedostot jaetuista kansioista ja korvaa linkit sen sijaan, että lähettäisit useita liitteitä.
- Tarkista saatavuusviestit aina, kun tuotantosuunnitelmat, allokaatiot tai varastosaldot muuttuvat.
- Varmista, että myynti, rahoitus ja tilausten täyttäminen käyttävät samaa hinnastoa ja tuotekoodeja.
Kysy ostajilta ja myyntiedustajilta, missä he pysähtyvät tai esittävät kysymyksiä. Toistuvat kysymykset pakkauskooista, toimitusajoista tai siitä, mikä versio on voimassa, osoittavat, että jokin kenttä puuttuu, on epäselvä tai vaikea löytää.
Sama järjestelmällisyys tekee helpommaksi tukkutilausten uudelleentilaamisen, koska palautuvat asiakkaat löytävät aiemmin ostamansa tuotteet ja määrät ilman vanhan tilaussähköpostin tulkitsemista.
Milloin on aika korvata staattinen hinnasto jakelijaportaalilla?
Jakelijaportaalia kannattaa harkita, kun tiedostojen ylläpito ja jakelu alkaa olla osa tilausten ongelmaa. Tyypillisiä merkkejä ovat erilliset hinnaston versiot eri valuutoille tai asiakasryhmille, säännölliset hinta- tai saatavuuspäivitykset, usein toistuva manuaalinen tilausten syöttö ja jälleenmyyjien toive itsepalvelutilausten tekemisestä.
Jakelijaportaali on ostajille tarkoitettu alue, jossa hyväksytyt kauppatilien haltijat voivat tarkastella heille sallittua tuoteluetteloa ja lähettää tilauksia. Se ei poista myyntisuhteista tai kausittaisista esittelyistä aiheutuvia tarpeita. Sen sijaan se voi tarjota operatiivisen kerroksen tapaamisen, sähköpostin tai puhelun jälkeen.
Ennen siirtymistä kartoita jo olemassa olevat tiedot: tuotteet, variantit, hinnaston, pakkaussäännöt, hyväksynnät ja tilausehdot. Tämä tarkastus auttaa sinua tunnistamaan puutteet ennen kuin ne näkyvät ostajille. Voit myös tarkistaa, mitä merkitty B2B-verkkokauppa pitäisi tukea myyntimalliasi.
Säilytä PDF, jos se on hyödyllinen tuotesarjan lanseerauksessa tai tapaamisissa. Tee live-tuoteluettelosta paikka, jossa ostaja tarkistaa ajankohtaiset tiedot ja tekee tilauksen, kun nopeus, tarkkuus ja toistettavuus ovat tärkeitä.
Jos harkitset siirtymistä, varaa demo keskustellaksesi tukkumyyntitilausten vaatimuksistasi.