Los Incoterms para la venta al por mayor son una forma práctica de definir responsabilidades cuando los productos pasan de una marca o distribuidor a un minorista. Para empresas nórdicas y europeas, el término de entrega seleccionado puede afectar el presupuesto que ve el comprador, los arreglos de flete, las formalidades fronterizas y el punto en que el riesgo de tránsito pasa del vendedor al comprador. [1]
El término adecuado no es automáticamente el más barato ni el más favorable para el cliente. Debe adaptarse a la ruta, al modo de transporte, a la capacidad del comprador para importar productos y al modelo operativo que tu equipo pueda soportar de forma repetida.
¿Qué son los Incoterms para la venta al por mayor?
Los Incoterms son términos comerciales estandarizados publicados por la Cámara de Comercio Internacional (ICC) que asignan obligaciones de entrega, costes especificados y riesgos entre un vendedor y un comprador. La versión actual es Incoterms® 2020. [1]
En un contexto de venta al por mayor, el comprador puede ser un minorista, distribuidor u otro importador comercial. Los términos ayudan a ambas partes a entender preguntas como:
- ¿Quién organiza la recogida o entrega?
- ¿Quién completa el despacho aduanero de exportación?
- ¿Quién contrata y paga el tramo principal de transporte?
- ¿En qué momento se transfiere el riesgo de pérdida o daño?
- ¿Quién completa el despacho aduanero de importación y paga los derechos de importación?
Son importantes, pero no constituyen un acuerdo completo de minorista o distribuidor. Los Incoterms no determinan la transferencia de propiedad o título, los términos de pago ni el tratamiento del IVA; esos asuntos necesitan su propia redacción contractual clara y asesoramiento profesional cuando corresponda. [1]
Una referencia completa debe nombrar la regla, el lugar o puerto exacto, y la versión. Por ejemplo: “DAP Stockholm, Incoterms® 2020.” “DAP Sweden” deja margen de interpretación sobre el punto real de entrega. [1]
Un paquete pasando de unas manos a otras en una ruta desde un almacén hasta una tienda
¿Qué Incoterms son más útiles para la venta al por mayor en la UE e internacional?
Para la mayoría de los pedidos al por mayor enviados por carretera, aire, ferrocarril o transportista de paquetes, empieza con las reglas diseñadas para cualquier modo de transporte: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP y DDP. [1]
EXW: Ex Works
Bajo EXW (Ex Works), el vendedor pone los productos a disposición en sus instalaciones o en otro lugar nombrado. El comprador asume el transporte y el proceso de exportación desde ese punto. [1]
EXW puede parecer simple para el vendedor, pero puede ser incómodo cuando el vendedor necesita pruebas fiables de exportación, controla la recogida o debe apoyar a un comprador poco familiarizado con las formalidades de exportación.
FCA: Free Carrier
FCA (Free Carrier) exige que el vendedor entregue los productos a un transportista o a otra parte designada por el comprador en un lugar nombrado, con el despacho de exportación gestionado por el vendedor. [1]
FCA puede ser una alternativa más práctica a EXW para la venta al por mayor orientada a la exportación porque ofrece al vendedor un punto de entrega definido y la responsabilidad de la exportación.
Para FCA, sé preciso sobre el lugar nombrado. La mecánica de entrega difiere cuando la entrega se realiza en las instalaciones del vendedor en lugar de en una terminal del transportista u otra ubicación. [1]
CPT y CIP: el vendedor paga el transporte, el riesgo se transfiere antes
Con CPT (Carriage Paid To), el vendedor organiza y paga el transporte hasta el destino nombrado, pero el riesgo se transfiere cuando las mercancías se entregan al primer transportista. CIP (Carriage and Insurance Paid To) funciona de manera similar, con el vendedor también organizando el seguro según los requisitos de la regla. [1]
Pagar el flete hasta el destino no significa necesariamente que el vendedor asuma el riesgo de tránsito hasta la llegada. Refleja esa distinción en el contrato, los arreglos de seguro y el proceso de reclamaciones. [1]
DAP y DDP: opciones entregadas
DAP (Delivered at Place) significa que el vendedor lleva los productos al destino nombrado, listo para descargar. El comprador se encarga del despacho de importación, los cargos de importación y la descarga. [2]
DDP (Delivered Duty Paid) traslada al vendedor las obligaciones de despacho de importación y los cargos de importación. [2]
DDP puede ofrecer una experiencia sencilla al comprador, pero también puede requerir que el vendedor gestione aduanas, impuestos, registros, agentes y documentación del mercado de destino. No elijas DDP solo porque el comprador solicite «precios entregados»; verifica qué requiere la ruta y el mercado.
FOB y CIF: para transporte marítimo y por vías fluviales interiores
FOB (Free On Board) y CIF (Cost, Insurance and Freight) son reglas marítimas destinadas al transporte marítimo y por vías fluviales interiores. FOB transfiere el riesgo una vez que las mercancías están a bordo del buque. CIF también requiere que el vendedor organice el flete y el seguro hasta el puerto de destino nombrado, mientras que el riesgo se transfiere en el embarque en lugar de en la llegada. [1]
No deben tratarse como abreviaturas universales para entregas internacionales. Para envíos por carretera, aéreo, ferrocarril y paquetería, utiliza una regla adecuada para cualquier modo de transporte. [1]
Para la planificación de rutas más allá de la cláusula de entrega, consulta esta guía sobre envíos transfronterizos para pedidos B2B en la UE.
¿Quién paga el flete, el seguro y los aranceles aduaneros en cada Incoterm?
La matriz siguiente es un resumen práctico de las reglas del ICC. «Vendedor» y «comprador» describen la asignación predeterminada según la regla; un acuerdo comercial puede asignar servicios adicionales por separado, pero no debe usarlo como sustituto de un Incoterm claro. [1][2]
| Regla | Modo de transporte | Despacho de exportación | Transporte principal | Requisito de seguro según la regla | Despacho de importación, aranceles e impuestos de importación | Descarga | Transferencia de riesgo |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| EXW | Cualquier modo | Comprador | Comprador | Sin requisito | Comprador | Comprador | Cuando los bienes están disponibles en el lugar nombrado |
| FCA | Cualquier modo | Vendedor | Comprador | Sin requisito | Comprador | Depende del punto de entrega nombrado | Cuando se entregan al transportista del comprador o parte nominada |
| CPT | Cualquier modo | Vendedor | Vendedor | Sin requisito | Comprador | Comprador | Cuando se entregan al primer transportista |
| CIP | Cualquier modo | Vendedor | Vendedor | El vendedor contrata el seguro | Comprador | Comprador | Cuando se entregan al primer transportista |
| DAP | Cualquier modo | Vendedor | Vendedor | Sin requisito | Comprador | Comprador | En el lugar nombrado, listo para descargar |
| DDP | Cualquier modo | Vendedor | Vendedor | Sin requisito | Vendedor | Comprador | En el lugar nombrado, listo para descargar |
| FOB | Mar/vía fluvial interior | Vendedor | Comprador | Sin requisito | Comprador | Comprador | Una vez que las mercancías están a bordo del buque en el puerto de embarque nombrado |
| CIF | Mar/vía fluvial interior | Vendedor | Vendedor | Vendedor contrata cobertura | Comprador | Comprador | Una vez que las mercancías están a bordo del buque en el puerto de embarque nombrado |
Un contenedor de carga viajando por una ruta con un barco, camión y almacén de destino
¿Cómo afectan los Incoterms al coste aterrizado y al margen en la venta al por mayor?
El coste aterrizado en la venta al por mayor es el coste combinado de llevar los productos al punto de entrega acordado, incluyendo los costes aplicables de transporte, aduanas y manipulación. Un Incoterm cambia quién asume elementos particulares de ese coste; no los hace desaparecer.
Considera una marca nórdica que envía un pedido al por mayor a un minorista en un mercado al que se accede a través de una frontera aduanera externa.
- Con FCA, la marca puede fijar el precio de los productos hasta el punto de entrega acordado al transportista. El minorista se encarga entonces del transporte principal, el despacho aduanero de importación, los servicios de agente aduanero, los aranceles de importación y los impuestos de importación aplicables.
- Con DAP, la marca incluye la entrega hasta el lugar designado por el minorista en su plan operativo y precio comercial. El minorista sigue gestionando el despacho de importación y los gastos de importación, y descarga la mercancía. [2]
- Con DDP, la marca asume también esas obligaciones de entrega en importación. Su precio y proceso deben tener en cuenta el flete, corretaje aduanero, aranceles, impuestos de importación cuando apliquen, requisitos del destino y gestión de excepciones. [2]
Por tanto, el mismo producto puede tener un margen práctico diferente y un coste para el comprador diferente según el término, el destino y el perfil del envío. Evalúa el precio de venta, la moneda del pedido, el tamaño del pedido y el destino de entrega en conjunto en lugar de establecer la política de flete de forma aislada. Para opciones de precios relacionadas, lee la guía sobre precios B2B multicurrency.
Lista de control de coste aterrizado antes de aceptar un pedido
Revisa estos elementos para cada ruta o política de cliente:
- moneda del precio del producto y facturación;
- embalaje, recogida y manipulación doméstica;
- transporte principal y cualquier combustible, recargo por zona remota o suplementos de entrega;
- seguro y la parte que debe presentar una reclamación de carga;
- documentación de aduana de exportación;
- responsabilidades de aduana de importación, honorarios de agente, aranceles e IVA de importación cuando corresponda;
- manipulación en destino, cita y requisitos de descarga;
- ruta de devoluciones y el coste de entrega fallida o rechazo.
El tratamiento fiscal depende del suministro específico, las partes y el movimiento de mercancías. Un Incoterm puede respaldar un proceso bien diseñado, pero por sí solo no determina el tratamiento del IVA. [1] Usa el término de entrega junto con un enfoque documentado para el cumplimiento del IVA en la UE para la venta al por mayor.
¿Debería un mayorista usar DAP o DDP para pedidos de minoristas y distribuidores?
DAP puede adaptarse cuando el comprador puede actuar como importador y gestionar el despacho de importación, mientras que DDP es para situaciones en las que el vendedor está dispuesto a gestionar las obligaciones de entrega del lado de la importación. Ninguno es universalmente preferible. [2]
DAP puede convenir a distribuidores establecidos que cuentan con capacidad de importación local, soporte aduanero y un proceso claro para aranceles e IVA de importación. Permite al vendedor controlar el transporte hasta un destino acordado, manteniendo al comprador responsable de las formalidades de importación. [2]
DDP puede ser comercialmente atractivo cuando un minorista desea un servicio más entregado. Úsalo solo después de verificar que el vendedor pueda completar legal y prácticamente la actividad de importación requerida en el mercado de destino.
La decisión debe acordarse a nivel de cuenta, no improvisarse por un representante de ventas en una cotización puntual. Un distribuidor con una sólida infraestructura de importación puede usar un término diferente al de un minorista más pequeño, incluso cuando ambos compran el mismo surtido.
Una ruta de entrega bifurcada que lleva a un almacén de minorista y a un almacén de distribuidor
¿Los Incoterms determinan el IVA, la propiedad y los términos de pago?
No. Los Incoterms no determinan el IVA, la transferencia de propiedad ni los términos de pago. Reparten las tareas de entrega, los costes y el riesgo en relación con el movimiento de mercancías. [1]
Tu acuerdo de venta al por mayor debe indicar por separado:
- cuándo se transfiere la titularidad o propiedad;
- la moneda de facturación y el método de conversión de divisas, si aplica;
- fecha de pago, aprobación de crédito y consecuencias del pago tardío;
- el tratamiento previsto del IVA y la información de apoyo requerida al comprador;
- inputs de valoración aduanera cuando corresponda;
- procedimientos de aceptación de productos, devoluciones y reclamaciones por daños;
- ley aplicable y proceso de resolución de disputas.
Un término de flete no es una conclusión fiscal, y una reserva con el transportista no es una estrategia completa de importación.
¿Qué debe documentar una cláusula de entrega al por mayor?
Una cláusula de entrega debe permitir que un nuevo compañero de operaciones, comprador o transitario entienda el proceso acordado sin depender de un hilo de correos. Incluye:
- El Incoterm nombrado y la versión de las reglas — por ejemplo, “FCA almacén de Gotemburgo, Incoterms® 2020.”
- Un lugar o puerto nombrado preciso — incluyendo el punto de entrega, no solo un país. [1]
- Modo de transporte y método de entrega — especialmente cuando hay recogida o consolidación.
- Trámites de exportación e importación — identifica quién es responsable del despacho, datos y documentos de apoyo.
- Acuerdos de flete y seguro — incluyendo el nivel de seguro previsto y el contacto para reclamaciones.
- Ventana de entrega, embalaje y descarga — indica si se necesitan reservas, servicio de montacargas o equipo de descarga.
- Gastos excluidos del precio del producto — haz visibles los aranceles, impuestos, corretaje y recargos cuando no estén incluidos.
- Proceso de riesgos y reclamaciones — registra expectativas de inspección, requisitos de evidencia y plazos de notificación.
- Gestión de retrasos y excepciones — cubre retrasos del transportista, retenciones aduaneras, documentos faltantes y entregas rechazadas.
Usa el término como una parte del contrato más amplio, junto con esta lista de control de términos y condiciones de venta al por mayor.
¿Cómo deben aparecer los Incoterms en presupuestos, pedidos y facturas de venta al por mayor?
Usa la misma redacción aprobada en acuerdos con minoristas, contratos con distribuidores, listas de precios, presupuestos, confirmaciones de pedido, instrucciones de envío y facturas. La consistencia hace menos probable que un comprador vea DAP en un presupuesto, reciba una factura que implique otro acuerdo y luego reclame un cargo de importación en la entrega.
Crea una comprobación simple de aceptación antes de liberar un pedido:
- Confirma el término de entrega aprobado del cliente y el lugar nombrado preciso.
- Valida el país de entrega, país de facturación, moneda y tratamiento del flete.
- Comprueba si la ruta implica despacho de exportación o importación y si los datos aduaneros del cliente están completos.
- Confirma que los cargos relevantes están incluidos, excluidos o detallados por separado según lo acordado.
- Envía el término confirmado al almacén, transportista y flujo de trabajo financiero.
Un sistema B2B centralizado puede ayudar a hacer esto repetible. La tienda B2B de marca de BrandGate, la puesta en marcha de minoristas, catálogos multi-moneda, facturación consciente del IVA y flujo de trabajo de pedido a factura pueden mantener el plazo de entrega seleccionado visible desde la captura del pedido hasta la facturación.
Si los términos de entrega están actualmente dispersos entre hojas de cálculo, correos electrónicos y notas de factura, mapea primero tus rutas estándar y haz que la redacción elegida sea un campo obligatorio en tu proceso de pedido. Solicita una demo para ver cómo BrandGate puede respaldar un flujo de trabajo de pedido al por mayor a factura más consistente.