B2B-tukkumyynti verkkokauppa vs. markkinapaikka ei ole valinta "modernin" ja "perinteisen" myyntikanavan välillä. Se on päätös siitä, missä jälleenmyyjät löytävät sinut, kuka hallitsee ostokokemusta ja miten tilaukset siirtyvät toimintoihin.
Tukkumyynti markkinapaikka on jaettu verkkoympäristö, jossa useat toimittajat esittelevät tuotteita vähittäiskaupan ostajille. Brändätty B2B-verkkokauppa on tilaussivusto, jota ylläpidetään yhden brändin identiteetin alla, yleensä hyväksynnän saaneille jälleenmyyjille tai jakelijoille. Offline-tukkumyynti kattaa myyntiä, jota käsitellään edustajien, messutapahtumien, puheluiden, sähköpostien, laskentataulukoiden ja tilauslomakkeiden kautta.
Oikea reitti voi olla sekoitus näistä. Markkinapaikka voi tukea löytämistä; suora myynti jälleenmyyjille voi suojata asiakassuhteita; offline-myynti voi jäädä välttämättömäksi strategisille tileille. Hyödyllinen kysymys ei ole, kumpi kanava voittaa yleisesti, vaan mitä tehtävää kukin kanava pitäisi hoitaa sinun liiketoiminnallesi.
Mitä eroa on B2B-tukkumyynti verkkokaupalla ja tukkumyynti markkinapaikalla?
B2B-tukkumyynti verkkokauppa on digitaalinen prosessi tukkutuotteiden myymiseksi liiketoiminnan ostajille. Se voi tapahtua brändätyn verkkokaupan, jakelijaportaalin, markkinapaikan tai näiden yhdistelmän kautta. Markkinapaikka on siis yksi mahdollinen verkkokaupan kanava, ei korvike jokaiselle tukkumyynti työnkululle.
Brändätyllä verkkokaupalla brändi yleensä päättää, kuka voi käyttää tuoteluetteloa, mitä he näkevät ja miten he tekevät tilauksia. Se voi tukea tilin erityisiä tuotevalikoima, tukkuhinnoittelua ja uudelleentilausta ilman, että ostaja joutuu navigoimaan jaetulla toimittajahakemistolla.
Markkinapaikka yleensä asettaa valikoimasi muiden brändien rinnalle. Se voi helpottaa jälleenmyyjää, joka jo käyttää kyseistä markkinapaikkaa, löytämään tuotteesi. Mutta markkinapaikan säännöt, ostajan matka, tietojen saatavuus ja kaupallinen malli muokkaavat suhdetta.
Offline-myynti on erilaista. Myyntiedustaja tai jakelija voi selittää kokoelmaa, neuvotella kaupallisesta suunnitelmasta ja vastata tilin erityisiin kysymyksiin. Kompromissi on, että tilaukset usein täytyy siepata, tarkistaa ja siirtää muihin järjestelmiin, ellei myyntiprosessi ole yhteydessä digitaaliseen tilaustyönkulkuun.
Kolme haarautuvaa polkua, jotka johtavat tuotekokoelmasta kohti kauppoja
Kuinka paljon hallintaa kukin tukkumyynti kanava antaa brändille?
Brändätty reitti yleensä tarjoaa eniten hallintaa, koska brändi määrittää verkkokaupan kokemuksen ja kaupalliset säännöt. Markkinapaikka ja offline-myyntiprosessi voivat silti olla tehokkaita, mutta kukin tuo erilaisia riippuvuuksia: markkinapaikan käytäntöjä yhdessä tapauksessa ja ihmisten johtamia prosesseja toisessa.
| Alue | Brändätty B2B-verkkokauppa | Tukkumyynti markkinapaikka | Offline-tukkumyynti |
|---|---|---|---|
| Brändin esittäminen | Korkea hallinta tuoteluetteloon, kuviin ja ostajan matkaan | Jaettu ympäristö markkinapaikan sääntöjen kanssa | Korkea hallinta myyntikeskustelussa, vähemmän johdonmukaisuutta materiaaleissa |
| Jälleenmyyjän löytäminen | Yleensä riippuu omasta markkinoinnista, myynnistä tai jakelijaverkostosta | Voi tarjota löytämistä sen aktiivisten ostajien joukossa | Riippuu edustajista, yhteydenottamisesta, tapahtumista ja suosituksista |
| Asiakasomistajuus | Brändi voi yleensä hallita suoraa tilin suhdetta | Vaihtelee markkinapaikan ehtojen ja toimintamallin mukaan | Yleensä suora, vaikka jakelija voi omistaa jälleenmyyjän suhteen |
| Tukkuhinnoittelu | Voi tukea asiakaskohtaista hinnoittelua ja hyväksytyn tilin sääntöjä | Voi olla rajoitettu markkinapaikan konfiguraatiolla tai hinnan näkyvyydellä | Joustava, mutta vaikeampi ylläpitää johdonmukaisesti ilman järjestelmiä |
| Käyttöönotto | Voi käyttää määriteltyä hyväksyntä- ja tilin asetusprosessia | Usein seuraa markkinapaikan toimittaja- ja ostajien työnkulkuja | Voi olla räätälöity, mutta voi olla hidas tai fragmentoitunut |
| Uudelleentilaukset | Ostajat voivat itsepalvella, kun verkkokauppa on suunniteltu uudelleentilaukselle | Kätevä ostajille, jotka palaavat markkinapaikalle | Usein vaatii sähköpostin, puhelun tai edustajan seurantaa |
| Varaston näkyvyys | Voi olla yhteydessä operatiivisen totuuden lähteeseen | Vaihtelee markkinapaikan integraation mukaan | Usein riippuu manuaalisista tarkistuksista, ellei sitä tueta jaetuilla järjestelmillä |
| Kirjanpito-integraatio | Voi olla suunniteltu rahoitustyönkulkusi ympärille | Riippuu saatavilla olevista integraatioista ja vientiprosesseista | Usein vaatii tilausten uudelleensyöttöä tai täsmäytystä |
Hallinta ei ole luontaisesti parempi jokaisessa tapauksessa. Enemmän hallinta tarkoittaa, että brändin on otettava vastuu jälleenmyyjien hankkimisesta, tuoteluettelon laadusta, käyttöönottosta, asiakastuesta ja operatiivisesta kurinalaisuudesta. Markkinapaikka voi vähentää joitakin näistä asetusvaatimuksista, mutta se voi myös rajoittaa sitä, kuinka erottuva kaupallinen kokemuksesi tuntuu.
Saat tarkemman katsauksen suoraan reitille tässä oppaassa brändätty B2B-verkkokauppa.
Kumpi reitti on parempi uusien jälleenmyyjien löytämiseen: markkinapaikka, verkkokauppa vai offline-myynti?
Markkinapaikka voi olla hyödyllinen jälleenmyyjien löytämiseen, kun sen ostajien yleisö päällekkäin kategoriasi, hintaasemasi ja markkinoidesi kanssa. Se asettaa brändin vakiintuneeseen ostoympäristöön, mutta näkyvyys ei takaa sopivia tilejä, uudelleenosto tai kannattavia tilauksia.
Verkkokauppa ei yleensä ole löytämisen moottori itsessään. Se on paikka, johon jälleenmyyjä menee löydettyään brändisi yhteydenottamisen, messutapahtumien, jakelijoiden esittelyjen, suositusten, haun, sosiaalisen toiminnan tai olemassa olevien suhteiden kautta. Tästä syystä se toimii hyvin jälleenmyyjien hankinnan suunnitelma muuntamis- ja säilytyskerroksena.
Offline-myynti on usein vahvinta, kun tilin pätevyys on tärkeää. Myyntiedustaja voi arvioida, sopiiko jälleenmyyjä brändille, keskustella valikoiman sijoittelusta ja selittää ehdot ennen tilauksen hyväksymistä. Se on myös hyödyllinen, kun tuote tarvitsee esittelyä, näyttelyä tai vivahteikasta ostokeskustelua.
Käytännöllinen kanavan malli on:
- Käytä lähtevää työtä, jakelijoita, tapahtumia tai sopivaa markkinapaikkaa luodaksesi merkityksellisiä jälleenmyyjien keskusteluja.
- Pätevöi tili alueesi, kanavasi ja kaupallisen politiikkasi mukaan.
- Anna hyväksynnän saaneille ostajille suora paikka tarkistaa oikea valikoima ja tilata uudelleen.
- Tarkista, mitkä löytämisen lähde tuottavat tilejä, jotka tilaavat uudelleen ja osallistuvat kannattavasti.
Jos löytäminen on välitön rajoitus, työskentele suunnitelman parissa houkutella uusia tukkumyynti jälleenmyyjiä ja jakelijoita. Jos operatiivinen kitka on rajoitus, pelkkä hankinnan kanavan muuttaminen ei ratkaise sitä.
Miten katteen, palkkiot ja asiakasomistajuus vertautuvat?
Vertaa taloustietoja tilin ja tilauksen tasolla sen sijaan, että olettaisit yhdellä kanavalla olevan paremmat katteen. Alhaisempi näkyvä provisio voi silti tulla merkittävän myyntiponnistelujen, manuaalisen hallinnon tai jälleenmyyjän tuen kanssa. Sitä vastoin markkinapaikan maksu voi olla kannattava todella lisäarvoa tuottavalle, hyvin sovitetulle tilille.
Bruttokate on tuotto, joka jää jäljelle tuotteiden suorien kustannusten jälkeen. Osallistumiskate menee pidemmälle ottamalla huomioon muuttuvat kustannukset, jotka liittyvät tilauksen palvelemiseen, kuten kanavan palkkiot, maksukustannukset, poiminta, pakkaus, toimitus tuki tai myyntiprovisio. Nettokate ottaa huomioon myös liiketoiminnan laajemmat kustannukset.
Jokaiselle kanavalle luettele kaupalliset ja operatiiviset vaikutukset:
- tukkualennukset, promootioavustukset ja asiakaskohtainen hinnoittelu;
- markkinapaikan provisiot, tilaukset, maksu- tai täyttämispalkkiot, jos sovellettavissa;
- myyntiedustajan provisio ja messutapahtumien tai yhteydenottamisen kustannukset;
- palautukset, näytteet, rahtiperiaate ja asiakaspalvelun kuormitus;
- aika tilausten syöttämiseen, tietojen korjaamiseen ja laskujen täsmäyttämiseen; ja
- todennäköisyys uudelleentilauksista tilin tasolla.
Asiakasomistajuus on tärkeä, koska se vaikuttaa tuleviin kaupallisiin valintoihin. Suorassa suhteessa brändi voi yleensä muokata tilin viestintää, valikoimasuunnittelua ja uudelleentilausta. Markkinapaikan suhteessa käytännöllinen pääsyn taso voi olla rajoitettu markkinapaikan ehdoilla ja suunnittelulla. Jakelijoiden kanssa jakelija voi olla sopimuksellinen asiakas, vaikka jälleenmyyjä olisi lopullinen myyntipiste.
Tämä ero pitäisi olla selkeä kanavasi suunnitelmassa. Älä kohtele kaikkia jälleenmyyjien yhteystietoja yhtä saavutettavina tilinä. Käytä johdonmukaista menetelmää laskea ja suojata tukkumyynti bruttokate ennen kanavan lisäämistä tai syvien alennusten hyväksymistä.
Tasapainotettu vaaka, jolla on paketti toisella puolella ja kolikot toisella
Miten hinnoittelun joustavuus ja jälleenmyyjien käyttöönotto eroavat kolmen reitin välillä?
Tukkuhinnoittelu on joukko hintoja ja ehtoja, joita tarjotaan liiketoiminnan ostajille. Se usein sisältää porrastettuja hinnastoja, tilin erityisiä hintoja, vähimmäistilauksia, case-pack sääntöjä, maksuehtoja ja tukkualennuksia.
Brändätty verkkokauppa voi tehdä nämä säännöt näkyviksi tilauspisteessä. Hyväksytty jälleenmyyjä voi nähdä tuoteluettelon, valuutan, hinnastot ja vähimmäistilaukset, jotka koskevat sen tiliä. Tämä vähentää riskiä lähettää yleinen rivihinnasto, sitten manuaalisesti korjata tilaus myöhemmin.
Markkinapaikat voivat tarjota hinnoittelutyökaluja, mutta brändin on tarkistettava, vastaako saatavilla oleva konfiguraatio sen politiikkaa. Kysymykset sisältävät, voivatko valitut tilit saada erilaisia ehtoja, näkyvätkö hinnat ennen hyväksyntää, ja tukeeko markkinapaikka asiaankuuluvia valuuttoja, tilauksen vähimmäismääriä ja tuoteluettelon rajoituksia.
Offline-myynti tarjoaa eniten keskustelun joustavuutta, mikä on hyödyllistä neuvoteltaville tileille. Silti joustavuus tarvitsee rajoja. Ilman dokumentoitua politiikkaa ja hyväksyntäprosessia poikkeamat voivat levitä sähköpostisäikeiden yli ja tulla vaikeiksi rahoitus- ja toimintotiimeille tulkita.
Jälleenmyyjien käyttöönotto on prosessi liiketoiminnan ostajan hyväksymiseksi, tarvittavien tilin tietojen keräämiseksi ja oikeiden kaupallisten ehtojen määrittämiseksi ennen tilausten alkamista. Riippumatta siitä, tapahtuuko se verkossa vai myyntitiimin kautta, hyvä käyttöönottoprosessi selventää, kuka voi ostaa, mitä he voivat ostaa ja miten tiliä palvellaan.
Kumpi vaihtoehto integroituu parhaiten tukkumyynti toimintoihin ja kirjanpitoon?
Paras operatiivinen reitti on se, joka antaa hyväksytyn tilauksen virrata puhtaasti tuoteluettelosta täyttämiseen, laskuun ja raportointiin. Tämä on usein tärkeämpää kuin itse etupään tilauskanava.
Markkinapaikka voi tarjota integraatioita, vientejä tai omaa operatiivista työkalua. Ennen sitoutumista, vahvista, miten tuotteet, varasto, tilaukset, hyvitykset, laskut ja asiakastietueet käsitellään. Avain kysymys ei ole yksinkertaisesti "integroituuko se?" vaan voivatko poikkeamat hallita ilman kaksoistuotteita tai manuaalista uudelleensyöttöä.
Offline-tilaukset tarvitsevat samoin harkitun prosessin. Jos tilaukset saapuvat useissa muodoissa, määritä yksi tarkistuspiste ja yksi tietueiden järjestelmä ennen varaston varaamista ja laskun nostamista. Muuten myynti-, varasto- ja rahoitustiimit voivat kaikki työskennellä saman tilauksen eri versioista.
Brändeille, joilla on vakiintuneita hyväksyttyjä tilejä, alusta kuten BrandGate on merkityksellinen, kun prioriteetti on brändätty tilauskokemus yhdessä jälleenmyyjien käyttöönottamisen, monivaluuttaisten tuoteluetteloiden, ALV-tietoisten laskujen ja tilaus-laskutyönkulkujen kanssa. [1] Kun Fortnox on osa rahoitusasetusta, BrandGate tarjoaa Fortnox-natiivisen kirjanpito-synkronoinnin tilaus- ja laskutustyönkulkulleen. [1]
Oppii, mitä arvioida, kun integroit B2B-tukkumyyntialustan ERP-järjestelmään. Rajat ylittäville EU-tilauksille varmista, että prosessi kerää tiedot, joita rahoitustiimisi tarvitsee oikean ALV-käsittelyn määrittämiseen ja vaatimustenvalaisen dokumentaation tuottamiseen.
Paketti, varaston hylly ja lasku yhdistetty yhdellä jatkuvalla viivalla
Kumpi tukkumyynti reitti sopii brändisi vaiheeseen? Käytännöllinen päätösmatriisi
Käytä tätä matriisia lähtökohtana, sitten testaa se kategoriasi, keskimääräisen tilauksen mallia, alueita ja kapasiteettia vastaan.
| Tilanne | Ensisijainen reitti harkittavaksi | Miksi se voi sopia | Varoitukset |
|---|---|---|---|
| Varhaisen vaiheen brändin rakentaminen jälleenmyyjien tietoisuus | Kohdennettu markkinapaikka ja keskittynyt offline-yhteydenotto | Voi luoda varhaisen löytämisen ja suoraa palautetta ostajilta | Tarkista palkkiorakenne, jälleenmyyjien sopivuus ja ovatko tilaukset kaupallisesti kannattavia |
| Vakiintunut brändi kasvavalla jälleenmyyjien verkostolla | Brändätty B2B-verkkokauppa tuettu myyntiyhteydellä | Antaa hyväksynnän saaneille tileille johdonmukaisen tilaus- ja uudelleentilauksireitin | Sinulla on silti oltava hankinnan suunnitelma ja luotettavat tuoteluettelotiedot |
| Brändi tulee uusille EU-markkinoille | Paikallinen jakelija, valittu markkinapaikka tai kohdennettu suora myynti, tuettu suoralla tilausreitillä | Yhdistää paikallisen markkinoille pääsyn hallittuun uudelleentilaukseen | Määritä alueen omistajuus, valuutat, ALV-työnkulku ja tuen vastuut |
| Jakelija-johtava liiketoiminta | Jakelijaportaali tai tilin erityinen B2B-verkkokauppa | Tukee erillisiä tuoteluetteloita, hinnastoja ja tilausrooleja | Selventää, omistako jakelija, jälleenmyyjä vai molemmat kaupallisen suhteen |
| Suhde-johtavat strategiset tilit | Offline-myynti linkitetty digitaaliseen tilaus prosessiin | Säilyttää tilin hallinnan samalla kun vähennetään tilauksen hallintoa | Vältä erillisten manuaalisten prosessien luomista jokaiselle tilille |
Tee päätös kanavan tuloskortin avulla
Ennen reitin valitsemista, arvioi jokainen vaihtoehto todellisia tarpeitasi vastaan sen sijaan, että käyttäisit yleistä ominaisuusluetteloa. Osallistu myynti, rahoitus, toiminnot ja ihmiset, jotka hallitsevat jakelijoita tai jälleenmyyjien tilejä.
Kysymys:
- Missä parhaiten sopivat jälleenmyyjät löytävät tällä hetkellä uusia brändejä?
- Mitkä tilit tarvitsevat asiakaskohtaista hinnoittelua, rajoitettuja valikoimia tai hyväksyntää ennen tilausta?
- Kuka omistaa jälleenmyyjän suhteen kussakin alueessa?
- Voivatko ostajat tilata uudelleen ilman, että tiimisi joutuu luomaan uudelleen edellisen tilauksen?
- Mitkä kustannukset vähentävät osallistumiskatetta jokaiselle kanavalle?
- Missä varasto, tilauksen tila, laskut ja hyvitykset hallitaan?
- Voiko rahoitus täsmäyttää prosessin ilman kaksoistuotteita tietojen syöttöä?
- Mikä on varasuunnitelma, kun tilaus, hinta tai lasku tarvitsee tarkistusta?
Vahvin malli on usein tarkoituksellisesti hybridi: käytä reittiä, joka luo pätevää kysyntää, sitten anna hyväksynnän saaneille asiakkaille tilauskokemus, joka tukee sitä, miten tiimisi todella täyttää ja laskuttaa tukkumyynti tilauksia.
Jos jälleenmyyjä- tai jakelijaverkostosi kasvaa ja manuaaliset tilaukset alkavat fragmentoida prosessia, varaa esittely nähdäksesi, sopiiko BrandGate tukkumyynti työnkulkuusi.