Nutzen Sie die Großhandels-Auftragserfüllungsquote als praktisches internes Messinstrument, um zu sehen, wie vollständig Ihr Unternehmen die Nachfrage von Händlern erfüllt. Sie hilft Gründern, Vertriebsteams und Betriebsleitern zu erkennen, wo eine vielversprechende Bestellung zu einer Teillieferung, einer Nachbestellung oder einem verlorenen Verkauf wird.
Für Teams, die mit Tabellenkalkulation, per E-Mail versendeten Bestellaufträgen und unverbundenen Lager- oder Buchhaltungsunterlagen arbeiten, liegt die Schwierigkeit oft nicht in der Berechnung selbst. Vielmehr geht es darum, sich auf die Bestellversion, den Lagerbestand und das Versandereignis zu einigen. Eine aussagekräftige Kennzahl beginnt mit einheitlichen Definitionen und einer Dokumentation dessen, was bestellt, reserviert, nachbestellt und erfüllt wurde.
Was ist die Großhandels-Auftragserfüllungsquote?
Definieren Sie für interne Berichte die Großhandels-Auftragserfüllungsquote anhand einer klaren Erfüllungsregel. Ihre Regel könnte bewerten, ob eine Bestellung in ihrer ersten Lieferung vollständig versendet wurde, ob jede angeforderte Bestellposition geliefert wurde oder ob die angeforderte Menge geliefert wurde.
Betrachten Sie es als Maß für die Auftragserfüllung, nicht als Universalmaßstab für die Lagerleistung. Ein Händler kann alle angeforderten Artikel später als versprochen erhalten oder eine pünktliche Lieferung mit fehlenden Produkten bekommen. Verfolgen Sie Vollständigkeit und Liefertreue separat, damit das Team das richtige Problem angehen kann.
Bevor Sie eine Erfüllungsquote melden, treffen Sie vier Entscheidungen:
- Die Grundgesamtheit: Welche Bestellungen zählen? Beispielsweise bestätigte Händlerbestellungen in einem bestimmten Zeitraum.
- Der Erfüllungszeitpunkt: Bewerten Sie die erste Lieferung, das versprochene Versanddatum oder den endgültigen Abschluss der Bestellung?
- Die Maßeinheit: Messen Sie Bestellungen, Positionen, Einheiten oder Kartons?
- Der Umgang mit Ausnahmen: Wie werden Stornierungen, vereinbarte Substitutionen, vom Kunden angeforderte Sperrungen und Vorbestellungen behandelt?
Ohne diese Regeln können Teams aus denselben Bestellungen unterschiedliche Ergebnisse erzielen. Das Ergebnis kann mathematisch konsistent sein, hilft aber möglicherweise nicht, den Prozess zu verbessern.
Bestellung eines Händlers, die ein Lager durchläuft, wobei einige Pakete einen Umweg nehmen
Wie berechnen Sie die Großhandels-Erfüllungsquote?
Bauen Sie die Berechnung auf einem dokumentierten Zähler, einem dokumentierten Nenner und einer gemeinsamen Messbasis auf. Vermischen Sie nicht beispielsweise Mengen aus der ersten Sendung im Zähler mit der endgültigen Nachfrage im Nenner.
Häufige Berichtsansichten sind:
| Messen | Eine praktische Reporting-Definition | Am besten geeignet für |
|---|---|---|
| Bestellungserfüllungsquote | Verfolgen Sie, ob jede berechtigte Bestellung Ihre dokumentierte Vollständigkeitsregel erfüllt hat | Die Erfahrung des Händlers, eine komplette Bestellung zu erhalten |
| Positionserfüllungsquote | Verfolgen Sie, ob jede angeforderte Position die dokumentierte Regel erfüllt hat | Finden Sie SKUs oder Produktlinien, die wiederholt nicht verfügbar sind |
| Mengenerfüllungsquote | Vergleichen Sie gelieferte Mengen mit angeforderten Mengen auf konsistenter Basis | Messung des Ausmaßes von Mengenausfällen über Bestellungen hinweg |
| Kastenerfüllungsquote | Vergleichen Sie gelieferte und angeforderte Kästen auf konsistenter Basis | Kastenbasierte Großhandels- und Distributorenoperationen |
Ein einfaches Beispiel
Ein Händler gibt eine Bestellung mit mehreren Positionen auf. Nach einer Regel zur Vollständigkeit der Erstlieferung zählt die Bestellung nur dann als vollständig, wenn jede Position in der vereinbarten Erstlieferung geliefert wird. Wenn eine Position unvollständig ist, zählt die Bestellung unter dieser Regel nicht als vollständig – auch wenn die meisten Einheiten geliefert wurden.
Eine mengenbasierte Ansicht kann ein anderes Bild zeigen, da sie die tatsächlich versendeten Einheiten erfasst. Das hilft, die Größe von Engpässen zu messen, kann aber die Auswirkungen auf den Händler unterschätzen, wenn ein wichtiges Produkt fehlt. Aus diesem Grund gehören eine Bestellebene-Ansicht und eine Positions- oder Mengenebene-Ansicht oft zusammen.
Bei fallzahlbasierter Berichterstattung sollten Sie die Messung von der Bestellung bis zum Versand in Fällen durchführen. Wenn ein Händler volle Fälle anfordert, das Lager aber einzelne Einheiten erfasst, wenden Sie eine dokumentierte Umrechnungsregel an. Eine klare Großhandels-SKU-Verwaltung, Varianten und Fallpackungen ist eine Voraussetzung für zuverlässige Berichterstattung auf Fallebene.
Worin unterscheiden sich Lieferquote, Bestandsgenauigkeit und pünktliche Lieferung?
Halten Sie drei operative Fragen auseinander:
- Lieferquote: Haben wir geliefert, was der Händler bestellt hat, nach der festgelegten Regel?
- Bestandsgenauigkeit: Stimmt der Lagerbestand mit dem Bestand überein, den das Unternehmen tatsächlich nutzen kann?
- Pünktliche Lieferung: Hat der Händler die Bestellung innerhalb des vereinbarten Lieferfensters erhalten?
Diese Kennzahlen können sich gegenseitig beeinflussen, sollten aber nicht füreinander eingesetzt werden.
| Kennzahl | Kernfrage | Was sie offenbaren kann |
|---|---|---|
| Erfüllungsquote | Haben wir das geliefert, was der Händler bestellt hat? | Engpässe, nicht verfügbare Positionen und unvollständige Bestellungen |
| Lagergenauigkeit | Können wir den Lagerbestand vertrauen? | Bestandsdiskrepanzen, verzögerte Lageraktualisierungen und Lagerplatzfehler |
| Pünktliche Lieferung | Hat der Händler es zum vereinbarten Zeitpunkt erhalten? | Kommissionierungsverzögerungen, Transportprobleme und unrealistische Lieferzeiten |
| OTIF | Erfüllt die Bestellung die für diesen Kunden festgelegten Vollständigkeits- und Zeitvorgaben? | Das kombinierte Kundenservice-Ergebnis |
Wenn Sie OTIF verfolgen, definieren Sie dessen Regeln in der Händlervereinbarung und behalten Sie separate Vollständigkeits- und Zeitmaße bei. Wenn die kombinierte Kennzahl sinkt, trennen Sie verspätete Bestellungen von unvollständigen Bestellungen, bevor Sie entscheiden, was zu beheben ist.
Lagergenauigkeit ist wichtig, da ein unzuverlässiger verfügbarer Bestand dazu führen kann, dass der Vertrieb Bestellungen annimmt, die die Betriebsabläufe nicht erfüllen können. Weitere Informationen zu Verbesserung der Großhandels-Lagergenauigkeit und Bestellsichtbarkeit erhalten Sie, bevor Sie die Erfüllungsquote als reines Lagerproblem betrachten.
Sollten Sie die Erfüllungsquote nach Bestellung, Bestellposition oder Einheit messen?
Messen Sie die Erfüllungsquote auf der Ebene, die der Entscheidung entspricht, die Sie treffen müssen, und behalten Sie dabei genug Detail, um die Ursache zu diagnostizieren.
Verwenden Sie Bestellerfüllungsquote, wenn Kontomanager und Geschäftsführung die Vollständigkeit der Bestellung des Händlers verstehen müssen. Nach einer strikten Bestellregel kann eine fehlende Position eine ansonsten große Bestellung unvollständig machen.
Verwenden Sie Positionserfüllungsquote, wenn Einkauf und Planung problematische Produkte identifizieren müssen. Ein schwaches Ergebnis für eine bestimmte Größe, Farbe, Geschmack oder saisonale Variante kann auf ein Verfügbarkeitsproblem auf SKU-Ebene hinweisen, das eine Gesamtbestellungsziffer verbirgt.
Nutzen Sie Mengenerfüllungsquote, wenn die Menge der fehlenden Einheiten relevant ist. Dies eignet sich für Unternehmen, bei denen Händler größere Mengen einer kleineren Anzahl von Kernprodukten bestellen. Nutzen Sie Kartonerfüllungsquote, wenn Kartons die kommerzielle und physische Auftragsabwicklungseinheit darstellen.
Wählen Sie eine Kennzahl nicht einfach deshalb aus, weil sie am besten aussieht. Ein starkes mengenbezogenes Ergebnis kann mit einem schlechten Bestellvollständigkeitsergebnis koexistieren, wenn Händler regelmäßig einen wesentlichen Artikel übersehen. Ein Dashboard sollte seine Messbasis direkt in der Bezeichnung angeben, etwa „Lieferquote erste Sendung" oder „Lieferquote endgültige Abwicklung".
Ordentlich gestapelte Produktkartons neben einer Checkliste und Lagalregalen
Wie beeinflussen Kontingentierung und Rückstände die Großhandels-Lieferquote?
Produktallokation ist der Prozess, bei dem entschieden wird, wie begrenzter verfügbarer Lagerbestand auf Bestellungen oder Kunden verteilt wird. Dies wird notwendig, wenn die Nachfrage das Angebot übersteigt, aber undokumentierte oder inkonsistente Allokationsentscheidungen können die Ausfallquoten-Berichterstattung irreführend machen.
ASCM/APICS beschreibt verfügbar-zu-versprechen (ATP) als den ungebundenen Teil des Lagerbestands und der geplanten Produktion, die im Masterplan gepflegt werden, um Kundenbestellzusagen zu unterstützen. [1] In einem praktischen Großhandels-Workflow dokumentieren Sie, wie bestätigte Nachfrage, Lagerreservierungen und richtliniengestützte Schutzmaßnahmen beeinflussen, was der Vertrieb zusagen kann.
Legen Sie in Ihrer Richtlinie fest, wie reservierter Lagerbestand und Pufferlagerbestand den verkäuflichen Saldo beeinflussen. Machen Sie diese Richtlinie für Vertrieb, Betrieb und Finanzen sichtbar.
Geben Sie rückgeorderten Positionen ihren eigenen Status. Zählen Sie eine spätere Lieferung nicht als Erfüllung einer Erstlieferungsregel nur deshalb, weil sie letztendlich versendet wird; das würde die Metrik besser aussehen lassen als die ursprüngliche Erfahrung des Händlers.
Wählen Sie einen dieser Ansätze und dokumentieren Sie ihn:
- Lieferquote erste Sendung: Bewerten Sie, was in der ersten Sendung geliefert wurde.
- Lieferquote Zusagetermin: Bewerten Sie, was bis zum vereinbarten Termin geliefert wurde.
- Lieferquote Auftragsabschluss: Bewerten Sie, was vor dem Auftragsabschluss geliefert wurde, zusammen mit einer früheren Servicekennzahl, damit lange Wartezeiten nicht verborgen bleiben.
Teillieferungen sind nicht automatisch schlechter Service. Ein Händler kann verfügbare Produkte jetzt und den Rest später bevorzugen, während ein anderer konsolidierte Lieferung benötigt. Erfassen Sie die vereinbarte Präferenz und berichten Sie Teillieferungen separat von der zugrunde liegenden Knappheit.
Ein diszipliniertes Großhandels-Rückstandsmanagement macht diese Entscheidungen explizit: was noch zu liefern ist, warum es ausstehend ist, wann es erwartet wird und ob der Kunde die Teillieferung akzeptiert hat.
Wie verbessert Lagersichtbarkeit die Vollständigkeit von Einzelhandelbestellungen?
Nutzen Sie Lagersichtbarkeit, um zu zeigen, was realistisch bestellt werden kann, bevor ein Händler eine Bestellung aufgibt. Ziel ist es, die Lücke zwischen dem Katalog, den ein Käufer sieht, und dem Lagerbestand, den die Betriebsabteilung zuordnen kann, zu verringern.
Das bedeutet nicht, dass jeder angezeigte Artikel immer verfügbar sein muss. Das Bestellerlebnis sollte verfügbare Produkte von nicht verfügbaren, eingehenden, Vorbestellungs- oder eingeschränkten Produkten gemäß Ihrer Geschäftspolitik unterscheiden. Vertriebsteams können dann ein sinnvolles Gespräch führen, bevor eine Bestellung zugesagt wird, statt nachdem ein Kommissionierfehlbestand auftritt.
Ein Marken-B2B-Shop oder Distributorenportal kann ein einziges Bestellprotokoll bereitstellen, statt dass Mitarbeiter E-Mails, Tabellen und Lagerextrakte abgleichen müssen. BrandGate verbindet Einzelhandelbestellungen und Bestellverwaltung und hilft Teams, eine klarere Nachverfolgung von angeforderten Mengen bis zur Zuordnung, Nachbestellung und Rechnung zu führen.
Damit dies funktioniert, stellen Sie sicher, dass der Prozess benannte Verantwortliche für folgende Bereiche hat:
- Produkt- und SKU-Status;
- Lagerbestands-Updates und Anpassungen;
- Allokationsüberschreibungen;
- Genehmigung von Ersatzprodukten;
- Rückbestellungskommunikation; und
- den mit dem Händler geteilten Bestellstatus.
Ein Händler durchsucht organisierte Produkte, die mit einem Lagerbestand verbunden sind
Was verursacht eine niedrige Großhandels-Auftragserfüllungsquote?
Eine niedrige Erfüllungsquote ist in der Regel ein Symptom und nicht ein einzelner Fehler. Überprüfen Sie die betroffenen Bestellungen und ordnen Sie einen Fehlercode zu, bevor Sie zu einer Lösung übergehen.
Häufige Ursachen sind:
- Großhandelsengpässe: Nachfrage kam an, als die erforderliche SKU nicht verfügbar war.
- Ungenaue Lagerbestände: Das System zeigte Lagerbestand an, der nicht gefunden oder versendet werden konnte.
- Verspätete Bestellerfassung: Per E-Mail oder manuell eingegebene Bestellungen erreichten die Betriebsabwicklung zu spät, um Lagerbestand zu reservieren.
- Schwache Produktvarianten, data: Packungsgrößen oder Ersatzprodukte waren bei der Bestellerfassung unklar.
- Zuordnungskonflikte: Lagerbestand wurde zweimal zugesagt, ohne Regel gehalten oder ohne Dokumentation neu zugewiesen.
- Lieferanten- oder Produktionsverzögerung: Die Nachbestellung kam nicht wie geplant an.
- Probleme bei der Lagerausführung: Lagerbestand war vorhanden, wurde aber nicht korrekt kommissioniert, verpackt oder freigegeben.
- Geschäftliche Änderungen: Auslaufprodukte oder Sortimentsänderungen blieben bestellbar.
Segmentieren Sie die Ergebnisse. Eine Gesamterfüllungsquote kann ein hartnäckiges Problem bei einem Distributor, einem Vertriebskanal, einer Produktfamilie oder einer kleinen Gruppe schnelldrehender Artikel verdecken. Kombinieren Sie die Kennzahl mit Ursachencodes und einer kurzen Ausnahmebewertung.
Wie können Großhandelmarken ihre Erfüllungsquote verbessern?
Beginnen Sie mit Prozesstransparenz, dann verbessern Sie die Daten und operativen Kontrollen, die die Verfügbarkeit beeinflussen.
Machen Sie die Bestellung zur Quelle der Wahrheit
Jede bestätigte Bestellung sollte die angeforderte Menge, zugesagte Menge, reservierte Menge, versendete Menge, rückgeorderte Menge, Stornierungsgrund und relevante Daten enthalten. Falls diese Felder in separaten Dateien vorliegen, einigen Sie sich darauf, welcher Datensatz maßgeblich ist, und gleichen Sie ihn regelmäßig ab.
Legen Sie eine Verfügbarkeitszusage-Richtlinie fest
Definieren Sie, wann Lagerbestand zur Verfügung steht, wann er reserviert wird und wer Reservierungen überschreiben kann. Machen Sie diese Regeln für Vertrieb und Betrieb gleichermaßen sichtbar. Dies verhindert, dass ein Vertriebszusage dem Lagerbestand vorauseilt.
Verbessern Sie die Qualität der Nachfragesignale
Nutzen Sie Bestellhistorien, bekannte Einzelhandelspromotionen, Saisonalität und Vertriebsinformationen, um Nachbestellungsentscheidungen zu überprüfen. Großhandels-Nachfrageprognose bietet eine strukturiertere Grundlage für die Planung von Kernprodukten und Artikeln mit längeren Lieferzeiten.
Ausnahmefälle als Teil des Service behandeln
Wenn eine Position nicht lieferbar ist, kommunizieren Sie die verfügbaren Alternativen, den erwarteten Nachschubzeitpunkt und die Optionen für die restliche Bestellung. Der Händler kann sich für einen Ersatzartikel, eine Teillieferung, eine angepasste Menge oder eine Stornierung entscheiden. Dokumentieren Sie diese Entscheidung, anstatt sie in E-Mails untergehen zu lassen.
Metrik mit Kundenvereinbarungen abstimmen
Verschiedene Kunden können unterschiedliche Regeln für Mindestbestellmengen in verkaufsfertig verpackten Kartons, Ersatzartikel, Lieferfenster oder Teillieferungen haben. Fassen Sie diese Beziehungen nicht in einer einzigen Kennzahl zusammen, ohne den Kontext der Vereinbarung zu bewahren. Ein aussagekräftiges Service-Ziel spiegelt das Versprechen wider, das Sie tatsächlich geben.
Schließen Sie die Schleife zwischen Betrieb und Finanzen
Der Auftragsabwicklungsstatus sollte in die Rechnungsstellung und Kundenkommunikation fließen. Dies gibt den Teams eine konsistente Dokumentation für Nachverfolgungen und hilft ihnen, die Rechnungsstellung gegen die gelieferten Mengen zu überprüfen. Für den umfassenderen Workflow siehe diesen Leitfaden zum Optimieren des Großhandels-Auftragsabwicklungsprozesses.
Welche Großhandels-Erfüllungsquoten-Kennzahlen sollten Sie monatlich überprüfen?
Eine monatliche Überprüfung sollte prägnant genug sein, um zu Entscheidungen zu führen, und detailliert genug, um wiederkehrende Probleme aufzudecken. Beginnen Sie mit einer stabilen Hauptkennzahl und untersuchen Sie dann die Ausnahmen dahinter.
Ein praktisches Review-Paket umfasst:
- Bestellerfüllungsquote mit angegebenem Erfüllungspunkt;
- Positions-, Mengen- oder Kartonerfüllungsquote, soweit für Ihr Modell relevant;
- unvollständige Bestellungen nach Kunde, Kanal und Produktfamilie;
- Top-Engpässe bei SKUs und der Grund für jeden Fehlbestand;
- rückgeorderte Mengen und deren Alter, getrennt von stornierter Nachfrage;
- Teillieferungen und deren angegebener Grund;
- Lagerbestandsanpassungen oder Zähldiskrepanzen, die die Verfügbarkeit beeinflussen;
- pünktliche Lieferung und OTIF, wenn vereinbarte Lieferzusagen nachverfolgt werden; und
- Maßnahmen, Verantwortliche und Fälligkeitsdaten für wiederkehrende Probleme.
Vergleichen Sie Gleiches mit Gleichem. Ein saisonaler Launch, eine Produkteinstellung oder eine neu eingeführte Zuteilungsregel können das Ergebnis aus berechtigten Gründen verändern. Fügen Sie neben der Kennzahl eine kurze operative Notiz hinzu, damit das Team ein temporäres Ereignis von einer wiederkehrenden Kontrollschwäche unterscheiden kann.
Das Ziel ist nicht, eine universelle „gute" Lieferquote anzustreben. Ziele sollten die Produktkategorie, Lieferzeiten, Verfügbarkeitspolitik und Händlervereinbarung widerspiegeln. Das Ziel ist, ein klares Versprechen zu machen, die Leistung konsistent zu messen und die Ursachen vermeidbarer unvollständiger Bestellungen zu beseitigen.
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