Incoterms-toimitusehdot ovat käytännöllinen tapa määritellä vastuut, kun tavarat siirtyvät brändiltä tai jakelialta jälleenmyyjälle. Pohjoismaisille ja eurooppalaisille yrityksille valittu toimitusehto voi vaikuttaa ostajan näkemään tarjoukseen, rahtikuljetuksiin, rajatoimenpiteisiin ja siihen, missä vaiheessa kuljetusriski siirtyy myyjältä ostajalle. [1]
Oikea toimitusehto ei automaattisesti ole halvin tai asiakasystävällisin. Sen tulisi vastata reittiä, kuljetustapaa, ostajan kykyä tuoda tavaroita maahan ja toimintamallia, jota tiimisi pystyy tukemaan toistuvasti.
Mitä ovat Incoterms-toimitusehdot tukkumyynnissä?
Incoterms ovat kansainvälisen kauppakamarin (ICC) julkaisemia standardoituja kauppaehtoja, jotka jakavat toimitusvelvoitteet, määritellyt kustannukset ja riskin myyjän ja ostajan välillä. Nykyinen sääntökokoelma on Incoterms® 2020. [1]
Tukkumyynnissä ostaja voi olla jälleenmyyjä, jakelija tai muu kaupallinen maahantuoja. Ehdot auttavat molempia osapuolia ymmärtämään muun muassa seuraavat kysymykset:
- Kuka järjestää noudon tai toimituksen?
- Kuka hoitaa vientitulliselvityksen?
- Kuka sopii ja maksaa pääkuljetuksen?
- Missä vaiheessa katoamis- tai vaurioitumisriski siirtyy?
- Kuka hoitaa tuontitulliselvityksen ja maksaa tuontimaksut?
Ne ovat tärkeitä, mutta eivät ole täydellinen jälleenmyyjä- tai jakelijasopimus. Incoterms-ehdot eivät määritä omistusoikeutta tai omistusoikeuden siirtymistä, maksuehtojen tai ALV-käsittelyn; nämä asiat vaativat omat selkeät sopimusehdot ja tarvittaessa ammattimaisen neuvonnan. [1]
Täydellinen viittaus nimeää säännön, tarkan paikan tai sataman sekä version. Esimerkiksi: "DAP Stockholm, Incoterms® 2020." "DAP Sweden" jättää tilaa tulkinnalle todellisesta toimituspisteestä. [1]
Paketti siirtyy kädestä käteen matkalla varastolta verkkokauppaan
Mitkä Incoterms-ehdot ovat hyödyllisimpiä EU:n ja kansainvälisessä tukkumyynnissä?
Useimpiin maanteitse, lentoteitse, rautateitse tai pakettitoimittajan kuljettamiin tukkutilauksiin sopivat parhaiten kaikille kuljetusmuodoille suunnitellut ehdot: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP ja DDP. [1]
EXW: Ex Works
EXW (Ex Works) -ehdossa myyjä asettaa tavarat saataville omissa tiloissaan tai muussa nimetyssä paikassa. Ostaja vastaa kuljetuksesta ja vientiprosessista siitä eteenpäin [1]
EXW voi vaikuttaa yksinkertaiselta myyjän kannalta, mutta se voi olla hankala tilanteissa, joissa myyjä tarvitsee luotettavan todisteen viennistä, hallitsee noutoa tai joutuu tukemaan ostajaa, joka ei tunne vientimuodollisuuksia
FCA: Free Carrier
FCA (Free Carrier) -ehdossa myyjä toimittaa tavarat ostajan nimeämälle rahdinkuljettajalle tai muulle osapuolelle nimetyssä paikassa, ja myyjä hoitaa vientiselvityksen [1]
FCA voi olla toimivampi vaihtoehto kuin EXW vientipainotteisessa tukkumyynnissä, koska se antaa myyjälle määritellyn luovutuspisteen ja vientivastuun.
FCA-ehdossa on tärkeää määritellä nimetty paikka tarkasti. Luovutuksen käytännöt eroavat, kun luovutus tapahtuu myyjän tiloissa eikä rahdinkuljettajan terminaalissa tai muussa paikassa. [1]
CPT ja CIP: myyjä maksaa kuljetuksen, riski siirtyy aikaisemmin
CPT (Carriage Paid To) -ehdossa myyjä järjestää ja maksaa kuljetuksen nimettyyn määränpäähän, mutta riski siirtyy, kun tavarat luovutetaan ensimmäiselle rahdinkuljettajalle. CIP (Carriage and Insurance Paid To) toimii samalla tavalla, mutta myyjä järjestää lisäksi vakuutuksen ehdon vaatimusten mukaisesti. [1]
Rahdin maksaminen määränpäähän ei välttämättä tarkoita, että myyjä kantaa kuljetusriskin saapumiseen asti. Kirjaa tämä ero sopimukseen, vakuutusjärjestelyihin ja korvausvaatimusprosessiin. [1]
DAP ja DDP: toimitettuna-vaihtoehdot
DAP (Delivered at Place) tarkoittaa, että myyjä toimittaa tavarat nimettyyn määränpäähän purkausta varten valmiina. Ostaja hoitaa tuontiselvityksen, tuontimaksut ja purkamisen. [2]
DDP (Delivered Duty Paid) asettaa tuontiselvitys- ja tuontimaksuvelvoitteet myyjälle. [2]
DDP voi tarjota yksinkertaisen ostokokemuksen, mutta se voi myös edellyttää, että myyjä hoitaa kohdemarkkinan tullit, verot, rekisteröinnit, agentit ja dokumentaation. Älä valitse DDP:tä pelkästään siksi, että ostaja pyytää "toimitettua hinnoittelua" – varmista, mitä reitti ja markkina edellyttävät.
FOB ja CIF: meri- ja sisävesikuljetuksiin
FOB (Free On Board) ja CIF (Cost, Insurance and Freight) ovat merenkulkusääntöjä, jotka on tarkoitettu meri- ja sisävesikuljetuksiin. FOB siirtää riskin, kun tavarat on lastattu alukseen. CIF edellyttää lisäksi, että myyjä järjestää rahdin ja vakuutuksen nimettyyn määräsatamaan, mutta riski siirtyy lähetyshetkellä eikä saapuessa. [1]
Niitä ei tule käyttää yleisenä lyhenteenä kansainvälisille toimituksille. Maantie-, lento-, raide- ja pakettilähetyksille käytä sen sijaan sääntöä, joka soveltuu mihin tahansa kuljetusmuotoon. [1]
Toimitusehdon ulkopuolisen reittisuunnittelun osalta katso tämä opas rajat ylittävään toimitukseen EU:n B2B-tilauksissa.
Kuka maksaa rahdin, vakuutuksen ja tullit kunkin Incotermin mukaan?
Alla oleva taulukko on toimiva yhteenveto ICC:n säännöistä. "Myyjä" ja "ostaja" kuvaavat säännön mukaista oletusjakoa; kaupallinen sopimus voi jakaa lisäpalvelut erikseen, mutta sitä ei pidä käyttää selkeän Incotermin korvikkeena. [1][2]
| Sääntö | Kuljetusmuoto | Vientiselvitys | Pääkuljetus | Vakuutusvaatimus säännön mukaan | Tuontiselvitys, tullit ja tuontiverot | Purku | Riskin siirtyminen |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| EXW | Mikä tahansa kuljetusmuoto | Ostaja | Ostaja | Ei vaatimusta | Ostaja | Ostaja | Kun tavarat on asetettu saataville nimetyssä paikassa |
| FCA | Mikä tahansa kuljetusmuoto | Myyjä | Ostaja | Ei vaatimusta | Ostaja | Riippuu nimetystä toimituspaikasta | Kun luovutettu ostajan rahdinkuljettajalle tai nimetylle osapuolelle |
| CPT | Mikä tahansa kuljetusmuoto | Myyjä | Myyjä | Ei vaatimusta | Ostaja | Ostaja | Kun luovutettu ensimmäiselle rahdinkuljettajalle |
| CIP | Mikä tahansa kuljetusmuoto | Myyjä | Myyjä | Myyjä järjestää vakuutuksen | Ostaja | Ostaja | Kun luovutettu ensimmäiselle rahdinkuljettajalle |
| DAP | Mikä tahansa kuljetusmuoto | Myyjä | Myyjä | Ei vaatimusta | Ostaja | Ostaja | Nimetyssä paikassa, valmiina purkuun |
| DDP | Mikä tahansa kuljetusmuoto | Myyjä | Myyjä | Ei vaatimusta | Myyjä | Ostaja | Nimetyssä paikassa, valmiina purkuun |
| FOB | Meri-/sisävesikuljetus | Myyjä | Ostaja | Ei vaatimusta | Ostaja | Ostaja | Kun tavarat on lastattu alukseen nimetyssä lähtösatamassa |
| CIF | Meri-/sisävesikuljetus | Myyjä | Myyjä | Myyjä järjestää vakuutuksen | Ostaja | Ostaja | Kun tavarat on lastattu alukseen nimetyssä lähtösatamassa |
Rahtilava kulkee reitillä laivan, kuorma-auton ja kohdevaraston kautta
Miten Incoterms-toimituslausekkeet vaikuttavat tukkumyynnin kokonaiskustannuksiin ja katteeseen?
Tukkumyynnin kokonaiskustannus on yhteenlaskettu kustannus tavaroiden toimittamisesta sovittuun toimituspisteeseen, mukaan lukien sovellettavat kuljetus-, raja- ja käsittelykustannukset. Incoterms-lauseke muuttaa sitä, kuka kantaa tietyt osat näistä kustannuksista – se ei poista niitä.
Tarkastellaan pohjoismaista brändiä, joka toimittaa tukkutilauksen jälleenmyyjälle markkinalle, johon pääsy edellyttää ulkoisen tullirajan ylittämistä.
- FCA-ehdolla brändi voi hinnoitella tavarat sovittuun luovutuspisteeseen asti, jossa rahdinkuljettaja ottaa ne vastaan. Jälleenmyyjä järjestää tämän jälkeen pääkuljetuksen, tuontitulliselvityksen, huolintapalvelut, tuontitullit ja sovellettavat tuontiverot.
- DAP-ehdolla brändi sisällyttää toimituksen jälleenmyyjän nimeämään paikkaan omaan toimintasuunnitelmaansa ja kaupalliseen hintaansa. Jälleenmyyjä hoitaa edelleen tuontiselvityksen ja tuontimaksut sekä purkaa tavarat. [2]
- DDP-ehdolla brändi ottaa vastuulleen myös nämä tuontipuolen toimitusvelvoitteet. Sen hinnan ja prosessin on katettava rahti, tullihuolinta, tullit, tuontiverot soveltuvin osin, määräpaikan vaatimukset ja poikkeustilanteiden käsittely. [2]
Samalla tuotteella voi siis olla eri käytännön kate ja eri ostajahinta riippuen toimitusehdosta, määräpaikasta ja lähetysprofiilista. Arvioi myyntihinta, tilausvaluutta, tilauksen koko ja toimituspaikka yhdessä sen sijaan, että määrittäisit rahtipolitiikan erillisenä. Liittyvistä hinnoitteluvalinnoista lue opas B2B-monivaluuttahinnoitteluun.
Tarkistuslista perillehintaan ennen tilauksen hyväksymistä
Tarkista nämä lähtötiedot jokaiselle reitille tai asiakaspolitiikalle:
- tuotteen hinta ja laskutusvaluutta
- pakkaus, nouto ja kotimainen käsittely
- pääkuljetus ja mahdolliset polttoaine-, syrjäseutu- tai toimituslisät
- vakuutus ja osapuoli, jonka odotetaan tekevän rahtivaatimuksen
- vientitullauksen dokumentaatio
- tuontitullausvastuut, välittäjäpalkkiot, tullit ja tuonti-ALV tarvittaessa
- määränpään käsittely, ajanvaraus ja purkuvaatimukset
- palautusreitti ja epäonnistuneen toimituksen tai hylkäyksen kustannukset
Verotus riippuu toimituksen, osapuolten ja tavaroiden liikkumisen yksityiskohdista. Incoterm tukee hyvin suunniteltua prosessia, mutta se ei yksinään määritä ALV-käsittelyä. [1] Käytä toimitusehtoa yhdessä dokumentoidun lähestymistavan kanssa tukkumyynnin EU:n ALV-vaatimuksiin..
Pitäisikö tukkumyyjän käyttää DAP- vai DDP-ehtoa jälleenmyyjien ja jakelijoiden tilauksissa?
DAP sopii tilanteisiin, joissa ostaja voi toimia maahantuojana ja hoitaa tulli-ilmoituksen, kun taas DDP on tilanteisiin, joissa myyjä on valmis hoitamaan maahantuontipuolen toimitusvelvoitteet. Kumpikaan ei ole yleisesti parempi vaihtoehto. [2]
DAP voi sopia vakiintuneille jakelijoille, joilla on paikallinen maahantuontikyky, tullituki ja selkeä prosessi tullimaksuille ja tuonti-ALV:lle. Se antaa myyjälle hallinnan kuljetuksesta sovittuun määränpäähän, mutta pitää ostajan vastuussa tuontimuodollisuuksista. [2]
DDP voi olla kaupallisesti houkutteleva, kun jälleenmyyjä haluaa enemmän toimitettua palvelua. Käytä sitä vasta sen jälkeen, kun olet varmistanut, että myyjä voi laillisesti ja käytännössä suorittaa vaaditun tuontitoiminnan kohdemarkkinalla.
Päätös tulee sopia asiakastasolla, ei myyntiedustajan improvisoitavaksi yksittäisessä tarjouksessa. Vahvan tuontiorganisaation omaava jakelija voi käyttää eri toimitusehtoa kuin pienempi jälleenmyyjä, vaikka molemmat ostavat samaa valikoimaa.
Haarautuva toimitusreitti jälleenmyyjän varastoon ja jakelijan varastoon
Määrittävätkö Incoterms-toimitusehdot ALV:n, omistusoikeuden ja maksuehdot?
Eivät. Incoterms-toimitusehdot eivät määritä ALV:tä, omistusoikeuden siirtymistä tai maksuehtoja. Ne jakavat toimitukseen liittyvät tehtävät, kustannukset ja riskit tavaroiden kuljetuksen osalta. [1]
Tukkumyyntisopimuksessa tulee erikseen määritellä:
- milloin omistusoikeus siirtyy
- laskutusvaluutta ja mahdollinen valuutanvaihtotapa
- maksun eräpäivä, luotonhyväksyntä ja myöhästyneen maksun seuraukset
- suunniteltu ALV-käsittely ja ostajalta vaadittavat tukitiedot
- tullausarvon lähtötiedot tarvittaessa
- tuotteiden vastaanotto-, palautus- ja vahingonkorvausmenettelyt
- sovellettava laki ja riidanratkaisuprosessi
Toimitusehto ei ole veropäätelmä, eikä rahdinkuljettajan varaus ole täydellinen tuontistrategia.
Mitä tukkumyynnin toimituslausekkeen tulee dokumentoida?
Toimitusehdon tulisi antaa uudelle operatiivisen tiimin jäsenelle, ostajalle tai huolitsijalle ymmärrys sovitusta prosessista ilman, että hänen tarvitsee tutkia sähköpostiketjuja. Sisällytä:
- Nimetty Incoterm ja sääntöversio — esimerkiksi "FCA Göteborg varasto, Incoterms® 2020.”
- Tarkka nimetty paikka tai satama — sisältäen toimituspisteen, ei pelkkä maa [1]
- Kuljetustapa ja luovutusmenetelmä — erityisesti kun kyseessä on nouto tai konsolidointi
- Vienti- ja tuontiformaliteetit — määritä kuka vastaa selvityksestä, tiedoista ja tukidokumenteista
- Rahti- ja vakuutusjärjestelyt — sisältäen suunnitellun vakuutustason ja vahinkoyhteyden
- Toimitusikkuna, pakkaus ja purku — ilmoita tarvitaanko varauksia, taka-avainta tai purkukalustoa
- Tuotehintaan sisältymättömät kulut — tee tullit, verot, välityspalkkiot ja lisämaksut näkyviksi, jos ne eivät sisälly hintaan
- Riski ja reklamaatioprosessi — kirjaa tarkastusodotukset, todistusvaatimukset ja ilmoitusajat
- Viivästykset ja poikkeustilanteet — määrittele rahdinkuljettajan viivästykset, tullin pidätykset, puuttuvat asiakirjat ja hylätyt toimitukset.
Käytä termiä osana laajempaa sopimusta yhdessä tämän tukkumyynnin sopimusehtojen tarkistuslistan kanssa.
Miten Incoterms-ehdot tulisi näyttää tukkumyynnin tarjouksissa, tilauksissa ja laskuissa?
Käytä samaa hyväksyttyä muotoilua jälleenmyyjäsopimusten, jakelijasopimusten, hinnastojen, tarjousten, tilausvahvistusten, toimitusohjeiden ja laskujen välillä. Johdonmukaisuus vähentää riskiä, että ostaja näkee tarjouksessa DAP-ehdon, saa laskun joka viittaa toisenlaiseen järjestelyyn ja kiistää sitten toimituksen yhteydessä tullimaksun.
Rakenna yksinkertainen tarkistus ennen tilauksen vapauttamista:
- Varmista asiakkaan hyväksytty toimitusehto ja tarkka nimetty paikka.
- Tarkista toimitusmaa, laskutusmaa, valuutta ja rahtikäsittely.
- Tarkista, sisältääkö reitti vienti- tai tuontiselvityksen ja ovatko asiakkaan tullitiedot täydelliset.
- Varmista, että sovitut kulut on sisällytetty, jätetty pois tai eritelty erikseen sovitulla tavalla.
- Lähetä vahvistettu ehto varastolle, rahdinkuljettajalle ja taloushallinnon prosessiin.
Keskitetty B2B-järjestelmä voi auttaa tekemään tästä toistettavan prosessin. Brandgaten brändätty B2B-verkkokauppa, jälleenmyyjien käyttöönotto, monen valuutan tuoteluettelot, ALV-tietoinen laskutus ja tilaus-lasku-työnkulku pitävät valitun toimitusehdon näkyvissä tilauksen tallennuksesta laskutukseen.
Jos toimitusehdot ovat tällä hetkellä hajallaan taulukoissa, sähköposteissa ja laskujen huomautuksissa, kartoita ensin vakioreitit ja tee valitusta muotoilusta pakollinen kenttä tilausprosessissa. Varaa demo nähdäksesi, miten BrandGate voi tukea yhtenäisempää tukkutilausten käsittelyä laskutukseen asti.